互联网的线下生意

　　O2O正是开启新互联网时代的标志，我们将这个时代定义为：将人们从互联网中解放，回归生活的本质。

　　最近我们发现一些小区的附近开了一些奇怪的店，店内没有任何商品，取而代之的是二维码商品图片，整洁而具有个性的装修，奇异的经营模式，让大家对这些店产生了浓厚的兴趣。

　　我们发现不少小区居民都去这些店领取自己的快递，还有人在里面扫描二维码购买商品，更为神奇的是在网上买来的衣服在这里还可以进行试穿，不满意直接退货。不仅仅如此，用户甚至可以在购买商品前将商品预约到店内进行体验，满意后才支付货款，不满意只要告诉一下店主即可，相信不少人已经猜到了，这就是2014年顺丰快递在国内的一项重要商业举措“社区便利店”，大举杀入国内火热的O2O（从线上到线下）市场。

　　仅仅半年的时间顺丰快递就在全国陆续开设了518家“嘿客”社区体验店，“嘿客”很多功能是基于其快速物流的优势，如顾客不用支付货款即可向商家预约，待商品到店进行体验后再行购买，无论购买与否配送均会由顺丰承担，除快递物流业务、虚拟购物外，“嘿客”还具备冷链物流、团购、预售、试衣间、洗衣、家电维修等多项业务，提供完善的社区网购便民生活服务。除此之外，话费充值、机票预订、水电费缴纳等服务也将是“嘿客”今后能实现的便民服务内容。顺丰的这种“物流+电商”模式为其O2O整体战略掷下一枚重要的棋子。

　　不仅仅包括顺丰，其他行业的大佬们也纷纷规划、布局并实施着自己的O2O战略。

　　京东商城与包括快客、好邻居、良友、美宜等社区便利店进行深入O2O合作，而不久前1号店宣布与山西大型连锁超市美特好在太原签署战略合作协议扎根中西部O2O市场，此前的阿里巴巴入股银泰百货、腾讯推出上品折扣微信店，互联网电视公司乐视正在准备扩张线下体验店，婚恋网站世纪佳缘也将实体店视为与对手竞争的重要领域，更有团购网站满座网也尝试在苏宁门店布局实体业务。环顾四周一场O2O的大战与角逐，似乎正在我们身边悄无声息地上演着。

　　从捆绑中解放

　　缘何大家都不约而同将目光投入到O2O市场呢。

　　互联网1.0时代，信息对于用户而言仅仅是被动的接受，网民通过平台了解信息，自己来分析信息的价值，门户网站、信息分类网站，甚至QQ都是建立最基本的信息传递工作。我们将这个时代定义为：将人们带入互联网。

　　随着互联网的发展，2.0时代到来，信息被重新划分、区隔、垂直和工具的概念逐步兴起，从最基础的网站“用户体验”到解决用户“核心需求”。这个时代用户会发现，越来越多的个性化网站出现，如“豆瓣”、“优酷网”、“QQ空间”等，提供专业的信息服务，为特殊用户群体而设立的平台应运而生，人们发现生活已经离不开这些网站和工具，几乎每天都要使用它们。我们将这个时代定义为：将人们捆绑在互联网。

　　那么当下呢？

　　我们是否还处在2.0时代，其实我们已经借助O2O的概念在逐步切换到一个新的互联网时代3.0。当我们越来越依赖互联网的时候，我们的生活有时甚至没有发生本质的改变，我们的生活依然存在种种的不便利、不高效、甚至是不快乐，此时一些不一样的服务诞生了，团购、O2O、分享、众包这些服务让人们更多借助互联网产生更多线下行为，其中我们认为O2O正是开启新互联网时代的标志。我们将这个时代定义为：将人们从互联网中解放，回归生活的本质。

　　特别是那些互联网大佬如京东、腾讯、阿里巴巴、百度，他们改变了中国的互联网和用户习惯，他们希望能够更多改变用户的生活。

　　寻找优势

　　在这里我们讲述一个案例，通过对案例的分析我们能够看出O2O对于互联网企业的重要性。

　　百合网成立于2005年，从事婚恋交友服务至今已有近9年的时间，在其发展过程中经历着同许多企业一样的过程，困难、竞争与坚持，早在百合网之前的世纪佳缘已经在中国的婚恋市场取到了不错的成绩，如何同其竞争并超越竞争对手一直是百合网全体高管一致追求的目标。

