滴滴打车程维：滴滴打车是如何崛起的？

　　“滴滴打车”的出现改变了传统的路边拦车的打车方式，利用移动互联网特点，将线上与线下相融合，从打车初始阶段到下车使用线上支付车费，建立培养出大移动互联网时代下现代化的出行方式。

　　滴滴打车创立24个月，上线仅18个月，成长为估值10亿美元的公司，这个速度我也没想到。

　　当年我们团队从阿里离职，兄弟们想着要创业，那时候寻找了好多创业方向，有的听起来很靠谱，但是在实际论证或者前期实践中都发现走不通，就放弃了。我们的出发点觉得一定要做大产业，做大众主流刚性需求。

　　2012年各地市场上陆续出现一些O2O车队或者预约车类的创业项目，我们也在看，当时却并不看好，两年以前，出租车智能手机保有率不到5%，程维(滴滴打车创始人)说，除非每个司机有台iphone，这事儿才能做起来；另外出租车是一个强管制的行业，我们也担心今后会受限于政策因素。

　　这个idea几乎要被我们毙掉了……

　　后来为什么要做这个事情？我们是基于两个判断：一是论证下来认为一定要做一个大众主流刚性需求的产品；二是陌陌的出现。我很感谢陌陌。

　　那是2012年2月，陌陌刚有点儿苗头要火，我第一眼看到这个产品，就说这个事情靠谱，陌陌的出现使得基于距离的应用突飞猛进，陌陌是通过距离提升社交的效率，打车和距离远近的关系更强大，对司机来说，500米的活儿他就愿意去接，但是两公里他就懒得去了。

　　受到陌陌启发，加之那段时间我在北京，打车非常痛苦，北京的冬天太冷，我曾经有过站在路边45分钟都没打到车的经历，觉得做基于地理位置的打车产品应该是靠谱的。

　　处处碰壁的初创期

　　我们阿里出来的人执行力非常快，有了这个初步的想法，团队一讨论也觉得兴奋，我们哥几个一共投了80万进去，就卷起袖子准备干活儿了。别看滴滴打车现在很火，当时却处处碰壁，灰头土脸的。

　　刚立项时我们就去见了VC，一共见了中国大约23家以上的VC吧，几乎市场上能叫得上名字的VC全部都见了，由于项目太过于早期，而且产品没有上线，这个概念又很新，几乎找不到市场上对标的模式，没有一家VC要投资我们。

　　那时候真的很惨。你知道我们产品怎么做的？外包的。花多少钱？8万人民币，留下多少个bug？30多个！找出租司机预装，司机说，“你们是来骗流量的吧？”我们演示的时候，总是揣两台手机，这个呼叫那个没响，这个手机又打不了电话……层出不尽的问题，很尴尬，于是我们产品只能用于演示。我跟程维讲：“要不要重新做一遍？”程维说就这么干，这个产品跟技术关系不大，我们坚持这么往前走。

　　当时我们对技术的认识还很粗浅，后来在这上面尝到了深刻教训，花了很大力气补足了技术力量。这是后话。很快公司80万人民币花完了。程维就给我打电话再借钱，最后借了30万给他。

　　2012年11月，公司账面上只剩下一万元钱，我们大概花了110万人民币的时候，程维经过多次碰壁，终于搞定了A轮融资——来自金沙江创投的300万美元。大家非常庆幸，程维把大家叫在一起到食堂里吃了一顿饭，接着就回到办公室讨论业务问题。

　　那时候北京每天有200单。和别的创业项目相比，我们省到了牙缝里，你能猜猜我们的广告费和工资怎么发的？所有的员工月薪5000元，只要来我这里就5000，不来就走。所以程维完全靠他的人格魅力吸引了很多高手进来。

　　程维对控制成本、死抠广告费也很紧，一个月投1万人民币，这个月这家投500元，如果没有效果，就那家投500元，他就是这么抠预算的。

　　联合创始人、产品技术副总裁张博对程维的评价是目标感强，执着、能吃苦。在上海，竞争对手业务增长速度更快，程维说不拿下上海就不回来。他们几个人赶到上海，打了连续两周的仗，几乎没睡觉，晚上讨论方案，第二天白天执行，晚上根据效果调整方案，讨论到凌晨两三点。一周之后，效果就出来了。北京花了3个月安装1万个司机端，上海则花了40天。

