外敌大举入侵,本土企业不能再“本土”下去

  今天,欧洲放开了生产配额,意味着欧洲越来越多的婴幼儿配方奶粉要涌入中国市场。

  我们知道这两年中国政府的大战略就是要推动人民币国际化,推动更广泛的贸易合作,深化改革。这意味着越来越多的自贸区的建立,越来越多的自贸协定的签订,我们未来5年要与整个欧洲签订自贸协定。

  在这么大的背景下,欧洲的成品产品以很低的价格涌入中国市场,会对中国当前的婴幼儿配方奶粉的整个价格体系、商业模式产生很大的冲击。

  本土市场已经国际化

  有人说欧洲源奶的价格很低,欧洲的产品价格很低,我们不具有竞争优势。没关系,我们的企业走出去到欧洲布局投资建厂的时候,我们就能以欧洲的资源满足中国市场,保证我国的供应,我们就具备了同样的竞争优势。

  另一方面,欧洲、美国,以及新西兰的企业进入中国市场,导致中国市场的国际化程度深化。国内企业只有把自己也国际化,才能实现资源的国际化配置,实现品牌国际化,我们认为这种发展才是企业真正未来的方向。

  欧洲是现代乳业的发源地,集合了世界主要的婴幼儿配方奶粉品牌,主要的液态奶品牌,欧洲奶以很低的价格进入中国市场,再加上消费者对于国产奶的信心问题还没有解决,本土企业存在很大的劣势。

  但如果欧洲的产品不能有效落地,不能跟本地市场有效结合,不能把服务化做好,我们认为它也走不远。

  有人说你说的这个话不对,不就是一个奶粉买卖的问题吗?不是,它是一个头,牵着这个产业点,很多时候消费者更关注的不是产品本身,是服务,消费者愿意为服务买单,而不是为产品本身买单,所以产品服从于服务。

  价格战是暂时的,服务是王道

  2013年的时候我提出,长期来看,中国婴幼儿奶粉价格必将进入下行通道,目前看,这种趋势已经很明显。对于企业来说,价格战迫在眉睫。

  价格战有好处,对大型企业来说,通过价格战能把一些小品牌淘汰出去,企业增长空间很大。只有把小品牌淘汰出去,还行业真正的清白,我们未来的情况是非常好的。

  2009年、2010年婴幼儿行业是一个暴利行业,吸引了无数资本和各路人马,今天到了整合整顿清理阶段,这些人该出去出去,该干嘛干嘛。我曾经说过,最初做奶粉的那些人,到最后留下的还是他们,中间的那些都是过客。所以对于经销商和门店来说,选择什么样的品牌,跟什么企业合作,至关重要。我们跟有前途的企业捆绑在一块,推动整个运营产业的升级,才能抢得市场先机。

  我想告诉大家的是,无论你是进口奶粉还是国产奶粉,价格战是不得已而为之,不可以持续,我们真正的策略是服务致胜。我相信做服务做得好的企业,他的奶粉一定做得好,我们可以拭目以待。

  渠道服务化

  当前中国的婴幼儿奶粉处在转型的发展阶段,内忧外患,怎么办?

  到2020年的时候,我们要进入服务化时代。在很多领域里我们都能看到服务产业对于传统实体产业的控制和引,婴幼儿奶粉的发展历史也是这样。

  我们从过去的小店发展到大的商场,然后再发展到大的KA连锁商超,到现在的母婴连锁店。现在的母婴连锁店仅仅是一个伪专业化的渠道,不是服务化的专业渠道。真正服务化专业渠道,是我们整个渠道面临升级的一个方向。

  欧美的奶粉,是婴幼儿配方奶粉引流,带动其它产品的销售,这种模式在中国也会存在。

  但是另外一方面,电商在中国的发展远远超过发达国家,在这种背景下,我们未来盈利的方向在哪儿?

  这个方向就是服务化。

  什么是服务?怎样构建服务?

  服务很简单,就我们的渠道能不能做成一个服务化的平台,能不能推动整个孕婴产业围绕服务化而搭建起来,无论你是卖纸尿裤的,卖玩具还是卖奶粉。

  服务的内容是什么?

  就是把消费者变成懒人,比如说资讯服务,还有配套设施这种服务,等等等等,这是未来大的需求。这只有在中国能够用起来,未来我们将引领整个世界的商业模式。

  今天我们说做渠道的服务化难度很大,原因很简单,因为渠道这块大家很分散,各个行业不能集中起来。比如说做尿布的怎么跟做奶粉的合作?渠道怎么跟企业合作?经销商体系怎么转变成服务商体系?

  但是我们有在做而且有做的好的。很多企业已经提出这种思想,包括贝因美、合生元,大家都在探索,我们未来会形成五花八门的做法,但是核心问题就在于渠道的服务化。

  文/宋亮

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