　　互联网婚恋平台的优势在于强大的数据、无地域限制、更好的用户体验、高质量的服务水平，再借助其强大的品牌优势，在早期确实可以吸引大批的用户，但是随之而来的弊端也显现无遗，由于用户数据的真实性、还有服务等问题，婚恋网站的经营状况一直都不太理想，甚至出现亏损的情况。

　　2011年12月百合网率先推出“100%实名制”服务，打破了婚恋网站一直存在的信息真实及诚信问题。此举改变了百合网在互联网婚恋交友的位置和影响力。

　　然而即便这样的举措也不能将百合网与其他竞争对手的距离拉开，因为百合网并没有制造绝对的竞争优势，竞争对手可以完全照搬这样的模式，甚至在用户体验和服务上赶超百合。面对诸多这样的问题，百合网的管理团队不断尝试着与其他竞争对手不同的经营策略和服务方向。

　　最终百合网将核心竞争优势定位在线下服务上，我们可以注意到每个城市中都会有这样的影子存在--“婚姻介绍所”，这些小小的服务站隐藏在城市的大街小巷中，显得那么不起眼，百合网正是看准了这些服务商所欠缺的东西，专业化。

　　早在2006年百合网就开始了线下经营模式的探索，因为公司战略和其他种种因素的影响，直到2009年，第一家百合网线下VIP服务中心才在上海试点运营。然而，刚开始线下的实体店发展速度并不快，至2011年，线下门店仅布点10家。

　　面对这样的困境百合网调整了思路，他们依靠自身“实名制”的数据优势，将企业经营的利润出让一部分给加盟商，同时对加盟商进行系统和严格的筛选，保证整体的服务质量、服务体系都保持在一个高水准上，通过这样的方式百合网细化了整个商业模式。

　　百合网“线下VIP服务中心”的营销模式是，百合网与加盟商合作，百合网“出力”、加盟商“出钱”，收取的会员费双方共享。百合网负责督导和服务质量监控。

　　另辟蹊径

　　加盟商必须是在当地注册具备婚姻介绍资质的实体公司，必须和百合网具有相同的价值观。百合网对加盟商提供“软实力”支持，包括对加盟商进行专业的婚恋培训，定期请国内顶级心理机构对门店老师进行针对性婚恋心理指导。在正式开业之前，达到100%婚介师持证上岗。与一般加盟店还需招徕新顾客不同，百合网的加盟商负责承接百合网在当地的会员，同时百合网要求加盟商完全只做百合网的业务。

　　最后在绩效参考规范加盟店营收，在收益方面，双方采取“共享”模式。线上属于自助型交友，线下的VIP服务则是传统的红娘服务，有较高的人工成本，收费也较高。百合网和加盟商从收取的会员费中进行收益共享，具体费用则“因地制宜”，根据不同地区的收入条件来划分。

　　值得注意的是，百合网与加盟商在营业收入核实上采取了“绩效参考”。即根据其他店面的经验数据，预估该店面的营业收入，从而考量其是否诚实报告实际营业收入。

　　百合网通过这样的方式一举成为中国互联网婚恋服务平台的佼佼者，2013实现收入5亿元人民币，同时其线下收入远超线上收入，最为重要的是对于用户而言不用在面对电脑中的那些照片和生涩的描述，走到百合的体验店中认识自我和找到所爱的人，开始新的生活，这才是O2O的本质。

　　因此，我们不难看出，互联网企业通过与线下业务的结合、优化、再造正改变着自己的业务模式和用户的习惯，把更好的服务带到用户的身边，把用户从电脑桌前请到自己的实体店来，这种方式更好地促进了企业与用户之间的彼此信任，更有可能和机会达成交易和服务的落地。

　　如今互联网飞速发展，互联网作为工具已经足够丰富和多样，如何让用户走出家门，走进你的门店，给用户带来更多新奇和不一样的体验是每个行业管理者需要思考的新课题。

　　文︱《小康·财智》记者 胡柯