　　在程维的身上，你可发现，在当下的创业浪潮中，过去长期积累的经验并非是最重要的，甚至是妨碍发现新机会的。而一个人身上最需要具备的素质是：快速学习的能力。

　　火箭速度般地冲刺

　　关于商业模式的打磨，我们一开始就非常清晰，要做可以规模化上量的平台。

　　险峰华兴和真格投资的聚美只创立了4年的时间就上市了，这在业界已经算是奇迹，可是移动互联网比互联网速度还要快5倍。互联网是飞机，移动互联网是火箭，要么一飞冲天，要么狠狠地摔下来，死得比谁都快。

　　如果产品的量没直线上升，那就说明需求点找得不准，因为用户变迁是井喷的东西。

　　做滴滴打车时，从第一天我们就有几个不碰的地方，第一个是滴滴打车先不做硬件，有的媒体上说我们永远不碰硬件，实际上我们没说永远不做，只是先不做硬件，比如每台出租车上放一台pad或者智能终端。

　　现在你们能看到每个司机有一台安卓手机，实际上两年前智能手机在司机中的普及率还很低，那时候我们在司机端的推广还是比较痛苦，一些O2O打车或租车类的公司在车上部署联网的pad，但是我们觉得太重，会影响规模化发展。

　　未来某一天也说不准，至少现在没有做硬件的必要；第二，不做支付。大家都喜欢掌握说交易的闭环，要把支付绑定起来，但是2012年的社会大环境中，移动支付还不普及，用户支付有障碍的话，也会影响规模化起量；第三，我们不做加价……滴滴打车做着做着，市场上就有了越来越多的竞争对手，我们这把刀要以最简单的方式冲到全国各地，任何锦上添花的东西我们都做不了，也先不做，要靠一个最简单的产品做到全国范围，这是在创业早期，对于我们来说最重要的事情。

　　我们做的很多业务都是平台业务，平台业务只有一个壁垒，就是规模，凡是影响规模的事情我们都不做。

　　在这个市场上，要把规模做到极致，每天都要往前冲。时常要和竞争对手亮刺刀，刀刀见血。哪怕一个小小的疏忽，一两周的懈怠，就很有可能就是失去一个区域。

　　有一个细节是，我们当初抢司机时，所有的方法都用了，包括去出租公司宣讲、去各大火车站守着、去各大宾馆、去司机吃饭的地方和加油的地方，凡是能去的地方我们都去了，我们想哪种方法效率最高。

　　后来摸出来了，在火车站守着跟司机说：“师傅你的手机拿过来，我们给你装好了。”我们做了一个小插件，带着电脑接一下就可以了。如果让自己下载肯定有很大难度的，这是对移动互联网使用率相当低的群体，我们得帮他们装app。

　　后来，我们发现机场是最重要的战场，但是搞定这个战场却异常艰难。经过各种努力各种死磕，我们最后拿下了这个战略要地。

　　我们开始在做滴滴打车时，第一版的产品体验很差劲，页面下面有什么导航、什么车流的提醒，很多乱七八糟的功能都挤在那儿。

　　后来产品进行改版，坚持把语音做到极致。关于用机器音叫车，还是每个用户真实的声音，我们团队内部也进行了很多讨论。后来在司机中做调研，司机每天开车在路上，听久了机器音会觉得很乏味，有审美疲劳，但是如果让每个用户需要叫车的声音都放出来，订单的真实性立刻就上去了，司机们也能听到各种各样的声音，还有方言，他们觉得有趣和真实。

　　我们有几个移动互联网产品的核心原则，一是仅仅抓住应急需求，消灭二级菜单、实现用户零等待；二是让所有的小白用户都要用起来方便；三是要把距离因素用到极致。

　　产品属性抓清楚后，就按照这个逻辑去设计。第二个版本我们坚持了语音，后来我们开始做预约订单，你会看到下面有两个按钮，一个做即时订单，一个是预约，就这两个按钮，简简单单，一目了然。

　　拼刺刀中成长

　　2014年2月26日，北京火车南站西入口，出租车地下通道，拐角处一块空地上，七八个司机围着3个穿着羽绒服的年轻人，旁边墙上拉着红色广告条幅：“用嘀嘀省时省力更省油”。这些司机大多是嘀嘀打车的新用户，找嘀嘀打车的地推帮忙安装软件，还有的司机在使用中遇到各种问题，来寻找解决方案。有司机将眼镜推到脑门顶上，仔细看着手里的智能手机；有司机反复问，我需要用笔（把交易）记下来吗？年轻的地推耐心地反复保证，你放心，每笔交易在后台系统都有记录。一位司机说，春节前有一笔10元的奖励现在还没打到我账上。嘀嘀北京司机主管王品哲赶紧上前，留下自己的手机号码，说：“我们一定会解决，如果还没解决，您就打我电话。”

