让客户从思想上接受保险
- 来源:金融理财
- 关键字:客户,思想,保险
- 发布时间:2010-12-22 09:46
王芳
1998年进入寿险行业，2009年加入合众人寿北京分公司，现任营业部经理。从业十三年来，曾获得清华大学理财规划师(THFP)资格，获得公司“十大优秀讲师”、“百万销售精英会员”等荣誉称号。
十月的北京，日渐寒冷，少有的几缕阳光透过或薄或浓的雾霭，也难得给人增添多少温度。然而，对王芳女士的这次采访，却给人留下一股融融的暖流。因考虑到交通不便，在预约采访的电话中，她说：“我去你们那儿吧！”这种主动上门接受采访的举动，让记者颇感意外，也让人心生感动。
亲切善意的眼神，阳光灿烂的笑容，干练从容的谈吐，这是王芳给人最初的印象。她不仅有着优秀保险从业者的利落、干练，佩戴的一副窄边眼镜则让她有了更多知性的美，不知底细的人会误以为她是一位教师。
王芳笑言：“很多初次见面的人都以为我是老师，我长得像嘛！”在合众人寿，她也担任兼职讲师。或许正是这种特殊的身份，让她的展业方式也略显不同，“从业十三年来，我觉得从头到尾，我没有一张保单是强势推销出去的，更多的则是理念的传递，让客户从思想上接受保险。”
如何让客户从思想上接受保险，如何赢得客户的信任，而又是什么力量支撑着她坚持在寿险领域长达十三年？这些不禁让记者对她提出了更多的追问。
初识保险
王芳是土生土长的北京人，上世纪九十年代初开始参加工作，曾在一家外企做设计人员。在这过程中，她结婚并成了家，因考虑到工作强度大对孩子不利，她选择了自动离开。在外企工作的几年，老板的勤奋和敬业都给她留下深刻的印象。后来，她也开始自己做生意，成为了一家私营公司的女老板。
她最早接触保险也就是在这期间。1995年，她有了孩子。有一天，她在大街上遛弯儿，看见一个咨询台前围了很多人，一问才知道是卖保险的。“我当时不懂，保险是什么我都不知道。”尽管如此，当她听完业务员的讲解后，对保险也有了最初的认识，便为孩子购买了保险。“这是我买的第一份保险。”王芳如是说。
让她对保险有了更多的认识，还得从她的嗓子说起。“我的嗓子不好，大概您也听出来了。”她告诉记者，在她做生意期间，她的嗓子因病毒引起疾病，半年时间里都说不了话。如果说不了话后半辈子该怎么办啊？当时，对于三十岁都不到的王芳来说，这种打击让她感到非常痛苦，这也使她对保障的需求有了切身的体会。1998年，王芳在家调整时，一个好朋友打来电话，向她介绍了保险代理的工作。了解后，她便抱着试试的态度去了平安北京分公司。
“当时主管和我聊了聊，觉得我各方面的条件还不错，可以试试。没有到，就这样偶然的一试，就试了这么多年。”王芳如是说。
恋上保险
加入保险公司，并坚持下来，据王芳介绍，很大一部分动力来自家人的支持。“我爱人很支持我的工作，还给我介绍了大量的客户。”谈起家人，她面带微笑，洋溢着说不出的幸福，“父母以及兄弟姐妹也都非常支持。”
有家人的支持，有近十年的工作经验和社会阅历，还有着潜在的客户资源，王芳显得信心十足。“看起来也挺简单的事情”，但在工作之初的半个月，她还是一张单子都没有签下来，这也让她变得特别着急。
“去跟客户沟通时，很多人的回答是‘行，就这样吧，有时间我给你打电话’，如此敷衍过去；还有很多人对这个行业不理解，不认可。甚至有些朋友看见我去了，转身就走。”王芳坦言，这些让人感到很委屈。
尽管屡遭拒绝，王芳并没有放弃，她坚持打电话，坚持拜访。在电话中，她以前的一位同事听后很爽快地答应了，很快通过她购买了保险。“那位同事应该是我的贵人，现在对她印象都非常深刻。”王芳意味深长地说，“这是我人生中的第一张保单，虽然保费不到一千块钱，但对我却意义非凡！”
