越来越多的企业正尝试用增值服务来做产品推广。该怎样理解增值服务营销？又该如何把握关键，让增值服务和产品销售之间形成良性循环？
赢得客户“芳心”
对于“增值”的涵义可以从三个方面去理解：一是通过服务创新来实现更为优越的服务；二是通过多方位客户感官的刺激，提供更加精细化的服务；三是整合上下游供应链资源，为客户提供更多的、适合客户的服务项目。现代企业之间竞争的重点就在增值服务上。
增值服务营销的本质是“以客户为中心”，通过增值服务为客户创造价值，赢得客户的“芳心”，实现营销的目标。但要以客户为中心，首先要弄清楚“客户以什么为中心”。
营造让客户满意的感觉
增值服务营销是服务营销的一种策略，是通过为客户提供增值服务，快速实现营销目标的一种方法。根据客户心理分析，增值服务营销可以分成客户认知增值、客户体验增值和客户价值增值三种。
客户认知增值，主要通过教育消费者，加强品牌形象建设，从而提升客户对品牌的认同度。这个策略主要以客户的认知方式和习惯为出发点，从客户的认知途径入手，改变客户认知。可以是通过销售人员对客户传播标准，教育消费者，提升客户的认知水平。客户体验增值，是通过围绕客户的感官刺激，进行服务创新设计，带给客户全新的服务体验。例如，通过刺激客户视觉体验的客户体验增值策略。当年，苹果的乔布斯就是视觉刺激的概念，给呆板的电脑创新性地用了彩壳，而使iMac热销；诺基亚当年用彩壳、换壳的概念等视觉营销策略，也大大提升了手机的销量。企业也可以通过刺激客户听觉、触觉、味觉和嗅觉体验的增值服务营销策略。客户价值增值，则是通过提升品牌的形象，通过提升服务的品质，提升产品的功能、产品价值、人员素质等方式为客户创造高于竞争对手的价值。
星巴克人认为自己的咖啡只是一种载体，通过这种载体，星巴克传递一种独特“浪漫”格调。星巴克努力把顾客在店内的体验化作一种内心的体验，让咖啡豆浪漫化，让顾客浪漫化，让所有感觉都浪漫化。这些，都是让顾客在星巴克感到满意的因素。于是，在星巴克，没有顾客再去关心价格、分量、质量这些原本在咖啡的产品经济模式中最直接的竞争要素，顾客要的就是情调上的体验。
因此，增值服务营销的关键在于营造一种让客户满意的感觉，挠准消费者的最痒处，让消费者产生一种该产品就是专门为他生产的感觉，并做好配套服务，让客户有一种做上帝的感觉。
* 作者系深圳市感恩文化发展有限公司董事长
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