演绎寿险营销的华美交响乐
- 来源:金融理财
- 关键字:寿险营销
- 发布时间:2010-09-28 14:38
史大钧
1996年9月加入中国人寿，现任北京分公司当代营业部经理职务，曾先后担任国寿北分精英俱乐部秘书长、高峰会会长等职务，获得营销标兵奖、展业金质奖章、国寿十年庆典忠诚奖、一级优秀主管奖、十大感动人物、功勋主管奖等荣誉。
站在北京当代商城的九层，透过玻璃窗可以看到车水马龙的中关村大街，还有聚集着各地学子的人民大学。此刻，北京的天空呈现出不同以往的清澈和湛蓝，偶尔划过几只飞鸟，恰如几粒任性的音符在随意跳动……
与一场由独奏、变奏、协奏、共鸣甚或狂想组成的交响乐相比，这，也仅仅是前奏。
7月23日上午，在中国人寿北京分公司当代营业部，史大钧经理面对《金融理财》的采访，缓缓道出从业之初的曲折和艰辛，笑言首度成功的喜悦与鼓舞，追思从业路上的感动和泪水，畅谈挖掘市场之道、经营客户之诚，诉说与伙伴共创共荣之志，畅想行业未来。
在近两个小时的访谈中，史大钧时而激情澎湃，时而舒缓柔和，理性中不乏幽默，激情处又充满哲思，他或侃侃而谈，或娓娓道来，以自己14年的寿险从业经历和思考，演绎出一场波澜壮阔的华美交响乐。
独奏：一个人在战斗
1996年，对于史大钧来说，注定是难忘的一年。这一年，他辞掉了此前稳定的企业行政事务工作，加入了刚成立的中保人寿保险有限公司，成了国寿北分的“黄埔一期”。
史大钧的选择，引起了家人的强烈反对；而拒绝父亲为其另安排的工作，仍然坚持“卖保险”，更让老人家出离愤怒，“有本事你就出去闯吧！”父亲的一句话将他扫地出门。年轻气盛的史大钧也暗暗较劲儿，搬出了家，踏上了追梦之路。
对于保险代理人来说，手执保单，每个人都有可能是他的客户，每个人也都有理由拒绝成为他的客户。面对广阔的市场，没有客户成为摆在史大钧面前最为难解的问题。他只得从陌生拜访和摆咨询台做起，因此，接受拒绝，也成了他的工作。尽管他日复一日地敲楼陌拜，然而连续几个月零单的记录，以及来自各方面的压力，几乎让他丧失信心。
在国寿有个制度，代理人一个月要是零单，其主管便会找他谈话；三个月零单，就会被公司除名。面临被淘汰，史大钧心有不甘，他便找到领导谈话，希望再给他一次机会。“领导先是觉得我不努力。因为这一行，只要你天天坚持干，仨月零单基本上没有，但是在我身上确实发生了。”史大钧苦笑道，“那么多人，像我这种独一份，我就属于特例。”他向领导汇报了自己每天的工作，赢得了“再试试看”的机会。
经过爱心班的培训和同事的帮助，史大钧认识到自己在沟通表达方面的不足。此后，他一边坚持陌生拜访，一边加强沟通技巧的学习，他甚至还将各种产品做成计划书，用自己的话写下来，在与客户交流中，便于客户理解。
功夫不负有心人。因为这种不懈的坚持和努力，在6个月零单后，史大钧陌拜中迎来了从业以来的第一单。虽然只有970元，但对他来说意义非凡，不仅让他重新看到希望，也让他找回工作的信心。“首单对我来说是一种支持，至少说明有人认可我。”史大钧愉悦地说，“在那个小区，紧接着就出第二单了。那张单子比较大，趸交一万多，尽管佣金不多，但心情完全就不一样啦！”
变奏：保险理念之思
山重水复，柳暗花明。在经历了诸般坎坷曲折之后，史大钧的寿险之路逐渐变得平坦顺畅，业绩不断攀升的他，在国寿北分已然成为一颗冉冉升起的明星。1998年，他代表国寿参加了北京电视台制作的一期节目，在和来自平安和泰康的同行对话中，他们谈及社会对保险的偏见，探讨了保险的销售技巧和对社会的价值，还展望了保险业的发展前景。
那期节目，为他赢得了家人的理解与认可。在邻居的提醒下，他的父母看完那期节目的重播，之后，母亲打电话通知他回家吃饭。在饭桌上，他首次与父亲面对面聊起保险，老爷子甚至还产生了购买保险的念头。有了家人和朋友的支持，史大钧的事业蒸蒸日上，业绩也一日千里。
