出租“健康”

　　涉及养老行业的护理辅具重需求，成为创业公司和资本布局医疗器械租赁的入口。

　　《俄狄浦斯王》寓言里有一个斯芬克斯之谜，问的是什么动物早晨四条腿，中午两条腿，晚上三条腿走路？谜底显而易见就是人，描绘的是人在幼年、中年和老年时不同状态。

　　人都会经历这样的自然规律，都会有需要“第三只腿”的时候。而这“第三只腿”也被称为“康复辅助器具”，如今已经衍生出不同的种类、功能和形态。

　　随着中国老龄化人口的增长，这“第三条腿”的市场需求也在变大。同时也面临使用门槛参差不齐的问题，选择专业的辅具又一次性投入大，利用率却不高，选择一般的辅具又不见得有效等等。

　　在国外，部分使用周期短、价格高和绿色环保、可重复利用的产品正在成为医疗器械租赁的首选。但国内的大型医疗设备租赁由国外厂商垄断，轻资产的家用医疗器械租赁占比低。这其中，涉及养老行业的护理辅具重需求，成为创业公司和资本布局医疗器械租赁的入口。

　　有信用的租赁

　　如果电商的发展带动的是“第三条腿”的销售，那么“共享经济”的运作弥补的则是租赁市场的空白。截至2016年底，国内已有8个省市14家企业开展器械租赁业务，北京健租宝科技有限公司（以下简称健租宝）就是这14家之一，也是全国唯一一家建有国际标准的洗消中心的公司。

　　为开展租赁业务，健租宝在北京建了一个1000多平米的洗消中心，打造了一套完善评估、租赁和回收体系。客户在租赁前会得到专业的评估，帮助其选择合适的产品和租赁方式；在获得产品后会得到持续的跟踪服务；产品回收后会进行除尘、拆解、消毒等多个环节，保证产品清洁、健康和绿色流转。

　　提供医疗领域信息化技术的雨诺云健康公司孵化了一个叫雨诺信用借的项目，今年和支付宝合作推出了“雨诺信用借”小程序，连接C端和提供租赁服务的药店和做康复器械租赁的公司。健租宝便是首批入驻雨诺信用借的商家。

　　“芝麻信用很好地解决了押金问题，只要芝麻信用达到一定标准就能免租金租赁，加上共享经济越来越成熟，我们推出这款租赁医疗器械平台小程序的时机非常契合。”雨诺CEO冯张龙介绍说，“但目前多是展示器材，连接的厂商还很少，主要是打磨用户体验，比如怎样向用户展示器械，从地理位置、商店、器材等不同维度去筛选器材合作方，以及整套运营系统升级迭代。”

　　将信用引入到医疗器械租赁市场，让健租宝的CEO李锦全更坚定自己对市场的判断，和从养老康复辅具切入的方向。

　　“2016年最困难的时候，我怀疑过创业方向，也多次想过放弃。整个养老行业就像是30年前的医疗行业一样，还处于初期。”李锦全回忆道，健租宝在2015年成立初期做养老康复器械租赁的时候，也只是做拐杖、轮椅、爬楼机这类产品的租赁，慢慢才发现还是要回到康复。“康复是下一个养老行业整个市场的最大掘金点。” 李锦全认为，而对于机构内康复（IBR）、社区康复（CBR）和上门服务康复（ORS）这三种康复服务及分级诊疗模式，后两种是健租宝瞄准的市场。

　　于是，想清楚的健租宝不单做平台生意，还从去年开始完善康复器材租售的整个服务流程体系。因为当用户有使用康复器材的需求时，背后还有着选择决断、运输服务、使用说明、维修保养等一系列的服务需求。

　　刚进入市场时，健租宝发现不管是老人，还是为老人租赁器材的年轻人或着为老人提供康复器械的养老机构，在选择器械时都有和自身的使用不匹配的问题。以轮椅为例，“现在市场上使用的80%～90%的轮椅是不匹配的。甚至养老机构也存在购买的器材和老人的需求不适用，或者只做一些‘面子工程’。”李锦全说。

　　去年8月，健租宝为10家养老机构做了免费辅具检修，发现20%的产品需要检修，5%的产品需要换新。不可忽视的是，使用辅具不当可能导致老人受到二次伤害，比如坐的轮椅不适当，反而会增加颈椎病的发作。另外，没有适当的阶段性选择辅具，从拐杖直接到轮椅，忽略了中间助行器的作用，让老人过早进入介护状态，反而造成过度护理的情况。

　　看到租赁市场的这些痛点，李锦全下定决心要走向专业，让健租宝成为老龄化框架下康复辅助器具精准解决方案的提供商。随后去年推出B2B和B2H（Home）两类服务体系，逐渐从C端走向B端，除了闲置医疗器械租赁和销售，还提供养老驿站的装修设计、家庭适老化改造等服务。

　　目前，健租宝B端的业务已经超过了C端，占整体业务60%左右。B端包括养老机构、学校、医院、甚至银行这些有建康复室需求的客户，正在从养老市场逐渐扩展到年轻人群中去。