在工作中，她逐渐认识到自己的短板：一是缺乏专业知识，二是性格内向，沟通技巧欠佳。于是，她边展业边学习，通过努力，三个月后，总算实现转正。“转正时正好赶上教师节，公司组织了兼职讲师的培训。在我的增员人、主管和部门经理的推荐下，我参与了那次培训。”她谦逊地说，“后来讲师大比武中，我有幸入围了十大优秀新讲师，就这样，我走上了讲师的道路。”这种教学相长的模式，让王芳的专业知识和沟通技巧都有了很大的提升，业绩实现了从量变到质变的飞跃。
回顾这些年的从业经历，她笑称：“吸毒会上瘾，我觉得做保险也上瘾。在这个行业呆时间久了，就会深深地喜欢上这个行业。”
传递理念
谈起对保险的认识，王芳将一位名人的话抛给记者——“如果有可能，我会把保险贴到所有人的办公室。”她坦陈，最初她对这句话不太理解，觉得太空洞了，但是时间长了，她从内心深入产生出同样的感慨：“我真的希望是这样的。如果我认识的所有的朋友都有了保险，如果遇到意外情况，我会觉得有些心安，而如果有一个朋友没有保险，发生意外却得不到理赔，我真是感到内心有愧。”
在她的朋友中确实有这样的例子。她在平安早期的一个客户，后来因为拆迁搬家了，又加上她转了保险公司，她们很久都没有联系。最近听说这个客户的爱人因肝硬化住院了，住院看病已经花了十多万元。“当时只是我的这个客户和她女儿买了保险，因为她爱人经常喝酒，我也曾劝过他上保险，但是他觉得自己身体很好，就拒绝了。”王芳颇为懊悔，如果再坚持一下，也就不会像现在没有理赔款了。
“我觉得从头到尾，我没有一张保单是强势推销出去的。”与推销产品相比，她更注重理念的传递，“世界上最难的是思想的传递，我觉得这个东西好，就想办法让他接受我的理念，让他认可保险，而不是说单纯地去讲产品。”
针对不同的客户要采取不同的沟通方法，其实就是站在客户的角度去分析问题。据王芳介绍，比如与中小企业主沟通，因为他的钱和企业的钱是混用的，所以就建议他们为自己准备一份保障，如果个人出意外的话，不至于企业也跟着倒闭了。对于年轻白领，更多要关注他们的保障性需求，因为他们的意外风险较大，首先要做好意外险，而意外险的额度要根据房贷和车贷的额度，这样的话不至于出险了没法还贷。再者，还要建议他们配置二十万到三十万的疾病医疗保险，尽管很多人有社保报销，但是如果一年半载无法工作，也会影响到正常生活。而对于普通工薪家庭，因为考虑到家庭开销，则建议他们将保险期限拉长，将保费降低。
通过这种理念的沟通，很多客户不仅对保险有了充分的认识，对王芳也给予了更多的信任，也非常乐于给她介绍客户，很多客户生活中遇到一些问题也都乐于和她交流，寻求帮助。
“除了为客户提供保险保障方面的服务，我作为一个桥梁，从其它方面提供服务，也会体现出更多的价值。”王芳颇感自豪。
合众梦想
缘于“合众保险，理赔不难”的口碑，缘于合众人寿注重公益的社会责任，缘于合众人寿创新的营销模式，也缘于对其发展前景的无限期待，2009年6月，王芳和她的团队一起加盟合众人寿北京分公司。
目前，在合众人寿，她带领着一支不足二十人的队伍，尽管团队规模还不大，但是她对未来充满信心：“今年是合众人寿成立五周年，现在进入第二个新的五年，这是我们发展的一个机遇。目前公司每季度都有新产品问世，最热卖的“喜洋洋”七天销售过亿，“爱心宝”少儿健康投保可达到30万元，也是家长的首选，“至尊宝”为高端客户专属理财产品，没有投保上限。我的目标是百人百万，我计划用三年的时间实现团队百人的规模，每月保费平台上一百万！”
她坦言，从事保险工作让她有了很大的转变，不仅有性格上的改变，还有朋友圈子不断扩大，人脉资源不断丰富；不仅有生活品质的逐渐提高，更有个人价值的重要体现。“这个行业深入进去，就不会再选择其他行业，我也不会轻易离开了！”
最后，她表示，目前这个行业的口碑还有待提高，但是她相信只要是真心热爱保险、热爱这份工作的人都不会给这个行业抹黑。“如果人们购买保险，像去银行存钱那么自然而然，那该是多么幸福的事儿。”王芳道出了众多保险从业者的心声。
