快时尚买手的秘籍 Vicky：只有快还不够

　　通过服饰搭配，你一点也看不出负责H&M集团中国区女装部买手工作的Vicky是一位已有5个月身孕的准妈咪。她自信的微笑很有感染力，我们这次的采访从她在H&M做销售顾问的经历谈起。

　　由兴趣出发——终端工作风声水起

　　2007年H&M进驻中国，而Vicky已早在2003年在维也纳留学时，就喜欢上了这个多元化且有着亲民价格的时装品牌。2010年回国后，Vicky经由朋友介绍来到了H&M门店开始做起销售顾问。一切由兴趣出发的她，把这份连很多服装专业高材生都难以长期坚持的终端销售工作干得很出色，同时Vicky也对H&M的客户群以及他们的消费习惯有了非常深入地了解。

　　作为进入零售业的第一份工作，5年里，Vicky一路从销售顾问（Sales Advisor）、部门经理（Department Manager）一直做到商品销售经理（Merchandise Manager），每一步都走得扎扎实实。

　　谈到为什么如此喜欢买手工作，她认真地回答：“因为它带给了我一份全新开阔的视野。”拥有7年海外留学背景的她，也因此能够在与同事的沟通中快速与公司的文化价值观相匹配，并且能够敏锐地捕捉到全球多元化的流行信息。H&M的品牌价值观也正是为喜欢时尚的人设计时装，时尚与价格无关，对于女性客户来说，H&M的服装拥有各种风格和个性的体现，可以适应她们的不同需求。

　　Vicky把自己不断晋升的买手职业生涯归结于公司对她的培养，她说公司内部会在员工职业生涯的不同阶段给他们不同的学习内容，这种保持积极向上的工作状态也让Vicky感觉非常兴奋。任职商品经理（Expansion Merchandiser）后，她开始负责中国大陆的新店货品，进而负责童装，直至目前的女装业务。

　　Vicky平时不仅需要负责女装每个新季的买货、销售分析，还有各种campaign以及activity的计划。基于童装的买手经验，她接手了客群更加多元化的女装。洞察女装的流行趋势需要更为敏锐的时尚触觉，她需要更多地寻找潮流与旗下女装部不同系列的契合点。根据当季的时尚潮流分析每个市场不同的趋势与需求，再结合历史销售数据，做出直接的反馈与买手判断。乐观向上的Vicky说，“这也让我的工作更具挑战性。”

　　销售最大化——快时尚买手的终极目标

　　目前，Vicky每周40%的时间用于在门店与大区经理联系并做好货品的配货安排；另外40%的时间用在和同事们开会、看报表，然后做销售的执行计划以及配货计划；剩下20%的时间，她会与瑞典总部沟通，根据实际购买情况及顾客群的需求，选购配货计划中的款式并确定配货数量。

　　她每周的工作安排通常是：每周一分析前一周的销售结果，周二做配货计划，周三、周四出差，周五回来作总结并与同事们沟通不同城市这星期的实际销售情况。他们的买手团队在每次为门店活动和国际知名设计师合作系列的发售作准备时，都经受着上货快、供货量大、销售频率快等超负荷工作强度及工作压力，但Vicky说，这些辛苦都比不上看到顾客们怀着激动的心情通宵排队等候时的开心。

　　所以，这份买手的工作并不像电影里看到的那样光鲜亮丽。在做买手计划前期，Vicky和她的同事们需要一起分析庞大的销售数据，了解不同区域的不同需求然后再转为实际的买手计划，时时控制库存积压，改进与总部的买货计划。虽然现在已经不在一线工作，但Vicky仍然保持着每周两天在全国不同的门店观察和分析终端顾客群的安排。她说，相比理性的看数据去想象，直观的看更能反映实际的情况，全面的分析更能准确地帮助自己判断出之前的买手决策是否正确。因为公司是由系统给全国门店配货，每周数百万件的配货量，配多了会造成库存的积压和运营的难度，而配少了则会浪费销售的机会。因此，适应客户的需求，做到销售的最大化，才是买手需要达到的目标。

　　国际化公司——施展的空间更大

　　为了满足女性客户的不同个性需求，H&M女装目前主要分为Trend、Basic、Everyday、Modern classic、L.O.G.G、Divided六大类。国际化的公司能给予员工的机会更多，但选择一直在这里工作，Vicky说最重要原因还是做得开心。

　　今年年初，在他们的申请下，H&M总部第一次给中国设计了一个中国年系列，Vicky和她的团队也是首次完成了这次针对中国市场的Chinese New Year Campaign，这次成功的推广也开始影响到其他国家地区的买手计划。

　　当时内地女演员周迅与暖男老公高圣远刚结婚，很多消费者看到他们的中国年海报都觉得很暖心，而Vicky和她好几个部门的同事也是一起抓住了这次销售机会，利用销售卖点，和几个部门的同事一起通过多次讨论磨合才将这次的Chinese New Year Campaign呈现出了最好的效果。由此，总部在接下来的活动中会更加支持他们提出的市场计划，这些成就让Vicky更为大胆地去做各种尝试。

　　团队通过简洁明了的沟通，多番的提议与讨论，不断碰撞出的创意和想法，最终得出实用性的计划向公司总部汇报申请，公司也不断鼓励大家去为了共同的目标而尽情发挥。而在整个过程中，他们会彼此信任，也相信跨部门同事间协作的专业度，共同去解决和突破工作中出现的问题。正是这种融洽的团队氛围以及大家一起积极进取的工作态度，让Vicky由衷地感觉这是一份值得全心付出的工作。

　　撰文/马斯琪 摄影/戴戎