在史大钧看来，保险虽然不能避免灾害的损失和发生，但是保险可以减少灾害和损失对人们的伤害，是减轻伤害的工具，是资产配置的工具。他解释说：“事实上，不管我买没买商业保险，上没上社保，每个人都有保险。这种保险是什么，无非是我兜里有二十万块钱，有风险发生了，我用自己那二十万弥补损失；如果我有商业保险，我则是将这二十万里的一部分转到保险公司，让它来帮我转嫁这种风险的损失。”
他对保险的这种认识，也有一个过程。真正有这种深刻的认识，还是因为他亲身经历的第一宗大宗理赔案。
2000年，他属员的一个女客户患上白血病。公司接到出险报案后，用最快的时间进行理赔，很快赶到医院，为她送去十万元现金赔偿。因为该保户家庭并不富裕，当看到史大钧和理赔部的工作人员为她送来钱时，便从病床上扑到地上，一边磕头一边说：“感谢政府，感谢党给我送救命钱来啦！”那一幕，让史大钧印象深刻，他回忆说：“当时全屋的人没有不流泪的，我将钱递到她手中时，也忍不住落泪。”
当时的场景让史大钧和同事都非常激动，但走出医院，冷静下来时，才发觉不对劲。“她那时还不明白，这是因为她购买了保险，才得到这笔理赔款。”正如史大钧所言，直到2000年，人们保险意识还很低，对保险的认识不足。
这件事对史大钧触动非常大，让他有了更多的思考，对保险也有了全新的认识。直到今天，他都会给新入职的伙伴讲述这件案例，还要求他们定期对客户进行回访，对客户购买的产品进行解释，让客户充分明白自己享受的权利和义务。
协奏：挖掘客户市场
十几年的从业生涯，不仅让史大钧的工作业绩以及与人沟通的技巧有了很大的提升，对于客户和市场的认识也发生了重要的转变。
在史大钧看来，一个客户代表一个市场。在与客户沟通的过程中，不但要讲究技巧，引起客户谈下去的兴趣，更重要的还要站在客户的立场，从客户的需求出发，为其做出合理的保障规划。“要挖掘客户背后的市场，必须通过两关。”他解释说，“第一是客户对你个人的认可。因为人与人之间没有愿意找别扭的，人与人之间的交往一定让对方感觉到愉悦，有种信任感，这样的话，当你接触客户时，就很容易让他从感情上接受你；第二是客户对你专业的认可。客户看你这人挺好，如果一谈正事你就稀里糊涂，这样客户也不敢跟你合作，因此加强自身的专业技能是关键点。”
在这种理念的指导下，他非常注重其它领域投资理财知识的学习。“如果说散户的话，应该说我是比较优秀的散户吧。”史大钧笑言，“在与客户的交流中，我发现有些客户在这方面有需要，我就刻意地去学习，希望与客户有更多的谈资，后来慢慢地发现证券投资对客户确实有帮助，对自己的投资理财也有帮助。”他将自己多年来积累的知识和经验，分享给客户，为客户做一些分析和指导。
“投资理财对客户的财产来说，做好了是帮助，做不好是伤害。经过我的指导，不能说让他一下子就发财，但至少能降低他受到伤害的概率。”史大钧欣慰地说，“这方面应该说小有成绩吧，客户比较认可，也很愿意介绍他的朋友给我。”
目前，史大钧的客户已有两千余人，为了做好售后服务工作，他甚至聘请了私人助理来帮助他做这方面的工作，赢得了客户的认可和好评。
共鸣：搭建创业平台
1999年5月，史大钧开始带领团队，截至目前，他的团队已经发展至200余人的规模，平均每年期缴标保也达到1500万。良好的团队氛围和突出的业绩，得益于他的管理理念。
“保险公司团队管理是一个比较特殊的管理，不是说仅仅依靠工资、制度去约束，它一定是人性的管理。”史大钧解释说，“保险代理人，就是代理商，每个人都是自己的老板。因此，我的作用就是去搭建一个平台，让每个伙伴发挥最大能力，实现创业梦想。”
因此，对于新入职的员工，他都会将自己对保险事业的理解讲给他们，让他们拥有明确的工作方向，知道自己的市场在哪里。同时，还帮助他们树立一种以行业为荣的意识，认识到保险在社会上的价值，增强职业荣誉感。
在团队管理时，他要求员工注意加强自律性。“有了高度的自律，你就可以完全让自己的生活规律化，业务规律化，这样以来，生活时你可以像一只小鸟一样快乐，飞到东飞到西都是可以的，但是你要工作时，你一定要像一个机器一样，按照程序化的安排去运转。”
