山西老陈醋如何破局？

　　提到食用醋，很多人会自然而然想到山西老陈醋。作为有着三千多年历史积淀的山西老陈醋早已成为继汾酒、煤炭之后的山西第三张“名片”。可如今，无论汾酒、还是煤炭早就一路向前，走向了全国，可老陈醋在走出去的道路上却一直是步履蹒跚，甚至绝大多数企业仍在踟蹰不前，仍园囿在狭小的当地市场。

　　顶着“天下第一醋”金字招牌的山西老陈醋，实际市场竞争力脆弱不堪，不但没形成整体品牌效应，走出去的路上步履维艰，而且面对外来对手抵御乏力，被人打到了“家门口”。为什么山西老陈醋实现“突围”走出去如此艰难？山西老陈醋要想做大做强，到底该如何破局呢？

　　什么造成了“金字招牌”下的困惑？

　　山西作为产醋大省，但却一直不是醋业强省，“冰冻三尺非一日之寒”，山西老陈醋之所以在开拓市场过程正面临诸多困惑与尴尬，绝非某一种原因所造成的。要实现破局，首先得找到问题症结所在。

　　一、品牌意识差 缺乏强有力的全国领导品牌

　　山西老陈醋虽然有着“天下第一醋”的美誉，但纵观众多醋企，却普遍品牌意识较差，很多企业在品牌战略的实施、打造上明显滞后。如今，提起山西醋，很多消费者的第一反应就是“老陈醋”——这样一个笼统的品类概念代替了具体的、个性化的品牌名称。虽然山西老陈醋在消费者中的认可度较高，但品牌小而杂，缺乏知名度，能在全国叫得响的知名品牌更是寥寥。在品牌作为竞争力象征的今天，品牌意识落后，缺乏大品牌，大大削弱了山西老陈醋在市场上的竞争力。

　　另外，山西老陈醋缺乏大品牌的引领，难把行业优势凝聚起来，不但难以使产品实现上档升级，难以把小优势变成大优势，大大阻碍了其快速走出去、做大做强的步伐。

　　二、市场混乱 恶性竞争导致自身元气大伤

　　山西老陈醋的酿制企业众多，而且绝大多数集中在当地的区域市场，为了争夺有限的生存空间，很多企业不顾行业规则，不惜展开恶性竞争，通过价格战来掠夺市场。

　　价格战让本来利润就极低老陈醋更是雪上加霜，企业利润上不去，不但导致很多企业在技术、设备改造、产品升级创新上的投资捉襟见肘，致使老陈醋的内在质量受到一定影响，而且也给了一些不法企业以可乘之机，他们通过更低廉的“勾兑醋”来冒充传统工艺的老陈醋。市场的混乱、无序，甚至恶性竞争不但让企业很受伤，而且给整个行业都带来了沉重的打击，导致山西整个醋行业多年来一直在低层次竞争中疲于奔命，而且那些做假行为甚至会毁了几千年形成的“天下第一醋”的金字招牌，这都对山西老陈醋突破区域、走向全国形成了巨大阻碍。

　　三、营销力不足 抵御外来风险的能力羸弱

　　如今，市场竞争激烈而残酷，任何企业要想在市场中立于不败，有着较强的抵御外来风险的能力，就必须拥有深厚的营销力。纵观山西众多酿醋企业，可以说，绝大多数都存在着营销力不足的问题。在长期形成的小、散、乱的市场状态下，很多老陈醋企业要么甘于现状，让产品处于自然的销售状态；要么不惜搅乱市场，掀起或参与恶性市场竞争，很少有企业能够静下心来，从品牌出发，深挖产品的文化内涵，以丰富的营销策略去迎合、满足消费者需求，不断刺激消费者购买的欲望。正是由于营销力的不足，不但导致产品在激烈的竞争中活力不足，缺乏竞争力，难以把市场做大做强，而且在抵御外来竞品方面也力不从心。

　　四、缺乏创新 产品溢价能力难以提升

　　众多周知，由于地理位置原因，山西一直处于相对封闭状态。因此，在思想上也就相对比较保守。很多醋企多年来一直抱着作为调味品的“老陈醋”不放，在产品创新上明显不足。正因为几乎每家醋企都在强调自己的产品是“老陈醋”，从而造成了山西醋给人的感觉就是产品同质化严重。既无品牌上优势与区隔，产品同质化又如此严重，由此带来的后果只能是同类产品之间为争夺市场而展开恶性的竞争，另外也导致了产品的溢价能力大大受限，产品利润极低，最终陷入一个恶性循环。

　　其实，山西老陈醋除了“调味”，还有很多价值点可挖掘如“健康”、“美容”等，在产品创新、市场细分上还大有潜力可挖，但现实却是虽然喊了很多年，但真正付诸行动、真正创新的企业寥若群星。

　　五、资源整合不够资本不足影响行业持续做大做强

　　山西醋业实现产业化、规模化的健康发展。仅靠某一家企业自身的力量是远远不够的，还要充分整合多方的资源。如今，山西众多醋企在对资源的整合和利用方面明显力不从心，由于不能把各种利好资源有效整合起来，让企业和产品发挥最大潜能，从而大大阻碍了其做大做强，提高市场话语权的机会。

