菜篮网：颠覆式生鲜O2O要这么玩

　　现在提起生鲜O2O没有不摇头的，无论是投资人，还是观察者，基本都觉得这生意没戏，趁早收场。但在郑州做生鲜O2O的姜晓宇却不这么认为。他所创立的菜篮网上线不到一年，已做到日均近两千单，其中60%是预付卡消费，名副其实的郑州生鲜NO.1，而且，在他看来，“这个O2O项目可以做到百亿级别”。

　　不止姜晓宇，笔者也认为，这个模式可以称得上是生鲜电商的2.0了，已经不能用纯粹的O2O，或者B2C来称呼了。总结菜篮网模式，有三大怪：

　　1、做生鲜，不做高端的，只做普通菜。

　　2、快递员每个人每天只配送60单，其余时间陪家庭客户聊天。

　　3、门店主要不卖菜，用来做聚划算。

　　为什么可以打破基本共识？

　　生鲜电商界有个基本共识，只能做高端，做进口，做有机，普通蔬菜基本没戏，为啥？毛利太低，竞争太激烈，电商怎么着也没办法跟家门口的菜市场拼啊。

　　所以，生鲜被认为是超市的最后一道屏障，是阿里、京东这种电商无法染指的社区专属领地，尽管京东做生鲜的风声不断，从未见到让人眼前一亮的动作。

　　跟他们不同，菜篮网不做进口，不做高端，就做普通的水果蔬菜，跟小米一样，做大众化的产品，但是在品质上做到最好、价格上做到最低。

　　去批发市场买菜，就采购最高品质的，无论是大葱还是西红柿，都是整个菜市场最贵的，保证品质，但是，相对于消费者，又要做到价格低，还送货上门。

　　为什么能做到价格低？

　　有两点：第一，低价是基于C2B预购模式；第二，低价是一种竞争策略。

　　一个大葱，在城里1.5元—4元一斤，但是，你知道田间地头的价格是多少？两毛多钱一斤。渠道环节多，更重要的是损耗严重。

　　其实，前几年生鲜火爆，主打概念也是要消灭说起来让人憎恶的批发渠道，但最终也没能成功。

　　因为没有做到C2B，中间的损耗太厉害，生鲜电商，只有C2B才可以拯救损耗。

　　有位看官说了，别的生鲜电商为什么做不到C2B呢？

　　类似本来生活、沱沱工社、顺丰优选这种中高端的生鲜电商，他们成于高端，也毁于高端。

　　因为他们太高端了，不是消费者的日常消费，这就决定了购物频次不够高，不能成为顾客的常规消费计划；第二，产品高端，必然稀缺，量很小，不值得单独为一个品类大规模推广预购；第三，产品高端，货源不可掌控。

　　再说普通生鲜电商，你的C2B必然要基于你的品质稳定，但是，如果低端中端高端都做，那就坏了，你虽然可以标价显示菜品的好坏，但是，顾客拿到手里以后，哪怕是低价买的，一旦品质不好，还是觉得你的服务不靠谱。

