致电山东齐鲁频道企划部主任封万超时，他正赶往广东顺德约见客户。齐鲁频道作为强势省级地面频道之一，其广告客户一直以来分布较广，并不局限于山东周边。“山东省外品牌占比为80%-90%。”
“今年创收7.4亿元应该没有问题，明年的创收目标暂时还没有定论。”从招商策略来说，地面频道更注重对客户下沉需求的服务性，在保持长期稳定的客户关系的基础上，不断开拓新的市场增长点。今年，成长性企业是齐鲁频道着力开拓的目标客户之一。
经济发展趋缓， 市场竞争加剧，广告客户投放向优势资源和平台集中，是业内普遍认定的市场现状。尽管经营难度增大，但实际上齐鲁频道在山东本土的强势影响力使得它成为这一市场现状的受益者。
“‘大而全’不如‘小而美’”是封万超和广告客户及潜在客户多次分享的营销理念。自2011年以“公益”立台以来，齐鲁频道在内容及经营模式上的创新成为广告客户投放的兴趣点之一。“‘1+X’混媒传播，尤其是互动营销，将线上线下资源做整合传播，广告客户不仅是广告投放，还能获得项目和软性资源的支撑。”
“我们的核心概念是围绕‘势’做文章。先谋势，再谋利，再考虑经营层面的问题。” 近些年，齐鲁频道和很多友台一样没有进行单独的招商会，也没有像央视及省级卫视那样，制定系统性的招标会计划。但封万超的招商推广活动仍然是“如火如荼”地进行着。
“从7月份在黄岛举办‘2013广告半年会暨夏季客户答谢会’，就已经拉开了2014年广告招商的序幕。”
黄岛的半年会上，齐鲁频道以“答谢客户”的方式，不仅宣讲了2013年上半年的内容及经营情况，分享创新模式带来效益的经营样本，同时也就2014的一些项目与客户进行了沟通。“每年的广告半年会就是一次造势。把齐鲁频道的声势、优势，包括与客户沟通的趋势传达出去。”
除了造势， 齐鲁频道也善于借势。
2011年，齐鲁频道牵头，联合多家省级地面强势频道组成“全国省级强势特色地面频道合作组织”（简称“九合组织”）。目前，九合组织已经发展到12家省级地面频道。
“12家强势频道的影响力比齐鲁频道一家要大得多。”近两年，九合组织各成员频道常常联合推广招商。今年10月的南京广告节期间，九合组织12家成员频道就组织了“强势特色地面频道”的推广会。
行业媒体和大型行业展会也是齐鲁频道“借势”的一个渠道。今年，齐鲁频道和冀鲁豫三地的其他媒体一起在晋江进行了媒体推广，并且参加了今年春秋两季的“全国糖酒商品交易会”。
“晋江推广会上的客户原本多为走央视及省级卫视路线的客户，他们现在开始有了营销下沉的需求。而‘糖酒会’上的客户多为以前未曾投放，但现在有投放需求的客户。”这些成长性客户是封万超希望争取到的新客户。
“有志于精耕细作在山东市场的知名品牌，以及有意将山东作为样板市场进行拓展的成长性企业都是我们的合作对象。”
“接地气，聚人气，纳财气。这是一个与客户分享理念的过程。”封万超与客户沟通的重点在于介绍以齐鲁频道为代表的地面频道与其他媒体的不同——“贴着地皮为客户提供服务，在创新的模式下，广告投放不再是单一的传播形式，还可以通过打通各种渠道，让产品落地，与消费者互动，促进销量增长。”
“齐鲁频道平台稳健，虽然每年价格上会适当上浮，但客户黏度一直比较高。一些品牌栏目的冠名、赞助等广告资源比较稳定，如蒙牛冠名《每日新闻》、伊利冠名《拉呱》等，都是多年的合作。”
2012年，齐鲁频道在“媒体渠道化，渠道媒体化”的经营理念下，基本完成了“1+X”混媒传播、O2O互动营销和跨界营销的布局。2013年，齐鲁频道的工作重心是推动创新经营模式的平台化、规模化，使之产生实际效益。
“一些线下项目，将根据季度性、周期性，与客户随时沟通、随时策划，随时推出。”这些项目合作是有门槛的，针对的是广告投放在600万元以上的客户。封万超认为，企业在不同的成长阶段，不同的媒体对其发展有不同作用。归根结底，企业的投放要落实到市场和销售。“这些方面是地面频道独到的优势，我们聚焦一方市场，与消费者互动性强，可以为客户量身定制广告营销策略。”
文/张莉
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