“八小时之外，你要为自己投资，一个是钱的投资，一个是时间的投资，投资到哪儿，投资到脖子以上。如果你老守着固有的东西，可能在这个行业里风光一年，风光两年，但是你绝不可能风光十年。作为这个行业，虽然我们不属于技术型、科技型，但是目前金融产品在不断创新，不断在发展，你要跟得上这个时代，就必须不停地学习。”史大钧如是说。
狂想：重塑行业形象
“高尚的目的，现实的收益。”这是史大钧为何能在这个行业坚持下来的原因。他说：“这个行业有非常强的社会意义，如果每个人都有了保障以后，人人安居乐业，一个小分子的安定，会带来社会的安定。”
从现实的收益来说，他总结到：首先，这个行业可以让一个人很有前途，像很多保险公司优秀的职业经理人都是从业务第一线做起；再者，这个行业有很好的收入，并且这种收入完全与个人能力相关，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，有多大的能力便能创造自身多大的价值；另外，便是成长的收益，它能让你的沟通能力、经营能力、管理能力得到加强，也会使你的道德修养得到提升。“道德是有感召力的，在这个行业时间久了，那些很成功的人，无一例外，都是道德水准很高的人，他会自然而然对身边的人有一种感召力。”史大钧如是说。
谈及未来，史大钧笑称：“目标太宏伟了！”他希望完成从做业务到团队发展的转型，打造一个高素质、高产能的团队，为塑造中国人寿的品牌、树立行业形象而努力，身体力行地真真正正服务于客户、服务于社会，与此同时，带领自己的伙伴过上美好的生活。
“平心而论目前这个行业形象不是很好，其中一个原因就是一部分人素质不高。我特别希望，能够通过你们这个杂志，让高素质的人才能够认可这个行业，能够进入这个行业，当然更希望加入我的团队。”史大钧说完，不由地畅怀大笑，在他眼前，已然是行业健康发展、社会高度认可的美好未来。
最后，我们也祝愿他能够如愿，在寿险领域，演绎出更加精彩的华丽乐章！
……
1996年9月加入中国人寿，现任北京分公司当代营业部经理职务，曾先后担任国寿北分精英俱乐部秘书长、高峰会会长等职务，获得营销标兵奖、展业金质奖章、国寿十年庆典忠诚奖、一级优秀主管奖、十大感动人物、功勋主管奖等荣誉。
站在北京当代商城的九层，透过玻璃窗可以看到车水马龙的中关村大街，还有聚集着各地学子的人民大学。此刻，北京的天空呈现出不同以往的清澈和湛蓝，偶尔划过几只飞鸟，恰如几粒任性的音符在随意跳动……
与一场由独奏、变奏、协奏、共鸣甚或狂想组成的交响乐相比，这，也仅仅是前奏。
7月23日上午，在中国人寿北京分公司当代营业部，史大钧经理面对《金融理财》的采访，缓缓道出从业之初的曲折和艰辛，笑言首度成功的喜悦与鼓舞，追思从业路上的感动和泪水，畅谈挖掘市场之道、经营客户之诚，诉说与伙伴共创共荣之志，畅想行业未来。
在近两个小时的访谈中，史大钧时而激情澎湃，时而舒缓柔和，理性中不乏幽默，激情处又充满哲思，他或侃侃而谈，或娓娓道来，以自己14年的寿险从业经历和思考，演绎出一场波澜壮阔的华美交响乐。
独奏：一个人在战斗
1996年，对于史大钧来说，注定是难忘的一年。这一年，他辞掉了此前稳定的企业行政事务工作，加入了刚成立的中保人寿保险有限公司，成了国寿北分的“黄埔一期”。
史大钧的选择，引起了家人的强烈反对；而拒绝父亲为其另安排的工作，仍然坚持“卖保险”，更让老人家出离愤怒，“有本事你就出去闯吧！”父亲的一句话将他扫地出门。年轻气盛的史大钧也暗暗较劲儿，搬出了家，踏上了追梦之路。
对于保险代理人来说，手执保单，每个人都有可能是他的客户，每个人也都有理由拒绝成为他的客户。面对广阔的市场，没有客户成为摆在史大钧面前最为难解的问题。他只得从陌生拜访和摆咨询台做起，因此，接受拒绝，也成了他的工作。尽管他日复一日地敲楼陌拜，然而连续几个月零单的记录，以及来自各方面的压力，几乎让他丧失信心。