　　这个嘀嘀打车的服务点，每天至少要为五六百位司机解决安装问题。目前，嘀嘀打车在北京有8个服务点，分布在北京西站、南站，南苑机场等。

　　北京南站西入口的地下通道，没有暖气，阴冷阴冷的。地推早晨7点抵达这里开始工作，一直持续到晚上10点，平均每天工作15个小时，手几乎没有停过。他们需要尽快熟悉业务，也许第二天就拎着行李调到另外的城市开疆拓土。“公司发展太快，来不及培养人才，只能让地推们多干活，迅速成长”，王品哲说。

　　就这样，滴滴打车开始了飞速增长。第一次超过100辆出租车在线，程维感觉有点往上走了，此时国内已经有近十家同类型的打车软件。摇摇招车来了。摇摇招车花了高价跟首都机场合作，安设服务站，嘀嘀打车退出首都机场。摇摇招车在电台打广告，几月几日司机可以到哪几家酒店，现场给你安装。程维想，“我们公司小打小闹，怎么搞得过对方？”

　　但是，程维选择了坚持。

　　程维说：“最重要的是永不放弃，你要推动这个世界改变，推动越大，弹回来的反作用力就越大，最终比较的是你自己的心理有多强大，解决问题的方法有多种多样，不变的是将事情一点点向前推动。”

　　“我们用了一年半时间去推动一个行业发展，一点点变革这个行业，可能有一些问题，还有一些不规范的地方，如果宽容创新、宽容变革，我们会一点点地变得更好。”

　　当然，有十多家打车软件在做，摇摇招车、打车小秘、微打车、易打车等等，大家也都在飞速成长，很多时候自然会碰到一起。各种竞争自然是免不了的，我们经历了区域战、价格战、融资战……每一场战斗都是拼刺刀，刀刀见血，但每一场竞争后，我们的团队都有成长，而且用户整体都被教育了。

　　很多时候，常常是嘀嘀打车在这边，竞争对手就在对面设点。9、10月份开始，就陆陆续续地看不到这些公司的人了，2014年春节之后基本都看不到其他公司的人了。王品哲说：“第一，我们的产品体验好；第二，线下团队推动速度快，快速占领市场，呼叫量上去了，口碑相传，势能就自然形成了。”

　　比如我们的价格战，持续了两个月，后来即便是取消补贴以后，现在的订单也是每天100多万。这意味着在几个月时间内，我们的日订单从10（上接16页）

　　“我们跟一个互联网公司，或者说纯在线教育公司还不太一样，在麦子学院，我们分教育部、就业部、教学教研部，也有新媒体运营部、网络营销部门等部门，感觉是一家教育机构与互联网企业的综合体。”张福海表示说。

　　当然，模式好不好，或许时间是最好的证明。

　　而对于更多的孩子来说，或许模式并不重要，只要能学习到东西，改变更多人的命运，对于麦子学院来说就足够了，“毕竟教育是一个做良心的行业，也是我们创业的初衷。”

　　“一方面，企业有自己的社会责任，另外一万单，翻了10倍，用户已经养成了习惯。而可怕的是，市场渗透率也因为价格战，两个月就渗透完了！新的创业者很难从这个市场再进入了。这个事情为我们市场奠定了非常好的基础。

　　而且，原先不懂开网络、不懂开定位的司机，现在都会玩微信了。“我们撬动了最难撬动的一块石头，改变了最保守封闭的一群人，让他们使用智能手机。一开始，他们的态度是你给我智能手机我就用，你让我自己花钱买那就不可能。一个月两个月后，他们带着自己新买的智能手机来了。我很兴奋，感觉在亲历以后会成为传说的东西。”

　　每天都有七八位司机到嘀嘀打车的办公室找客服，要求安装软件。有的司机不会买手机，直接找他们说，要不你们陪我下去买个手机，买完上来帮我装一下。吴睿说：“这是趋势，保守的总会被改变，只是时间问题，他不变只能被淘汰。新技术对传统的变革已是既成事实。”

　　文/王刚 滴滴投资人