银保产品“换档加速”

　　自银信产品7月初被紧急叫停后，银行理财产品家族少了一员年收益率在4%上下的高收益“大将”。然而，很多保险公司以银信产品被叫停为契机，纷纷瞄准银保中端客户，借助银信产品断档期，大力推销银保产品。

　　有专家称，根据市场需要应运而生的组合式保险产品，除了可组合产品类型的宽泛外，不同保险公司之间的合作组合也是一个趋势。另外，业内人士指出，银保合作市场潜力巨大，银保期缴产品将成为未来发展趋势。

　　瞄准中端客户

　　近几年来，中国银保发展迅速，成为各家保险公司的兵家必争之地，银保成为险企业绩增长的生力军。数据显示，从2001年到2009年不到10年的时间里，国内银保保费收入从50亿元攀升至接近5000亿元，增长近百倍。仅从今年一季度看，全国人身险保费收入3547亿元，其中银保保费收入达到了1800亿元，撑起了国内寿险业的半壁江山。

　　银保占比不断攀升，银保产品不断创新。7月28日，中德安联推出国内首款专为银行理财中心客户设计的保险方案——“逸升优享”(分红型)，意味着保险公司的售卖渠道又拓宽了一层，且填补了银行理财中心缺乏定制保险产品的空白。

　　其他保险公司同样看好银保的中高端客户。记者了解到，光大永明、太平、新华保险、金盛、信诚等保险公司也正在设立类似的财富管理部门。

　　高层逐渐稳定下来的新华保险，日前在业务架构中增设财富管理业务部。据新华保险相关负责人表示，目前财富管理主要是依托公司与股份制商业银行的紧密合作，借助银行丰富的中端客户资源和银保销售理念，为客户提供需求导向型的、顾问式的风险保障和理财规划服务，从而帮助客户实现财富保值增值的目的。

　　最近，该公司新推出的“荣享人生养老年金保险(分红型)”产品，也是财富管理部在银行渠道面向中端客户推出的首款顾问式高价值型寿险产品。

　　可组合产品范围很大

　　在理论上，组合式的保险产品，不仅是对单一的保险产品进行简单搭配组合，还包括将不同险种条款的保险责任进行组合，主要目的是使特定的客户得到想要的保障。比如车险，它在实质上就是一款组合式的产品，它围绕车辆可能发生的各种损失进行设计，保险责任包括财产险的自然灾害和意外事故，也包括责任险的第三者和车上人员责任险。

　　“如果客户想通过这一渠道买汽车、电视，只要政策允许，保险公司都可以将它们和其他产品组合起来作为整体出售。”中央财经大学保险学院院长郝演苏表示。

　　从这一理论出发，中德安联这次推出的产品只能算是小范围的组合，就好比在一家店中买了条裤子配了双袜子一样的组合，而实际上，在这样的发展环境下，将更多不同类型、不同体系的产品组合在一起，是完全可以和可行的。

　　根据市场需要应运而生的组合式保险产品，除了可组合产品类型的宽泛外，不同保险公司之间的合作组合也是一个趋势。“可能会出现一个独立于这三方之外的中介，比如理财规划师，这样就可能让一位客户同时购买到不同公司的产品。”郝院长打比方说，这个中介就好比是一个百货公司，而不同的保险公司则是这个百货公司里不同的专卖店，客户完全可以在不同的店里选购想要的商品，然后一起结账。

　　而对于要如何选择产品，最好是客户根据自己的实际需要，毕竟这就是一种量身定制的产品，适合自己的才是最好的。

　　巨大的市场空间

　　据相关专业人士介绍，从年初到现在，银行与保险的合作进入了最佳时期，出现了“高烧”现象，银行与保险公司的合作意愿非常强，主要受几个原因影响：

　　一是投资市场的变化。今年上半年股市一直震荡下跌，房地产业进入了政策调整期，所以偏好投资理财的百姓更青睐于风险较低的银保产品。

　　二是保险越来越回归保障的功能，特别是今年银保渠道热销的分红险，基本没有什么投资风险，不像投连、万能险收益波动非常大。这种产品也比较符合大多数投资人的需求。

　　三是新会计准则实施对银保产品发展也起到了助推作用。

　　今年以来，银保合作更加稳健，关键的一点转变在于：银保趸缴产品向期缴产品转变，这是一种由量到质的提高。一方面，在银行存贷差逐渐收窄的情况下，代理销售保险更能够产生稳定、安全的中间手续收入；另一方面，银保业务能够为银行锁定忠诚的客户群。相对于趸缴业务，期缴业务10年甚至20年的交费方式锁定效应更加明显，对银行主业的冲击也更小。目前，保险公司正在进行由趸缴向期缴转型，以及由3年至5年的期缴向5年以上的期缴转型。

　　中德安联方面透露，逸升优享计划是对原有银保产品的功能升级，由于特别针对了目前银保市场的缴费期方式少，保障满期时间短，以及保障功能较弱的空白而推出的，该新产品在短短一个多月的试销售期间，已占公司银保渠道同期业绩的27%。

　　据上述人士分析，银保合作还有巨大的市场空间和潜力。首先，投资多元化观念深入人心，人们已经开始意识到投资需要多渠道，这样就有利于引导投资者把钱投到银保渠道。其次，随着保险密度和深度的提高，越来越多的人保险意识越来越强烈，中国保险市场空间巨大。再次，近年来，大灾频发，风险意识教育普及，百姓的保险需求也越来越旺盛。最后，银保的服务水平越来越高，深层次、便利地服务提高了保险的形象。