　　标准化服务

　　不论是为个人提供租售服务，还是为机构提供整体解决方案，关键在于精准适配。它的前提是对人和人、人和产品、产品和产品充分了解，如此才能进行系统性的专业评估和匹配。而这也是健租宝能够展开一系列服务链条的核心。

　　“人和器材使用过程中的每一个环节都要去考虑，弄清楚一切注意事项之后，根据身体结构和器械的特征进行适配，这相当于为用户定制了一款产品。” 李锦全说，比如一款轮椅的前沿一般离膝窝的距离是不是3～5厘米；使用者小臂的长度和轮椅的高度是否合适；哪种坐垫可以让座垫横向和纵向的张力能承载老人的身体不向前倾；轮椅和床等其他器械之间的特殊连接零件是什么样的……等等问题都是需要考虑的细节。

　　对于机构客户来说，健租宝会先分析各种老年病症，针对每种病的即兴期、恢复期、护理症状、恢复期等可能会出现的问题，以及常见病的各种康复疗法需要哪些技术设备支持等情况，作出评估并进行规划设计，然后提出一个精准器材设备的配置方案，而整个产品的清洗、消毒、维修、保养则包括在后续的服务中。

　　李锦全认为，适老化改造离不开对产品和人的理解。第一个阶段是辅具的适配，然后是对卧室、厨房和厕所等适老环境进行改善，比如在老人起身的地方安装扶手，第三阶段是重新造一个适合老年人康复养老的环境。“适老化改造是一个终极的目标，初级目标是在老人需要辅具产品的那一刻起到临终是一个持续的服务过程。”

　　随着数据的收集不断完善，健租宝形成一套对用户、产品评估的标准和体系。李锦全希望，能和政府一起推进康复辅具器材租赁的相关标准，包括现在的租赁服务标准、器械消毒标准、器械配置标准等等。

　　健租宝正在填补的是康复租赁ERP的整套系统。“这套租赁系统很难用其他商品的租赁体系去匹配，它的后台设置是一个庞大的体系，是原来的销售系统解决不了的，目前根据实践去做的这套系统已经具备一些基础的功能，比如到期的提醒，回收时间的设定等等。还会涉及到租赁时间周期、价格成本设置等细节问题。”李锦全说。

　　精细化管理

　　目前，健租宝网站上线六大类，超过60个品规的产品，基本涵盖顾客居家养老康复等方面的需求，未来上线商品预计将达200个品规。对比购买，租赁的价格相当有优势：零售价10000元的护理床日租金30元，市场价2000元的轮椅租一周140元，市场价6000元的制氧机日租金在20元到30元之间。对于愿意购买新品的顾客，健租宝的微信端和京东旗舰店也提供可租赁、可销售的服务。

　　每个健租宝的产品都有一个二维码，能够记录出库和入库的时间。“精细的东西还没做起来，未来要用物联网的思维去连接器材。”李锦全以制氧机为例，现在的制氧机已经能够监测氧浓度，有报警、时间提醒等功能，未来老人使用的制氧机、呼吸机、轮椅等各种设备是整体匹配的。“这需要通过系统打通所有端口，还需要时间。”

　　他透露，未来健租宝的体系一定会数据化、智能化。“目前正在做一个慢病管理类的APP，还不是很完整，但已经在规划中。”

　　《2016中国医疗器械行业发展蓝皮书》预计，2017年真正的智能化、具备连接功能的家用医疗器械会出现爆发式增长；未来五年之内，一定会替换及淘汰部分传统品类，对现有的血糖品类结构造成巨大影响，并很可能出现颠覆性改变。

　　“健租宝现在使用的还是一代产品，第二代产品会和后台进行关联，产品的位置、老人的健康状况等都会呈现在智能终端上，让家人能够实时监测到老人的环境和身体状况。” 李锦全认为，动态的数据反过来能判断老人的疾病状况和需求，进行疾病的预防和风险规避，对老人行程、流程、各种监护管理都会有帮助。

　　风险与机会并存，在产品和服务链条打通的同时，医疗器械租赁的风险防控不可忽视，比如租用健租宝的产品时出了意外怎么赔付？

　　在国外，医疗器械租赁不仅有成熟的市场，还有相关的医疗保险作为保障。从2000年开始，日本居民在40岁时开始缴纳护理保险，到65周岁时保险公司承担95%的费用，解决了日本居民在康复护理的支付问题。

　　而国内的租赁保险只是针对70岁以上的老人，还没有形成气候和市场。目前，只是在青岛、上海、南通等15个试点城市，以长期处于失能状态的参保人群为保障对象，试点长期护理保险。对符合规定的长期护理费用，保险基金支付水平总体上控制在70%左右。在上海试点中，在养老机构发生的护理费用，长护险基金支付85%。而社区居家照护的服务费用，长护险基金可支付90%。当长期护理保险在全国推广开之后，器械租赁的市场会更容易打开。

　　文/李婷