要投有大格局的企业家

　　一个企业家，不能光想着卖商品，更应该想为顾客创造幸福。

　　编者按张磊，高瓴资本集团创始人、董事长兼首席执行官。他投资了去哪儿网、京东商城、蓝月亮、腾讯、格力、Airbnb等知名企业。从2005年至今，张磊实现了年化约40%的收益。2016年胡润百富榜上，张磊以220亿元的财富并列第95位。

　　创业与投资好比夫妻关系

　　创业与投资好比夫妻关系，最重要的是诚实。

　　在约会期间，双方就要开诚布公地把各种缺点、优点、生活习惯说清楚，当然也别指望着谁能改变对方。我希望创业者真实一些，是烧钱模式就说要烧钱，真实地表达自己，总有适合你的投资人。如果大家能够碰得上，就在一起合作，碰不上就不合作。

　　就好比夫妻俩，如果每次见面都化很浓的妆，什么都看不出来，等到将来看到“庐山真面目”，双方都后悔。所以我在前期宁可慢一点，把对方的想法、思路都弄清楚，双方了解更多一些。

　　我不喜欢看到这样的情形：要见一个投资人，知道他喜欢精耕细作，你就说你来自江南水乡。你老在变，虽然融资有可能做得很快，但到最后会出现问题。一个企业要发展起来，有很长的路要走，我非常不喜欢公司过早地改变自己的战略和思路。

　　事实上，你的商业模式盈不盈利，可以赚多少钱，不是由你来决定的，而是你给这个社会、给消费者创造了多少价值。

　　创业者要“缓称王”

　　如果要给创业者提建议，我会建议大家以史为鉴，朱元璋“广积粮、高筑墙、缓称王”的战略在创业中很受用。没必要还在做A轮的时候，就让全世界都知道你有多牛，或者认为你将来要做成什么样。

　　你要不断思考，你的护城河在哪里？你每天起床多做一天的工作，是在拓宽你的护城河，还是在消耗你的护城河？我觉得，真正的护城河，是长期创造最大价值，且是用最高效的方式和最低的成本来创造最大价值。

　　怎么创造这种价值呢？在不同的环境和不同的时代是不一样的。在美国，二十世纪50年代，品牌的最大化是最快创造价值的护城河。而随着互联网对品牌的冲击，品牌价值的护城河已不见得是最高效的方式，因为有人说，在网上，通过意见领袖创造的价值效率更高。

　　这个世界，只有变化是永恒的，护城河也不可能不变。优秀的公司，是当互联网大潮袭来时，能够深挖自己的护城河，主动拥抱互联网带来的变化。如果一家企业亘古不变，这家企业永远不值得投资。

　　从这个角度上讲，政府保护类型的护城河是非常脆弱的，这类护城河随时都有可能崩溃。我最看重的护城河，是有伟大格局观的坚定实践者挖出来的，他们能不断地根据变化作出反应。那些赚快钱的创业者，逐渐会发现他的路会越走越窄，而坚持做长期事业的创业者，他的路会越走越宽。

　　要能容忍短期亏损

　　伟大的企业家不是把每个人当对手。把每一个人当对手是很累的，每天生活在焦虑中。当然这可能也是一种驱动力，但这种驱动力不可持续，在心理上、精神上、肉体上都是不可持续的。

　　我所看到的伟大的企业家，彼此之间既是竞争对手，又是合作伙伴，有非常开放的精神，对竞争对手和消费者有极强的同理心、极大的格局观。大格局企业家的愿景，远不是简单地赚取短期利润。一个伟大的企业家，不能光想着卖商品，更应该想为顾客创造幸福。

　　投资就是投人，要求企业家不仅要有格局观，还要有执行力，对变化要敏感，特别是要能理解事物的本质。这种人很难找，大部分人都是在某一时期某一方面很擅长，但有的人能通过与外面的交流不断提升自己。

　　如何才能找到这些优秀的企业家？我们采用的是研究型模式，即通过研究，找到哪个是最好的商业模式，然后再寻找与最好商业模式契合的最好创业者，我们再一起发展。

　　举个例子，2008年我们研究中国消费品升级现象。那时，很多基础消费品品类都被跨国公司占领，宝洁、联合利华就占领了家用洗涤市场。但我们看到，这些跨国公司有历史包袱，无法抓住中国消费升级的趋势。

　　我们就找到了当时做洗手液的蓝月亮公司创始人罗秋平，鼓励他做洗衣液。现在，我们是蓝月亮唯一的外部投资人。

　　我们鼓励他不要赚短钱，要勇于进入新的品类，打败跨国公司，做成中国洗衣液的第一名。罗秋平也看到了消费升级的变化，并抓住了变化。虽然我们投资了以后，蓝月亮从一个赚钱的公司先变成亏损的公司，但这只是短期亏损，我们今天赚的钱是原来的十倍。

　　深入研究，使得我们有能力容忍短期亏损，从而带来更大的格局。只要创业者有这个梦想，跟我们的理念完全一致，大家在一起才能做出一番事业。

　　当然，有的企业家可能到了某个时间点，不会把追求企业价值的最大化作为目标，有的想去赚快钱，有的选择了更安逸的生活，这都可以理解。在这个过程中，最重要的是大家要坦诚，你要有这种变化，就要很坦诚地告诉我。

　　回归本质才能真正创造价值

　　对很多传统企业来说，与其一直把互联网作为工具，用各种各样的姿态拥抱互联网，还不如回到基本面想想：消费者到底要的是什么？我怎么增加价值？

　　从基本面上讲，谁最能理解消费者、发现消费者的需求，甚至在某些程度上引导消费者的需求，谁就有更多机会--因为消费者不知道自己想要什么。

　　还是拿蓝月亮举例。洗手液、洗衣液是非常普通的家居用品，但罗秋平一直在想消费者需要什么。在之前的研讨会上我就问他：“你的动力是什么？”我希望他说出“高大上”的话，但他很认真地看着我说，希望每天看到衣服更干净一点。他是真正发自内心地想改善和提高消费者的体验。

　　还有我们投资的一个母婴用品企业，一直受困于线下零售的效率低，经营者一直在想怎么才能把效率提高一些。最终我们给了他一些启示，使每一个销售员能在网络上维护自己的客户，提高服务效率。而当用户体验到更好的服务时，自然就会有更大的消费倾向。

　　不管是产品属性还是销售属性，我觉得只有回到本质上来讨论问题，才能真正地创造价值。当你创造了价值后，销售利润和市值都会跟随而来。

　　不投资垄断企业

　　我相信投资人能与企业家形成良性、长期的伙伴关系，关键是要摆正自己的位置，避免在公司运营上介入太深。同时将通过深入研究形成的战略、格局、观点等，来帮助企业发展。

　　从企业家的角度来讲，需要用更开放的眼光看待你所遇到的问题。除了吸纳投资人的建议外，还要多找一些没有利益冲突的第三方来考量你遇到的问题。大家相互要多一点感恩，多一点同理心。

　　我认为，这个世界有变化不可怕，变化能催生创新，所以我们投资变化，而不是投资垄断所赚取的超额利润。从基因角度来看，垄断并不能形成创新。只有不断地迎接创新、拥抱创新，才能形成一种善意的价值创造，形成让蛋糕更大、开放共赢的局面。

　　我相信我们生活在一个伟大的时代，生活在一个激动人心的时代，我们要怎样感恩这个时代？我认为，相信中国，重仓人才，投资未来。（支点杂志2017年3月刊）

　　张磊（高瓴资本集团创始人）