天禾种业：发挥渠道优势 代理优势品种

　　流通型企业，代理国内外著名种企品种，这是广州天禾种业有限公司（下称天禾种业）总经理崔永涛对天禾种业目前的定位。广东天禾农资股份有限公司是广东农资流通领域的“龙头大哥”，2010年底成立的天禾种业，依托广东天禾强大的网络销售渠道，经过四年多的发展已成为种业界的一颗新星。近日，农财宝典记者对话天禾种业总经理崔永涛，梳理这颗新星升起的历程以及其闪亮之处。

　　《农财宝典》：天禾种业是在怎样的背景下成立？天禾种业的成立对广东天禾来说具有怎样的意义？

　　崔永涛：2009年3月，广东天禾农资公司由广东省农业生产资料总公司改制成立，主营化肥、农药、种子、仓储物流等业务，是广东省重点农业龙头企业。

　　广东天禾是农资公司。我们知道，种子是农业生产资料不可或缺的一部分，种业也应成为广东天禾业务的一部分。2010年11月，广东天禾成立种业部，12月天禾种业成立。

　　天禾种业成立主要有三个原因：一是为广东天禾作物全程解决方案实施做准备，从种子、农药、化肥等各个环节提供全程的作物解决方案。在各个行业不断细分、品类不断细化的情况下，专注作物进行深入的研究是促进产业持续发展的新思路。

　　再者，近年来，国家相继出台了《全国现代农作物种业发展规划》、《国务院加快推进现代农作物种业发展的意见》等一系列种业政策，国家对种业的扶持力度加大，种业发展迎来新时期，广东天禾也要抓住这一发展新机遇。

　　第三，成立天禾种业是广东天禾战略计划，种子业务将会是广东天禾的另一个利润增长点。

　　《农财宝典》：从2010年底成立至今，广州天禾种业有限公司走过了四年的发展历程，在这四年中，公司发展经历了哪些阶段？每个阶段遇到了哪些困难？

　　崔永涛：天禾种业成立时，我们就明确了企业发展初期定位：流通型企业。天禾种业一成立就从代理品种开始。广东天禾在农化领域与国外著名农化企业，如先正达、拜耳、陶氏等有深入的合作，天禾种业就从代理先正达的品种开始。

　　2010年，天禾种业便取得了先正达花椰菜品种雪妃和甘蓝品种先甘382的全国总经销权，与先正达形成了深层次的合作。通过这两个品种，天禾种业也具有了全国影响力。目前，天禾种业的产品内容逐渐丰富，利用强大的销售网络，在国内的影响力不断提升。

　　从农化延伸到种业，天禾种业起初还是遇到了不少困难，其中最突出的一点就是对种业的认识不深。种业经营周期长，地域差异大，种子经营具有其特殊性，对专业性要求程度较高。例如，先甘382是一个全新的品种，在前期的推广销售时遇到了一些困难。但是经过不断试种，先甘382田间表现好，逐步得到了用户的认可，随后先甘382销售也稳步上升。

　　起初两年，天禾种业是在积蓄力量，为今后的发展作准备，经过四余年的发展，我们对种业的认识也不断加深，人才队伍也得到了锻炼。如今，天禾种业已经度过了最艰难的时期，进入了快速发展时期。

　　《农财宝典》：天禾种业成立后，公司在选择经营品种上有什么策略？目前，公司有哪些主营品种？

　　崔永涛：与国内外知名种企合作，代理其优势品种。“品种不在于全，而在于专”。这是天禾种业的经营理念。目前，天禾种业通过代理先正达的花椰菜“雪妃”、甘蓝“先甘382”，逐渐建立了自己在十字花科类产品上的客户网络，积累了一定的相关经验，我们期望在花菜和甘蓝上更加专注，在产品线上进行延伸。甜玉米也是天禾重点推广和关注的产品，目前代理的有先正达的“农甜88”、广东鲜美的“新美夏珍”“新美彩珍”等。另外与圣尼斯、韩国大一、泰国正大、湘研等企业合作，涉及品种主要有番茄、叶菜、辣椒、西瓜、黄瓜等，丰富天禾种业的品种资源。此外，与日本住友、法国克劳斯、京研、中蔬等国内外知名种企保持密切联系。

　　《农财宝典》：从主营化肥、农药到延伸到种子，天禾种业有哪些竞争优势？

　　崔永涛：作为代理型种企，天禾种业的优势主要体现在三个方面。

　　一是销售网络优势，这也是天禾种业的核心优势。广东天禾采取“总部统一采购、网络深度分销”的经营模式，目前，广东天禾已在广东省的主要农资商品集散地建立了近30家区域配送中心，发展了约7000家终端门店。此外，在海南、广西、福建、江西、湖南、云南、陕西、山东、河南、四川、浙江等省区成立了20多家控股企业。这些都是广东天禾强大的销售网络布局。天禾种业以这些网络为基础，比如，在广东省内的主要经营模式是直接针对零售商开展业务经营，销售渠道短平化，紧紧围绕零售商和种植户开展科技服务工作。

　　二是广东天禾具有农药、化肥、种子相结合的综合竞争优势，这也是广东天禾能够开展作物全程解决方案的基础。广东天禾未来会将种子、农药、化肥和技术服务等资源整合在一起。

　　三是营销和服务理念贯穿始终。品种品质固然重要，营销推广是品种推向市场的重要环节，有好品种也需要有好的营销。广东天禾一年举办3000余场农民会，通过田间试验、农资产品促销会、新品上市会等多种方式推广产品。广东天禾成立农化服务中心，服务团队超过380人，每个子公司逐渐配有种子专员，为客户提供贴身的服务。

　　《农财宝典》：2015年新年已经开启，天禾种业对于新年发展有怎样的规划？

　　崔永涛：天禾种业发展具有三个战略规划：首先，天禾种业在巩固蔬菜业务的同时，将逐步进入大田种子市场，这主要是通过整合并购的方式实现，逐步形成育繁推一体化，这将更好的发挥广东天禾的网络优势和作物全程解决方案理念；二是人才战略，天禾种业将培养和引进专业人才；三是深入与国内外优秀企业的合作，与他们成为战略合作伙伴。

　　《农财宝典》记者 叶香玲