　　就拿对企业发展非常重要的资本来说，目前很多山西醋企普遍缺乏做大做强做需要的资本支持。由于企业实力有限，在开拓市场中，不可能投入大量的人力物力财力去与竞争对手拼市场，他们渴望资本支持，却又不知如何去找、到哪儿去找，可以说，资本不足已经成为影响山西众多醋企持续做大做强的一个重要因素，而这些都与资源整合不利有关。

　　市场“破局” 老陈醋要做好的几件事

　　可以说，造成山西老陈醋多年来在发展道路上一路维艰的原因是多方面的。那么，面对越来越激烈的市场竞争以及竞争对手的步步紧逼，山西老陈醋又该如何实现破局呢？

　　一、树立品牌战略 通过强势品牌建立品牌区隔

　　如今的市场竞争，已成为以品牌为核心的综合实力的竞争。品牌作为除产品本身价值之外的又一重要附加值，不但可以提高产品知名度、信誉度，增加产品的市场竞争力，而且还可以提高产品的利润率。

　　针对普遍品牌意识差的问题，山西众多老陈醋企业要想走出去，要想破局，就必须从一开始就要积极打造品牌战略，通过一系的措施，来深挖“山西老陈醋”的品牌核心价值及品牌文化，最终打造一款或两款能够在全国叫得响、排的上名的知名品牌，通过大品牌的带动效应，让“山西老陈醋”彻底摆脱过去那种便宜、不上档次的低端品牌联想，从而带动整个山西老陈醋行业实现上档升级，提高市场的整体竞争力，打破以“恒顺”为代表的镇江米醋的来势汹汹，成功实现破局，顺利实现向全国的扩张。

　　二、抱团发展 跳出过去恶性竞争的怪圈

　　就目前山西绝大多数的老陈醋企业来说，要想凭己一身之力去开拓全国市场、抵御外来大品牌进攻是远远不够的。山西老陈醋要突围，除了打造品牌，还应该学会抱团发展。

　　要抱团发展，就要告别过去那种价格战，抵制无序恶性竞争，彼此之间相互抱团，整合资源，在大品牌带领下，把过去散乱企业优势形成规模、形成气候，共同凝成一股绳、攥成一个拳，共同增强市场的竞争力，这样才能有效抵制大品牌的不断“蚕食”，不断巩固自己的根据地，同时，也才能真正实现“破局”，在开拓市场过程中攻无不克。

　　三、补齐短板 多在营销上下硬工夫

　　可以说，“营销”是目前山西老陈醋企业发展中普遍存在的短板。山西老陈醋行要想成功破局，要在营销上多下硬功夫。

　　山西老陈醋从不缺乏技术、文化以及荣誉，但企业却不能因此而固步自封、自我满足，最终使其成为发展过程中的“包袱”。相反，而是应该在充分利用好“天下第一醋”金字招牌的前提下，主动迎合消费者的需求，针对目标市场，在营销上求新求变，无论产品的定位、市场的细分，还是渠道的梳理与整合，品牌的传播与推广以及营销队伍的打造、管理等等，要多管齐下，不遗余力的做精做细，用现代的营销理念和手段快速提高企业营销战斗力，增强产品的溢价能力，大大提升销量，这样在拓展市场过程中势如破竹。近些年，紫林醋业在营销上发力，迅速带动企业实现跨越式发展，在行业中后来居上就是很好的证明。

　　四、加快创新 通过延伸产业链来拓展更广空间

　　山西老陈醋的核心价值绝不仅仅在“调味”，不断实行创新。山西老陈醋要想实现“破局”关键所在。

　　山西老陈醋创新，一方面从作为调味品来说，要根据市场需求，不断进行市场细分和品牌延伸，研发出更多高附加值、高利润的特色醋产品，无论包装、口感都要符合现代气息，从而让资源得到合理利用、发挥，不断做大市场；另一方面，产品创新应该跳出跟风心理，避开因产品同质化而导致的恶意竞争，从传统调味品思路转向健康产业，开发高附加值的健康产品或服务，同时在创新过程中，进行产业链向上下游的扩展，向上可以带动种植、运输、包装印刷等行业，还可以带动小麦、玉米、高粱、大豆等粮食的收储和制曲，向下可以发展健康醋饮、醋保健品、医药用醋、醋养生或美容中心、醋文化旅游等等，还可利用醋糟发展生态养殖，带动农业经济循环等等，通过创新，促进醋产业链的拓展延伸，可大大促进山西老陈醋产业的升级，提高其市场竞争力，加快拓展的步伐。

　　五、合纵连横 善于整合各种资源为企业助力

　　总体来说，当前大多数山西老陈醋企业仍体量小、基础差。要想在激烈竞争中脱颖而出，做大做强，实现产业化、规模化，企业仅靠一己之力是不现实的，要学会通过整合资源来借势，无论是横向的，还是纵向的，只要是对自己发展有利的，都可以整合过来为我所用。通过合纵连横，不但把行业内，而且把行业外的资源和力量都充分的调动起来，二者形成合力，就能在最快的时间内促进企业的转型，帮助企业实现跨越式发展。

　　文/李明利