销售的春天

　　——京东方光科技采用纷享销客提升业务水平

　　一次机缘巧合，京东方光科技有限公司（简称京东方光科技）环境照明事业部总经理李岳看到其客户在使用一款移动销售工具进行销售团队管理，这引起了他的兴趣。客户的介绍及演示让李岳决定在自己的销售团队中应用它。而在应用该工具几个月之后，李岳又主动将它推荐给另外两个销售部门的同事。该工具何以能如此受用户青睐？

　　实现黑箱管理透明化

　　先来了解一下京东方光科技。该公司创建于2002年，坐落在江苏苏州工业园区美丽的金鸡湖畔，隶属于京东方科技集团股份有限公司，主要从事显示照明（新型平板显示器用背光源、液晶模组）、LED照明产品及其关键零组件的设计开发、制造及销售，产品广泛应用于移动与应用显示、IT与电视应用、半导体照明等领域。

　　怀着对这款移动销售工具的好奇，记者采访了李岳。他向记者介绍说，这款工具是北京易动纷享科技有限责任公司（下称纷享科技）的销售工具纷享销客。从7月份正式在京东方光科技环境照明事业部部署至今，纷享销客得到了李岳和他的销售团队的高度认可。谈及纷享销客给他们带来的最大裨益，李岳认为有两点。

　　一是它提升了整个销售团队的工作效率。李岳所负责的团队中有一支分布在北京、上海、广州和苏州的销售团队。他常驻北京，虽然平均每两周到上海、广州、苏州等地出一次差，但实际上与这些地方的同事接触不多，如果出差时遇到当地同事外出，接触机会就更少。因此，对于销售团队的管理，李岳可谓分身乏术。另外，在销售人员的外勤管理方面，传统的方式是销售人员填写外出登记单，做完工作回到办公室再填写工作记录。纷享销客让这些外勤销售人员的工作更具有自主性，他们带着安装了纷享销客的手机或者其它移动终端去见客户时，系统的定位功能可以让上级领导随时了解员工的工作所在地，销售人员无需再填写外出登记单。此外，销售人员办公时可随时做工作记录、客户信息等，这样避免了回到办公室再记录的繁琐，而且可以提升信息的全面性和准确性，节省时间。“与以前填张外出单就外出不同，现在我们根据销售人员主动定位可以确定销售人员的位置，更增加了管理的透明性。”李岳向记者表示。

　　二是它可以让销售人员把信息随时分享给同事或者领导，比如分享心得、汇报工作等。谈到这里，李岳向记者举了一个例子，大约两周前，他的一个下属销售人员兴奋地向他分享了一条信息，称他很有希望成交一笔订单。原来，他就一款产品向客户报了价，价格与报给国美电器的价格一样，客户有成交的意愿。李岳看到这消息时，马上打电话通知他这个订单不能做。因为这个客户与国美电器不同，国美电器是京东方光科技的大客户，享受有一定优惠的价格，而这个客户相对较小，因此二者的供货价格不同，前者的价格是低于后者的，说白了如同批发和零售的关系。幸亏李岳及时了解情况，制止不良后果的产生。

　　在谈到这件事时他向记者表示：“纷享销客这个系统拉进了同事之间的距离，屏蔽了信息黑箱，能让管理者进行更高效的管理。那个销售人员与我相隔三四个级别，平时很少有机会直接接触，如果没有这个平台，很可能等订单做完了，我才会发现问题。”

　　没完成的另一半

　　这是一款好的移动销售工具，自然会让人想到把它与公司内部的其它系统对接，从而更好实现信息共享，并做深度数据挖掘。但是李岳并未打算把它与公司内部的其他系统如ERP、OA等对接。他担心的是系统的安全问题。“京东方光科技是一家传统的公司，管理制度比较严格，长期积累的数据具有保密性，我们不敢轻易把自己的系统数据与其他系统对接。”李岳的这种担心是目前企业管理层普遍存在的担心。这考验着软件提供商的实力，尽管大家都称“没人会担心把钱放在银行里不安全”，但是，现阶段打造出让企业用户无安全担忧的系统的确是一个挑战。特别是目前很多做企业级应用的厂商都是实力相对弱的中小企业。

　　对此，纷享科技董事长兼CEO罗旭认为，安全担忧并不是大问题。他们除了将平台搭建在业内实力雄厚的云平台上之外，还采用了物理上、软件上、制度上等一系列业内领先的安全技术来保障安全。

　　口碑营销证明了纷享销客的卓越性能，李岳对纷享销客非常满意，称该产品具有非常丰富的功能，但是，他也对系统提出了自己的新需求。他们希望在这个平台上与客户对接，也就是客户能够登录这个系统并与京东方光科技的销售团队进行充分互动。记者就此采访了罗旭，他向记者表示，此前也有客户提出过类似的需求，纷享销客已有考虑并着手研发相关功能。不过，他并未透露具体的规划，称现在还不是公布的时机。

　　尽管现在这款产品得到销售团队的认可，但最初使用它时，很多人的反应并非如此，他们不习惯每次那么详细地记录自己的工作情况。现在，大家已经习惯了这个工具，工作得到了规范化。李岳说，下一步的工作是鼓励大家分享更多的内容。

　　纷享销售给企业的销售团队带来了巨大价值，但是它本身的成本并不高，大约每人每年300元，相对于一个员工一年的人力成本及办公成本几乎可以忽略。

　　本报记者 王娟