在国寿有个制度，代理人一个月要是零单，其主管便会找他谈话；三个月零单，就会被公司除名。面临被淘汰，史大钧心有不甘，他便找到领导谈话，希望再给他一次机会。“领导先是觉得我不努力。因为这一行，只要你天天坚持干，仨月零单基本上没有，但是在我身上确实发生了。”史大钧苦笑道，“那么多人，像我这种独一份，我就属于特例。”他向领导汇报了自己每天的工作，赢得了“再试试看”的机会。
经过爱心班的培训和同事的帮助，史大钧认识到自己在沟通表达方面的不足。此后，他一边坚持陌生拜访，一边加强沟通技巧的学习，他甚至还将各种产品做成计划书，用自己的话写下来，在与客户交流中，便于客户理解。
功夫不负有心人。因为这种不懈的坚持和努力，在6个月零单后，史大钧陌拜中迎来了从业以来的第一单。虽然只有970元，但对他来说意义非凡，不仅让他重新看到希望，也让他找回工作的信心。“首单对我来说是一种支持，至少说明有人认可我。”史大钧愉悦地说，“在那个小区，紧接着就出第二单了。那张单子比较大，趸交一万多，尽管佣金不多，但心情完全就不一样啦！”
变奏：保险理念之思
山重水复，柳暗花明。在经历了诸般坎坷曲折之后，史大钧的寿险之路逐渐变得平坦顺畅，业绩不断攀升的他，在国寿北分已然成为一颗冉冉升起的明星。1998年，他代表国寿参加了北京电视台制作的一期节目，在和来自平安和泰康的同行对话中，他们谈及社会对保险的偏见，探讨了保险的销售技巧和对社会的价值，还展望了保险业的发展前景。
那期节目，为他赢得了家人的理解与认可。在邻居的提醒下，他的父母看完那期节目的重播，之后，母亲打电话通知他回家吃饭。在饭桌上，他首次与父亲面对面聊起保险，老爷子甚至还产生了购买保险的念头。有了家人和朋友的支持，史大钧的事业蒸蒸日上，业绩也一日千里。
在史大钧看来，保险虽然不能避免灾害的损失和发生，但是保险可以减少灾害和损失对人们的伤害，是减轻伤害的工具，是资产配置的工具。他解释说：“事实上，不管我买没买商业保险，上没上社保，每个人都有保险。这种保险是什么，无非是我兜里有二十万块钱，有风险发生了，我用自己那二十万弥补损失；如果我有商业保险，我则是将这二十万里的一部分转到保险公司，让它来帮我转嫁这种风险的损失。”
他对保险的这种认识，也有一个过程。真正有这种深刻的认识，还是因为他亲身经历的第一宗大宗理赔案。
2000年，他属员的一个女客户患上白血病。公司接到出险报案后，用最快的时间进行理赔，很快赶到医院，为她送去十万元现金赔偿。因为该保户家庭并不富裕，当看到史大钧和理赔部的工作人员为她送来钱时，便从病床上扑到地上，一边磕头一边说：“感谢政府，感谢党给我送救命钱来啦！”那一幕，让史大钧印象深刻，他回忆说：“当时全屋的人没有不流泪的，我将钱递到她手中时，也忍不住落泪。”
当时的场景让史大钧和同事都非常激动，但走出医院，冷静下来时，才发觉不对劲。“她那时还不明白，这是因为她购买了保险，才得到这笔理赔款。”正如史大钧所言，直到2000年，人们保险意识还很低，对保险的认识不足。
这件事对史大钧触动非常大，让他有了更多的思考，对保险也有了全新的认识。直到今天，他都会给新入职的伙伴讲述这件案例，还要求他们定期对客户进行回访，对客户购买的产品进行解释，让客户充分明白自己享受的权利和义务。
协奏：挖掘客户市场
十几年的从业生涯，不仅让史大钧的工作业绩以及与人沟通的技巧有了很大的提升，对于客户和市场的认识也发生了重要的转变。
在史大钧看来，一个客户代表一个市场。在与客户沟通的过程中，不但要讲究技巧，引起客户谈下去的兴趣，更重要的还要站在客户的立场，从客户的需求出发，为其做出合理的保障规划。“要挖掘客户背后的市场，必须通过两关。”他解释说，“第一是客户对你个人的认可。因为人与人之间没有愿意找别扭的，人与人之间的交往一定让对方感觉到愉悦，有种信任感，这样的话，当你接触客户时，就很容易让他从感情上接受你；第二是客户对你专业的认可。客户看你这人挺好，如果一谈正事你就稀里糊涂，这样客户也不敢跟你合作，因此加强自身的专业技能是关键点。”