　　我想，这就是为什么菜篮网只做品质高端的原因，因为这种单一选择，能够给顾客带来始终如一的体验，这对初创品牌最有利。

　　这种C2B在效率上带来的直接好处是什么呢？

　　他们每天货发出去，仓库几乎是空的，只剩下标准品，总体损耗在5%左右，叶菜也不超过10%。

　　控制不好损耗，就做不好生鲜，这是根本的根本，核心的核心，一切所谓先进模式也好，互联网思维也好，不能控制损耗，就是扯淡。

　　做到C2B，其实就是需要提前一天下单就好了，为什么前两年做不到C2B？莫非是消费习惯培养出来了？

　　错！其实，在他们这里买菜的大部分都是25岁到50岁的女性为主，因为他们对价格更敏感，菜篮网上线了鸡蛋之后，第一天就卖了一百多单，就因为比超市便宜几毛钱。

　　第二个原因是微信的功劳，70%的订单来自微信服务号，做APP，做网站都是不行，就是用微信下单最方便，沉淀客户也方便。如今不到两万粉丝，每天近两千单，什么概念？

　　说白了，环境成熟了，你要是花推广费去做C2B，那是死路一条，但是有自己的粉丝群以后，这事就可行。

　　为啥配送员每天只送60单？

　　违背常识的不只是选品，还有配送。

　　每个快递员只负责60单的配送，多一单都不送，为啥？就等着你问呢……

　　第一，配送效率高，这六十单，其实就是一两栋楼，低层楼也就是四五栋。你说这样配送快不快？其实几个小时就可以完成。

　　更重要的一点，你想想，一个快递员三天两头给你家送货，你觉得会发生什么化学反应？

　　专业的说，就是跟顾客建立了密切的信任。

　　几个小时就送完货了，配送员剩下的时间干嘛呢？

　　跟顾客交朋友，聊天，给他们倒垃圾，甚至还做简单的维修，去幼儿园接送孩子。

　　所以，这不是普通的配送员，而是家庭私人助手。

　　助手要知道自己顾客的基本情况，家里几口人？做什么工作的？老人孩子的情况，老家哪里？……

　　顾客有什么需求，要及时赶过去，哪怕不是买菜。

　　邻里关系处好了，很多老人都拉着配送员一起吃饭，你说这顾客粘性，铁不铁？

　　千万别小瞧了这一步，这是生鲜O2O之所以能成功的关键一步，谁能拥有家庭用户，谁才是下一个万亿市场的主人。

　　你看，在蔬菜这件事情上，太多人之所以无能为力，就在于只是卖货，你想想，是不是所有的生鲜电商都在围绕卖货做事情，而不是抢占家庭服务这个空白？

　　富豪家庭都有私人管家，普通用户是否还缺少一个家庭助手？一旦你成为顾客的家庭助手，你的菜又便宜，他有什么理由不买呢？

　　所以，菜篮网这一步棋，真的让我眼前一亮，这完全跳出了普通电商的死穴。

　　只是，每天只有六十个订单，这配送员怎么挣钱啊？

　　订单少了，收入就低啊。

　　其实，他们又借助了微商的模式，配送员就是推广员，每个配送员带来的订单，终生获得销售额1%的分成，所以，配送员开拓新客的积极性才会很高，但新客从哪里来？顾客都请你吃饭了，还能不给你介绍顾客？还能不在邻居那里说你的好？

　　传统的配送员送货时，为什么面无表情放下包裹就走？因为这个顾客是否再次购买跟他无关，他的业绩只有一个指标：送货数量。

　　所以，他不会关注顾客信息，浪费了一次次的见面机会。稳定才有信任，信任才能持久。你觉得他违背常识，其实，是常识不合理！

　　后来，他们又将分成计划发展为合伙人模式，作为合伙人，你带来的订单一样享有永久分成。

　　第一批，每个顾客只需要储值2000元，就可以成为合伙人，限额一百名，一个多月就招满了。第二批需要储值5000元，限额一百名，目前招募了50人左右。这些储值你还可以消费，并不是加盟费。

　　这有点渠道金融的意思了。

　　用门店做聚划算咋回事？

　　用门店做聚划算，闻所未闻。这是他们的第三张网，配送员是第一张，合伙人是第二张。

　　第三张网，就是即将展开的门店计划，在郑州布局一百家加盟店，一百家门店基本要把郑州覆盖完全了。第一批先做十家。

　　门店的面积不会太大，但是会有两个功能，一个是每天一款特价菜，一个是办理储值卡。

　　这个门店不是卖菜，而是做聚划算！

　　以大葱为例，菜市场2.5元一斤，门店5毛，5毛也不亏，因为直接从田间地头拉过来，两毛钱一斤，去掉路费和人工，盈亏平衡就行了，这么便宜，每天在郑州卖掉五吨有问题吗？（五吨正好是一车，少了就不值当了。）每天限时供应，分时段限量销售，每天累计销售的时间为4个小时。

　　这就把聚划算的模式用到了线下，限时限量的原因就是为了制造紧迫感，每天一款菜，就这么打下去。

　　限时4个小时，那剩下的时间干嘛？卖其他的菜？

　　不是，剩下的时间办理储值卡，或者教会消费者手机下单买菜。

　　储值卡消费是他们的一大特点，60%的顾客是用储值卡消费。

　　所以，这是一个金融门店、吸客门店，就不是卖菜的门店。为啥不卖呢？

　　要想买菜，就到网上去，要培养他们的这种预购的习惯。

　　第三道网要干掉的是社区菜市场。全郑州80%的蔬菜销售是社区菜市场的天下，但他们都是分散的，没办法形成合力，如果菜篮网一百家门店同时做单一菜品的聚划算，一圈圈洗礼下来，对菜市场的冲击是很大的，将来能抢占10%的份额，那就了不得了。菜篮子工程向来是政府关注的要点要是能做到10%的份额，基本上可以成为政府的参考体系了。

　　到这一步，整个模式体系，算是讲完了，其实还有第四道网，就是物业体系，不过这件事要到明年才启动，三年后才会成型，暂时就不说了，但说到底，那个才是门槛，是从家庭助手到社区管家的延伸。

　　他们的菜这么便宜，还会带来另一层变革，那就是B2B客户，很多餐饮企业老板很愿意从他们这里采购，但是，这动了某些群体的利益，对他们的蔬菜挑三拣四，后来，他们主动停止了B2B业务，但没想到，省直机关的食堂主动要求供货，目前这种业务虽然仍然有，但还处于一个博弈过程中。此外，他们在供应商方面的整合，也已经非常厉害，与河南的各大食品类生产商基本都有合作，唯独在仓储、配送方面，还是不敢扩张，因为“资金略有紧张”。

　　文/冯华魁