……
1998年进入寿险行业，2009年加入合众人寿北京分公司，现任营业部经理。从业十三年来，曾获得清华大学理财规划师(THFP)资格，获得公司“十大优秀讲师”、“百万销售精英会员”等荣誉称号。
十月的北京，日渐寒冷，少有的几缕阳光透过或薄或浓的雾霭，也难得给人增添多少温度。然而，对王芳女士的这次采访，却给人留下一股融融的暖流。因考虑到交通不便，在预约采访的电话中，她说：“我去你们那儿吧！”这种主动上门接受采访的举动，让记者颇感意外，也让人心生感动。
亲切善意的眼神，阳光灿烂的笑容，干练从容的谈吐，这是王芳给人最初的印象。她不仅有着优秀保险从业者的利落、干练，佩戴的一副窄边眼镜则让她有了更多知性的美，不知底细的人会误以为她是一位教师。
王芳笑言：“很多初次见面的人都以为我是老师，我长得像嘛！”在合众人寿，她也担任兼职讲师。或许正是这种特殊的身份，让她的展业方式也略显不同，“从业十三年来，我觉得从头到尾，我没有一张保单是强势推销出去的，更多的则是理念的传递，让客户从思想上接受保险。”
如何让客户从思想上接受保险，如何赢得客户的信任，而又是什么力量支撑着她坚持在寿险领域长达十三年？这些不禁让记者对她提出了更多的追问。
初识保险
王芳是土生土长的北京人，上世纪九十年代初开始参加工作，曾在一家外企做设计人员。在这过程中，她结婚并成了家，因考虑到工作强度大对孩子不利，她选择了自动离开。在外企工作的几年，老板的勤奋和敬业都给她留下深刻的印象。后来，她也开始自己做生意，成为了一家私营公司的女老板。
她最早接触保险也就是在这期间。1995年，她有了孩子。有一天，她在大街上遛弯儿，看见一个咨询台前围了很多人，一问才知道是卖保险的。“我当时不懂，保险是什么我都不知道。”尽管如此，当她听完业务员的讲解后，对保险也有了最初的认识，便为孩子购买了保险。“这是我买的第一份保险。”王芳如是说。
让她对保险有了更多的认识，还得从她的嗓子说起。“我的嗓子不好，大概您也听出来了。”她告诉记者，在她做生意期间，她的嗓子因病毒引起疾病，半年时间里都说不了话。如果说不了话后半辈子该怎么办啊？当时，对于三十岁都不到的王芳来说，这种打击让她感到非常痛苦，这也使她对保障的需求有了切身的体会。1998年，王芳在家调整时，一个好朋友打来电话，向她介绍了保险代理的工作。了解后，她便抱着试试的态度去了平安北京分公司。
“当时主管和我聊了聊，觉得我各方面的条件还不错，可以试试。没有到，就这样偶然的一试，就试了这么多年。”王芳如是说。
恋上保险
加入保险公司，并坚持下来，据王芳介绍，很大一部分动力来自家人的支持。“我爱人很支持我的工作，还给我介绍了大量的客户。”谈起家人，她面带微笑，洋溢着说不出的幸福，“父母以及兄弟姐妹也都非常支持。”
有家人的支持，有近十年的工作经验和社会阅历，还有着潜在的客户资源，王芳显得信心十足。“看起来也挺简单的事情”，但在工作之初的半个月，她还是一张单子都没有签下来，这也让她变得特别着急。
“去跟客户沟通时，很多人的回答是‘行，就这样吧，有时间我给你打电话’，如此敷衍过去；还有很多人对这个行业不理解，不认可。甚至有些朋友看见我去了，转身就走。”王芳坦言，这些让人感到很委屈。
尽管屡遭拒绝，王芳并没有放弃，她坚持打电话，坚持拜访。在电话中，她以前的一位同事听后很爽快地答应了，很快通过她购买了保险。“那位同事应该是我的贵人，现在对她印象都非常深刻。”王芳意味深长地说，“这是我人生中的第一张保单，虽然保费不到一千块钱，但对我却意义非凡！”
在工作中，她逐渐认识到自己的短板：一是缺乏专业知识，二是性格内向，沟通技巧欠佳。于是，她边展业边学习，通过努力，三个月后，总算实现转正。“转正时正好赶上教师节，公司组织了兼职讲师的培训。在我的增员人、主管和部门经理的推荐下，我参与了那次培训。”她谦逊地说，“后来讲师大比武中，我有幸入围了十大优秀新讲师，就这样，我走上了讲师的道路。”这种教学相长的模式，让王芳的专业知识和沟通技巧都有了很大的提升，业绩实现了从量变到质变的飞跃。
