外敌大举入侵，本土企业不能再“本土”下去

　　今天，欧洲放开了生产配额，意味着欧洲越来越多的婴幼儿配方奶粉要涌入中国市场。

　　我们知道这两年中国政府的大战略就是要推动人民币国际化，推动更广泛的贸易合作，深化改革。这意味着越来越多的自贸区的建立，越来越多的自贸协定的签订，我们未来5年要与整个欧洲签订自贸协定。

　　在这么大的背景下，欧洲的成品产品以很低的价格涌入中国市场，会对中国当前的婴幼儿配方奶粉的整个价格体系、商业模式产生很大的冲击。

　　本土市场已经国际化

　　有人说欧洲源奶的价格很低，欧洲的产品价格很低，我们不具有竞争优势。没关系，我们的企业走出去到欧洲布局投资建厂的时候，我们就能以欧洲的资源满足中国市场，保证我国的供应，我们就具备了同样的竞争优势。

　　另一方面，欧洲、美国，以及新西兰的企业进入中国市场，导致中国市场的国际化程度深化。国内企业只有把自己也国际化，才能实现资源的国际化配置，实现品牌国际化，我们认为这种发展才是企业真正未来的方向。

　　欧洲是现代乳业的发源地，集合了世界主要的婴幼儿配方奶粉品牌，主要的液态奶品牌，欧洲奶以很低的价格进入中国市场，再加上消费者对于国产奶的信心问题还没有解决，本土企业存在很大的劣势。

　　但如果欧洲的产品不能有效落地，不能跟本地市场有效结合，不能把服务化做好，我们认为它也走不远。

　　有人说你说的这个话不对，不就是一个奶粉买卖的问题吗？不是，它是一个头，牵着这个产业点，很多时候消费者更关注的不是产品本身，是服务，消费者愿意为服务买单，而不是为产品本身买单，所以产品服从于服务。

　　价格战是暂时的，服务是王道

　　2013年的时候我提出，长期来看，中国婴幼儿奶粉价格必将进入下行通道，目前看，这种趋势已经很明显。对于企业来说，价格战迫在眉睫。

　　价格战有好处，对大型企业来说，通过价格战能把一些小品牌淘汰出去，企业增长空间很大。只有把小品牌淘汰出去，还行业真正的清白，我们未来的情况是非常好的。

　　2009年、2010年婴幼儿行业是一个暴利行业，吸引了无数资本和各路人马，今天到了整合整顿清理阶段，这些人该出去出去，该干嘛干嘛。我曾经说过，最初做奶粉的那些人，到最后留下的还是他们，中间的那些都是过客。所以对于经销商和门店来说，选择什么样的品牌，跟什么企业合作，至关重要。我们跟有前途的企业捆绑在一块，推动整个运营产业的升级，才能抢得市场先机。

　　我想告诉大家的是，无论你是进口奶粉还是国产奶粉，价格战是不得已而为之，不可以持续，我们真正的策略是服务致胜。我相信做服务做得好的企业，他的奶粉一定做得好，我们可以拭目以待。

　　渠道服务化

　　当前中国的婴幼儿奶粉处在转型的发展阶段，内忧外患，怎么办？

　　到2020年的时候，我们要进入服务化时代。在很多领域里我们都能看到服务产业对于传统实体产业的控制和引，婴幼儿奶粉的发展历史也是这样。

　　我们从过去的小店发展到大的商场，然后再发展到大的KA连锁商超，到现在的母婴连锁店。现在的母婴连锁店仅仅是一个伪专业化的渠道，不是服务化的专业渠道。真正服务化专业渠道，是我们整个渠道面临升级的一个方向。

　　欧美的奶粉，是婴幼儿配方奶粉引流，带动其它产品的销售，这种模式在中国也会存在。

　　但是另外一方面，电商在中国的发展远远超过发达国家，在这种背景下，我们未来盈利的方向在哪儿？

　　这个方向就是服务化。

　　什么是服务？怎样构建服务？

　　服务很简单，就我们的渠道能不能做成一个服务化的平台，能不能推动整个孕婴产业围绕服务化而搭建起来，无论你是卖纸尿裤的，卖玩具还是卖奶粉。

　　服务的内容是什么？

　　就是把消费者变成懒人，比如说资讯服务，还有配套设施这种服务，等等等等，这是未来大的需求。这只有在中国能够用起来，未来我们将引领整个世界的商业模式。

　　今天我们说做渠道的服务化难度很大，原因很简单，因为渠道这块大家很分散，各个行业不能集中起来。比如说做尿布的怎么跟做奶粉的合作？渠道怎么跟企业合作？经销商体系怎么转变成服务商体系？

　　但是我们有在做而且有做的好的。很多企业已经提出这种思想，包括贝因美、合生元，大家都在探索，我们未来会形成五花八门的做法，但是核心问题就在于渠道的服务化。

　　文/宋亮

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