BLOVES的故事经济

　　“定制有爱情故事的婚戒”，BLOVES的这句广告词，戳中了年轻一代的婚戒定制需求。较早悟到定制婚戒时代到来的BLOVES，凭借“网上宣传+地面连锁”的商业模式，让美好的故事经济搭载电子商务，成功从成品婚戒市场中抢到大蛋糕。

　　刘德华、林志玲等一众明星参演的电影《富春山居图》，票房与“口水”齐飞。而为电影提供珠宝赞助的“BLOVES婚戒定制中心”，借势获得了不少关注，依靠电影植入火了一把。

　　成立于2009年的BLOVES，有别于传统婚戒品牌商的是其“网上宣传+地面连锁”的商业模式，这一模式让BLOVES在一众强势的传统珠宝商中崛起。历时近5年的发展，BLOVES线上宣传婚钻定制、快时尚、电商等概念，线下则提供定制化服务的体验，将“网上宣传+地面连锁”的模式玩转地风生水起。目前BLOVES已在中国24个城市开设了35家婚戒定制中心。

　　钻戒定制生意

　　2008年之前的婚戒市场，几乎是成品婚戒的天下，周大福、周生生等品牌是绝对的市场主角。当年BLOVES创立，在深圳南山开出了第一家“婚戒定制中心”，开始与成品婚戒市场争食蛋糕。

　　BLOVES创始人曹霖选择了在中国定制婚戒市场空白期切入，颠覆了成品婚戒同质化的批量生产，挖掘隐藏在其中的婚戒定制需求，以“定制有爱情故事的婚戒”的定位，快速获得年轻消费人群的认同。截至目前，BLOVES单店单月的钻石类销售额达到100万左右。

　　这些都有赖于BLOVES的定制经济模式。当顾客需要专属钻戒，BLOVES会如何定制这“独一份”？顾客在BLOVES官网了解样品并预约后到实体店咨询，店员聆听顾客的爱情故事，记录他们的想法和需求。然后，由设计师将故事和需求融入到钻戒设计中，最终设计钻戒的三维款式。顾客对款式满意确认后，BLOVES开始制作首饰。经过以上环节打造出的成品只有一件，不会另售。

　　根据中国珠宝首饰年检数据，2012年中国婚戒市场达到750亿，其中95%是成品婚戒，但定制婚戒正以每年200%以上的速度增长。曹霖认为，BLOVES在这个市场有很大作为。

　　试水电商

　　钻石电商是BLOVES成立之初扛起的概念，运作至今其本质已然是线上宣传、线下连锁体验店为一体的模式。运营至今，BLOVES的策略一直很明晰—通过概念宣导，让消费者线上了解信息，并引流到线下体验和下单，重点是提升单店的销量，而非盲目扩张店面。

　　BLOVES线下单店销售量占据80%~90%，线上选钻的销售额虽然不超过20%，但很大程度上缓解了店面库存，其资金周转率是传统门店的4倍。对于消费者而言，线上渠道的意义在于，通过BLOVES的电子商务网站可以查询钻石产品信息，然后到体验店订货、付款、取货。这个过程，线下实体店的功能已不仅是销售门店，增加为产品体验中心和服务中心，提供本地化的体验和售后服务。

　　除了面对消费市场的类O2O模式，BLOVES对外采购，也是通过电子商务渠道直接供应商对接。BLOVES采用的是网上直购，减少中间批发环节和零售渠道费用。通过与全球79家看货商（一级代理商）实现库存对接、订单管理IT化控制，省去了传统珠宝商层层分销的利润分摊。

　　无论是面向消费市场的不完全O2O模式，还是面向全球市场的网络采购，其效果显而易见。自2009年起，每年近200%的市场增长率、35家实体店、3个多亿的销售额、两轮融资，BLOVES在传统婚戒市场开疆拓土，抢食的蛋糕越来越多。

　　■文/罗思华