回顾这些年的从业经历，她笑称：“吸毒会上瘾，我觉得做保险也上瘾。在这个行业呆时间久了，就会深深地喜欢上这个行业。”
传递理念
谈起对保险的认识，王芳将一位名人的话抛给记者——“如果有可能，我会把保险贴到所有人的办公室。”她坦陈，最初她对这句话不太理解，觉得太空洞了，但是时间长了，她从内心深入产生出同样的感慨：“我真的希望是这样的。如果我认识的所有的朋友都有了保险，如果遇到意外情况，我会觉得有些心安，而如果有一个朋友没有保险，发生意外却得不到理赔，我真是感到内心有愧。”
在她的朋友中确实有这样的例子。她在平安早期的一个客户，后来因为拆迁搬家了，又加上她转了保险公司，她们很久都没有联系。最近听说这个客户的爱人因肝硬化住院了，住院看病已经花了十多万元。“当时只是我的这个客户和她女儿买了保险，因为她爱人经常喝酒，我也曾劝过他上保险，但是他觉得自己身体很好，就拒绝了。”王芳颇为懊悔，如果再坚持一下，也就不会像现在没有理赔款了。
“我觉得从头到尾，我没有一张保单是强势推销出去的。”与推销产品相比，她更注重理念的传递，“世界上最难的是思想的传递，我觉得这个东西好，就想办法让他接受我的理念，让他认可保险，而不是说单纯地去讲产品。”
针对不同的客户要采取不同的沟通方法，其实就是站在客户的角度去分析问题。据王芳介绍，比如与中小企业主沟通，因为他的钱和企业的钱是混用的，所以就建议他们为自己准备一份保障，如果个人出意外的话，不至于企业也跟着倒闭了。对于年轻白领，更多要关注他们的保障性需求，因为他们的意外风险较大，首先要做好意外险，而意外险的额度要根据房贷和车贷的额度，这样的话不至于出险了没法还贷。再者，还要建议他们配置二十万到三十万的疾病医疗保险，尽管很多人有社保报销，但是如果一年半载无法工作，也会影响到正常生活。而对于普通工薪家庭，因为考虑到家庭开销，则建议他们将保险期限拉长，将保费降低。
通过这种理念的沟通，很多客户不仅对保险有了充分的认识，对王芳也给予了更多的信任，也非常乐于给她介绍客户，很多客户生活中遇到一些问题也都乐于和她交流，寻求帮助。
“除了为客户提供保险保障方面的服务，我作为一个桥梁，从其它方面提供服务，也会体现出更多的价值。”王芳颇感自豪。
合众梦想
缘于“合众保险，理赔不难”的口碑，缘于合众人寿注重公益的社会责任，缘于合众人寿创新的营销模式，也缘于对其发展前景的无限期待，2009年6月，王芳和她的团队一起加盟合众人寿北京分公司。
目前，在合众人寿，她带领着一支不足二十人的队伍，尽管团队规模还不大，但是她对未来充满信心：“今年是合众人寿成立五周年，现在进入第二个新的五年，这是我们发展的一个机遇。目前公司每季度都有新产品问世，最热卖的“喜洋洋”七天销售过亿，“爱心宝”少儿健康投保可达到30万元，也是家长的首选，“至尊宝”为高端客户专属理财产品，没有投保上限。我的目标是百人百万，我计划用三年的时间实现团队百人的规模，每月保费平台上一百万！”
她坦言，从事保险工作让她有了很大的转变，不仅有性格上的改变，还有朋友圈子不断扩大，人脉资源不断丰富；不仅有生活品质的逐渐提高，更有个人价值的重要体现。“这个行业深入进去，就不会再选择其他行业，我也不会轻易离开了！”
最后，她表示，目前这个行业的口碑还有待提高，但是她相信只要是真心热爱保险、热爱这份工作的人都不会给这个行业抹黑。“如果人们购买保险，像去银行存钱那么自然而然，那该是多么幸福的事儿。”王芳道出了众多保险从业者的心声。
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