三问中国式财富管理（上篇）

　　老龙最近为如何打理资产感到纠结。上世纪80年代末他到杭州上大学，毕业后在政府部门没待多久就下海经商，开过鞋厂，搞过外贸，到2008年金融危机时索性把这些业务全部清理了。至今，他没打算重操旧业，至少有五千多万元的现金睡在银行账户里。

　　“高净值人士”这是国外对老龙这样拥有大量可投资金融资产者的称谓，这一群体目前在我国沿海经济发达地区为数不少。专门为此类人提供的理财服务叫“财富管理”，是专业金融服务机构为他们提供现金、证券、保险、信贷、投资管理以及税务、财务计划、退休养老、遗产信托、财产、股权转移等一揽子金融服务。这一业务在欧美已盛行多年，并且盈利模式上实现了按管理资产金额收费，像瑞银这种国际金融机构，财富管理的收入占比已经达到50%。

　　近年来亚洲地区经济蓬勃发展，财富管理也逐渐兴起，而中国富裕阶层更是让全球金融机构垂涎不已。记者调查发现，缘于极度看好国内财富管理的巨大市场，一些外资银行和国内商业银行已经紧锣密鼓地拓展此项业务。去年12月上旬，广发证券财富管理中心高调挂牌，广发证券也因此成为最早探索高净值人群财富管理业务的本土证券公司之一。

　　然而，由于与海外成熟市场在制度环境、信用文化等背景上有诸多差异，带有“舶来品”色彩的财富管理在中国开花结果尚待时日，防范其“南橘北枳”亦是问题。但无论如何，对富裕人群数量已位居全球前列的中国来说，“财富管理”的步伐必将越迈越快。

　　几何级数增长

　　手头大量现金怎么用？老龙很犯愁。存银行显然不合算，在通胀背景下资产难免缩水；自己投资股票又没把握。老龙是个老股民，十年前就入市了，这么多年涨涨跌跌算下来也没赚到啥钱。他投资房产倒是有心得，前几年买了两层写字楼，手头商铺住宅都不少，但在目前政府打压楼市的情况下，他也不愿意再去购置房产。投资证券的阳光私募今年很火，各种产品多如牛毛，但把自己多年辛苦打拼来的钱交给他们，老龙心里总觉得不踏实。

　　在珠三角富裕人群更是庞大。像广州一位人称“蔡姨”的股民，平时喜欢打麻将，身边好多麻友都是些中年妇女，家里有产业，自己不用上班，这个“师奶圈”堪称人人巨富，有的仅私房钱都过亿元。她们平时无事，也就是旅旅游，再就去香港疯狂购物，钱不知道怎么花，买起珠宝像买零食一样。她们总是希望有专业机构能常给她们上上课，讲讲怎么理财。

　　正是富裕阶层的兴起给中国财富管理提供巨大的市场空间。从波士顿咨询公司(BCG)日前发布的报告看，在2009年全球财富管理市场就开始呈现止跌企稳态势，增加11.5%至111.5万亿美元。报告认为，中国财富管理市场的快速增长将快速继续，单是2008年底到2009年底就增长约28%，达5.4万亿美元。2009年，中国百万美元资产家庭数量达670000户，位列全球第三，仅次于美国和日本。

　　而根据贝恩公司发布的《2009国内私人财富报告》，2009年底，国内个人持有可投资资产1000万元人民币以上的高净值人群估计达到32万人，同比增长6%；其持有的可投资资产规模将超过9.3万亿人民币，同比增长7%。

　　事实上，财富管理和中国几年前就悄然牵手，始自外资银行。2005年9月，作为中国第一家私人银行，瑞士友邦银行获准在上海开设代表处；2007年4月，花旗银行、汇丰银行、渣打银行、东亚银行这四家首批外资法人银行，均先后在国内推出了私人银行业务，开展财富管理业务。其后效仿者众，国内商业银行纷纷成立财富管理中心。2007年上半年，中行成为首家推出私人银行业务的中资银行。之后，交行、工行、招行均陆续推出该项业务。证券公司介入该领域时间稍晚，瑞银证券2007年到内地开始发展该项业务，而广发证券则领本土券商风气之先。

　　“财富管理”在国内外都有较高的进入门槛。加拿大一般要须有100万加元的可投资金融资产，记者了解到，目前国内中行、工行、农行的私人银行门槛均为800万元，建行和招行标准略高，为1000万元，而交通银行私人银行的门槛则高达200万美元。广发证券也将进入门槛定在1000万元。

　　业内人士分析，目前中国正处于一个私人财富迅速积累和分配的阶段，对财富管理要求越来越高，特别是经历2008年金融危机后，资本市场、外汇、大宗商品价格经常急剧变化，如何管理好自己的财富成为富裕阶层的迫切需求。可以预见，未来走向财富管理领域的客户将以几何级数增长。在国外，私人银行业务对银行的贡献率大约是普通零售客户的10倍，而据招商银行的估算，在中国这数字有可能是近20倍。