在这种理念的指导下，他非常注重其它领域投资理财知识的学习。“如果说散户的话，应该说我是比较优秀的散户吧。”史大钧笑言，“在与客户的交流中，我发现有些客户在这方面有需要，我就刻意地去学习，希望与客户有更多的谈资，后来慢慢地发现证券投资对客户确实有帮助，对自己的投资理财也有帮助。”他将自己多年来积累的知识和经验，分享给客户，为客户做一些分析和指导。
“投资理财对客户的财产来说，做好了是帮助，做不好是伤害。经过我的指导，不能说让他一下子就发财，但至少能降低他受到伤害的概率。”史大钧欣慰地说，“这方面应该说小有成绩吧，客户比较认可，也很愿意介绍他的朋友给我。”
目前，史大钧的客户已有两千余人，为了做好售后服务工作，他甚至聘请了私人助理来帮助他做这方面的工作，赢得了客户的认可和好评。
共鸣：搭建创业平台
1999年5月，史大钧开始带领团队，截至目前，他的团队已经发展至200余人的规模，平均每年期缴标保也达到1500万。良好的团队氛围和突出的业绩，得益于他的管理理念。
“保险公司团队管理是一个比较特殊的管理，不是说仅仅依靠工资、制度去约束，它一定是人性的管理。”史大钧解释说，“保险代理人，就是代理商，每个人都是自己的老板。因此，我的作用就是去搭建一个平台，让每个伙伴发挥最大能力，实现创业梦想。”
因此，对于新入职的员工，他都会将自己对保险事业的理解讲给他们，让他们拥有明确的工作方向，知道自己的市场在哪里。同时，还帮助他们树立一种以行业为荣的意识，认识到保险在社会上的价值，增强职业荣誉感。
在团队管理时，他要求员工注意加强自律性。“有了高度的自律，你就可以完全让自己的生活规律化，业务规律化，这样以来，生活时你可以像一只小鸟一样快乐，飞到东飞到西都是可以的，但是你要工作时，你一定要像一个机器一样，按照程序化的安排去运转。”
“八小时之外，你要为自己投资，一个是钱的投资，一个是时间的投资，投资到哪儿，投资到脖子以上。如果你老守着固有的东西，可能在这个行业里风光一年，风光两年，但是你绝不可能风光十年。作为这个行业，虽然我们不属于技术型、科技型，但是目前金融产品在不断创新，不断在发展，你要跟得上这个时代，就必须不停地学习。”史大钧如是说。
狂想：重塑行业形象
“高尚的目的，现实的收益。”这是史大钧为何能在这个行业坚持下来的原因。他说：“这个行业有非常强的社会意义，如果每个人都有了保障以后，人人安居乐业，一个小分子的安定，会带来社会的安定。”
从现实的收益来说，他总结到：首先，这个行业可以让一个人很有前途，像很多保险公司优秀的职业经理人都是从业务第一线做起；再者，这个行业有很好的收入，并且这种收入完全与个人能力相关，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，有多大的能力便能创造自身多大的价值；另外，便是成长的收益，它能让你的沟通能力、经营能力、管理能力得到加强，也会使你的道德修养得到提升。“道德是有感召力的，在这个行业时间久了，那些很成功的人，无一例外，都是道德水准很高的人，他会自然而然对身边的人有一种感召力。”史大钧如是说。
谈及未来，史大钧笑称：“目标太宏伟了！”他希望完成从做业务到团队发展的转型，打造一个高素质、高产能的团队，为塑造中国人寿的品牌、树立行业形象而努力，身体力行地真真正正服务于客户、服务于社会，与此同时，带领自己的伙伴过上美好的生活。
“平心而论目前这个行业形象不是很好，其中一个原因就是一部分人素质不高。我特别希望，能够通过你们这个杂志，让高素质的人才能够认可这个行业，能够进入这个行业，当然更希望加入我的团队。”史大钧说完，不由地畅怀大笑，在他眼前，已然是行业健康发展、社会高度认可的美好未来。
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