儿童美术市场的O2O玩法

　　一张小朋友随手涂鸦的画作，能从中挖掘怎样的市场？上海CQ以此切入，开发线上、线下于一体的儿童美术O2O市场，提供儿童绘画互动分享平台和具有绘画创意的衍生品定制服务。但运营至今，CQ的收入非常有限。怎样的玩法才能让CQ盈利？

　　上海CQ是一家围绕4～12岁儿童群体绘画兴趣，为儿童美术培训机构及个人用户提供线上和线下结合的增值服务公司，线上专注于运营PC端及移动互联网端的儿童绘画互动分享平台，线下主要为儿童群体的个人绘画作品提供服装、相框、玩具等衍生品定制服务。

　　目前，尽管公司线上平台处于试运营阶段，但是每月在淘宝平台上已经产生一定收入。公司业务主要分为2B与2C两部分。2B业务主要包括为线下儿童美术培训机构提供增值服务，为线下儿童动漫内容商及衍生品提供增值服务，为线上儿童教育/娱乐机构提供增值服务。2C业务主要包括为用户提供绘画作品线上定制及动漫衍生品定制服务。

　　2013年6月下旬，公司互动娱乐网站上线。今年下半年，公司将加大对市场的品牌传播力度及市场传播效率，为此，公司有意向引入创投机构，提升市场的先发优势。

　　2013年，尽管创投机构广泛关注儿童互联网产业，但是行业相关企业并未找到更为合理的商业模式。在这种情况，“线上+线下”的模式该如何调整？

　　—周成 CQ创始人

　　从定制业务和线下活动中盈利

　　建议做如下调整：

　　首先是定制玩具业务。该业务本质是儿童绘画创意的产品化再加工，其中有两个要点：首先是基础创意的修整优化。孩子的画天马行空，会创造出很多令成人赞叹不已的形象与色彩组合，其优势在于创意，不过与商业化的动漫产品相比，在线条控制、构图比例、色彩均匀性等质量指标上有明显不足，专业美工人员稍加参与儿童作品的后期优化便可以大幅度提高创意作品的品质。其次，二次加工后的产品只要载体合适，便可具备上市流通的商品特性，如果品类稍加延伸，其潜在销售对象可以扩大为其他人群。

　　因此对于这个业务板块，在保留定制玩具以吸引特定客户的同时，CQ可以聘用初级平面美工技师对原画进行修整和数字化，保留创意但提升画稿品质，使其适合充当定制产品的平面素材。其次扩充产品线，增加例如布贴画、拼图等易于低成本生产的平面装饰类产品作为载体，特别是还可利用现在已经相对成熟的数字化印染技术，推出以孩子的作品为定制图案的床上用品和窗帘帷幔等软装布艺，将产品从单纯的玩具扩展到日常家居，从而提高产品的渗透力，并提升客单价。

　　另一方面，线上所聚集的爱好绘画的孩子及家长虽然是儿童美术培训机构等所亲睐的目标客户，但逐一单独转化的效率其实并不高。CQ应当把重点放在通过线下孩子间的活动，促进家长在线上的互动聚集。比较理想的做法是通过和社区机构合作，提供免费的美术作品巡展和亲子绘画游园活动等方式，将客户按照地域逐批导入线上并建立社区群组。鼓励家长将孩子的画作更多地上传到线上虚拟画廊，通过每周评选优秀作品免费赠送定制图案家居用品的活动激发人气。以为孩子找玩伴的方式进行社区内线下互动，而借助微博等工具让家长在线上互相沟通并聚集，在线上沟通达到一定数量后，通过培训团购的方式引入美术培训机构的服务项目，可更有效地完成销售转化。

　　—楼新平 广州海汇投资有限公司投资总监

　　集中优势兵力建立规模

　　第一个问题：模式真的那么重要吗？创业公司最怕的就是大而全，上海CQ既要做线上、又要做线下，既要做2B、又要做2C，至少在战略突破点上不够聚焦。不能集中优势兵力在一点上突破，商业模式的基础就构建不起来。

　　第二个问题：怎么干？给CQ支个招，创业型公司的成功往往要建立在建设性破坏的基础上，CQ首先应该真正梳理清楚平台各方的价值体系，2B和2C是平台的两端，没有足够的B，C不会上来，没有足够的的C，B也不感兴趣。梳理价值体系的目的就是找到最容易的切入点，确定先做B还是先做C。其次，确定了先做B还是先做C之后，围绕目标用户，要找到平台模式赖以成功并能形成网络效应的基础，集中优势兵力在这一点上建立起一定的规模和竞争壁垒。

　　比如假设确定先做C，免费为儿童绘画的作品提供展示机会，但是展示给谁看很重要，为什么要展示给他们看？除了自我满足以外，展示给他们看，儿童或家长能得到什么好处？如果能调动家长拉进更多的人来看孩子的作品，那么平台的网络效应就很容易形成了。最后，外部资源的整合可以加速企业的发展，应该开放地跟产业链上的各种资源建立伙伴关系。

　　—钱勇 极客家发起人

　　聚合足够多的终端用户

　　无论CQ要做2B还是2C，都必须有足够多的活跃终端用户，即大量高度关注孩子绘画能力发展的家长群体。

　　聚合终端用户的方式多种多样，这个案例中提供孩子才艺作品的网上展示是最简单易行的做法，但是可以提供作品展示并且更有人气的网上空间很多，CQ在这方面并不明显占优。不过依照孩子的图画创意来制作玩具的确是一个非常吸引人的卖点，也是CQ将自己区别于其他市场参与者的重要标志。但是这里还是存在一个明显的软肋—价格门槛偏高。因为将一幅画的构思转化为立体的设计，再加工缝制成为玩具，是一个相对专业的过程，加上每件玩具多为单件手工定制，故成本很难降下来。

　　真正能起到有效聚合用户的做法是：发展线下活动，直面孩子家长，通过在线下与孩子及其家长之间的互动，达到线上和线下用户数量的聚合。再通过孩子和家长，吸引更多人关注并参与进来，才能形成一定的聚合效应。

　　—向飞 深圳新视界培训公司总经理