　　“信”字难求

　　在外资银行眼里，中国现在很多钱被称作“新钱”，就是短期内暴富所得。这部分资产的拥有者，首先会问将有多少回报。如果是8%、10%的话，他们往往觉得落差太大。不屑于把钱放在这里。

　　而海外市场的很多钱则是“老钱”，也就是继承所得。这部分资产的拥有者，用国内的说法可称“富二代”、“富三代”……他们可能是艺术家或者诗人，需要的一定是为自己量身定造的财富管理方案，需要的是一个稳健的方案，因为他们并不指望这块财富去盈利。

　　皮埃尔是加拿大蒙特利尔银行一名优秀特许财富管理师，曾给广发证券赴加培训的学员讲过课。他受托管理了两亿多加币的资产，客户对他非常信赖。皮埃尔不但负责客户资产的保值增值，还帮助客户做税务规划、退休养老、遗产信托，甚至小孩教育方面的财务安排，涉及到客户生活的方方面面。他每年会花大量的时间和客户沟通，客户有各式各样的需求也会找他。蒙特利尔银行每年按照资产金额提取管理费，皮埃尔从中获得提成。

　　但是国内的财富管理师就没这么幸运，因为很难得到客户的高度信赖。现在国内商业银行推出理财产品后，经常是从客户经理到业务主管轮番上阵，向客户讲解产品特性并游说其购买。但客户对此甚至有点惶恐，总会因此前不成功的投资经历担心重蹈覆辙。

　　确实，中外文化上的差异导致中国暂时难以开展完全意义上的财富管理。成熟的海外市场有着历史悠久的信托文化，私人银行最早起源于十字军东征时期，当时的欧洲贵族带兵远征圣地耶路撒冷，只好把自己的财产交付给其他贵族管理，这样便渐渐发展出了最早的私人银行业务。在成熟的信托文化下，客户对私人银行家完全信任，受托人也用很高的职业道德要求自己履行职责。

　　招商银行私人银行常务副总王菁介绍说，在中国乃至亚洲，这种信托文化还没有形成，所以国内的私人银行业务一般是以“咨询”为导向的，就是给客户提供资产配置建议，由客户自己决定来操作，很少有全权委托的。

　　广发证券财富管理中心负责人则表示，中国的财富管理相对国外的发达市场处于起步阶段，形式和内涵都表现出“初级阶段”的特征。

　　其实，像前述的蔡姨那样的师奶们，自己并无理财的专业知识，全权委托可能是最好的办法。但蔡姨明确表示她不会这样做，“钱总是在自己手里抓着放心啊”。她的一个姐妹林姨算是胆子大的，前些年在某证券公司撮合下，与一非券商签约经纪人签订全权委托合同炒股，2008年金融危机中，投入的3000万元亏得剩下不到1000万元。后来经纪人也跑了，林姨无奈只好诉诸法庭状告证券公司，结果还败诉。

　　广发证券财富管理中心负责人分析，中国人传统的理财观念，是不习惯让别人拿主意。并且恪守中庸之道，使得客户也不轻易将其真实、全面的需求告诉财富顾问等等。对于财富管理而言，中国内地的客户群体还远不够成熟。这需要通过长期的、扎实的客户教育，让客户逐渐接受财富管理理念。

　　国内最大的独立第三方财富管理公司诺亚财富CEO汪静波认为，从事财富管理工作，有60%是理念沟通，20%是客户教育，投资产品的选择只占20%。在加拿大，以KYC“KNOWYOURCLEINT了解你的客户”原则为核心建立了一套严格的从业人员行为与道德标准，其KYC原则已经不仅仅是浮于表面的对客户基本情况的了解(包括客户的基本信息、个人和财务状况、以及投资目标)，而是要求对客户行为的“适合性”，而这种“适合性”要求确保你基于客户的基本信息提出的建议，必须适合于该客户。

　　而记者调查发现，中国的情况似乎相反，很多金融机构的产品推介至少占到60%。国内各大金融机构提供的服务目前大部分还是难以摆脱“以产品为中心”的模式，主要是向客户推销产品，未能真正达到“以客户为中心”。目前，国内私人银行收入来自两方面，一是客户在资产配置过程中购买理财产品的手续费，二是一些理财产品的业绩提成；国内券商则以交易通道费体现收益。

　　在这种情况下，利益的驱动很难使财富顾问真正做到以客户为中心。在海外，已经实现按管理资产规模收费，欧美发达国家有些机构却能同一个家族的三代保持长久密切沟通，国内理财市场要达到这种信赖程度可谓前路遥远。