互联网公司早期融资指南

　　多重审视，融资像婚姻

　　摇摇招车是国内最早的打车APP，一度在北京市场占据绝对优势。然而，随着市场出现滴滴、快的等产品，终因不敌对手，在去年年中彻底关停服务器。在打车APP风头正劲时，腾讯和中信曾向其伸出过橄榄枝。彼时，腾讯首先找到的并不是滴滴，而是摇摇。但阴差阳错间摇摇拒绝了这一关键的融资机会，使得天平开始向滴滴、快的倾斜。而等到摇摇招车开始接触投资方时，出于对市场的判断，与投资者签了对赌协议，最终资本成了压死骆驼的最后一根稻草。

　　融资就像恋爱结婚，不能草率决定，需要从多个方面来评估对方值不值得托付终身。恋爱时，除了外貌之外，品行、个性等与个人直接相关的特质，往往是被首先检验的重点。而专业投资人评估一件投资案，其团队成员(特别是核心成员)则是重点检验对象。从成员的学历经历、过往业绩、专业能力，到人格特质、团队互补与否，都会被一一检视。当然，没有哪些特质一定能吸引投资人，往往是双方志趣相投，才能有进一步发展的机会。

　　了解团队之后，专业投资人对投资项目的评估，就包括投资案本身的商业模式可行性、是否已经有营收、是否已经有资金投入，以及获利情况如何等。万一这些条件都不具备也没关系，投资人要看的其实是未来发展的潜力，只要能把潜力适度呈现出来即可。

　　当尽职调查（Due Diligence）显示为值得投资时，专业投资人就要开始谈投资条件，包括股价、投资金额、是否担任董事或监事等，如果双方能达成共识，就能促成最终的投资。然而，投资行为与婚姻一样，投资之后，才是考验彼此之间相处的开始。团队是否能达到令投资人满意的表现，以及投资人是否善尽协助之责，在团队有难的时候不离不弃，或是雨天收伞、认赔了事，都考验着双方的判断与智慧。

　　选准时机，有钱也融资

　　融资是非常耗时的工作，公司一旦准备融资，必然会影响到其他工作的进度。因此，需要做好应对的策略，让公司在融资期间依然保持高速运作。作为负责人，可以考虑将一半时间花在融资上面，其余时间花在公司运营和产品发展上面，如果公司内有其他创始人完全专注于内部业务则是更好的状态。

　　通常，A轮融资需要2-3个月完成，如需搭建VIE结构，时间会更长一些。融资最合适的时机应该在现金预测从完全耗尽倒推6-9个月之间开始，要预留充裕的时间。在缺钱的时候融资所带来的坏处，不仅是融资完成前的财务压力，更主要的是展现给资本方的形象问题。

　　如果公司之前的业绩很好，而融资过程中业绩平缓或者下滑，会给投资者不好的信号，即公司遇到发展瓶颈。所以在有钱的时候融资，可以支持公司在融资时期维持高速发展。

　　而如果等到公司没钱再开始融资，会遇到很多问题。比如，选择投资人时，只能选择能最快到账的对象，这样的投资人是否最适合并且能给你最大帮助？概率很低。一旦为了救急，引进错误的股东和董事会成员，不但会增加管理成本，同时还使得创业者无法专注于公司发展，可能使得之后的融资更加困难。此外，因为公司财务困难，在融资谈判中一旦拖延，很难谈到好条件，很容易会导致估值降低。

　　通常来说，天使投资方会提醒公司创始人在合适的时候进行融资，但如果因为疏忽或者创始人没有重视，导致融资过晚，也容易失去股东的信任。等到公司账上没钱才开始融资，不免显得CEO缺乏规划，对之前的投资方而言也不够尽责。把融资当成日积月累、按部就班的工作，才是负责任的优秀创业者该有的态度。

　　充分准备，制定融资策略

　　经济态势、产业动态、资本市场等重要经济引擎的状态会影响当时投资者的投资意愿，是选择最佳融资时间的重要参考。比如2008年底，金融危机忽然来临，可能因为几天的时间差，公司的融资就被迫推迟，甚至带来致命的影响。

　　除了宏观形势之外，还有其他一些可能催生融资时间点的情况，比如，公司需要有策略地加大投入、快速扩张、抢占市场；竞争对手正在融资或已经融资等。

　　确定融资框架。首先是融资额度。融资额度决定吸引何种投资者。很多公司的规模本身不足以让风险投资者进入，这时候往往需要考虑以较低的融资额吸引天使投资方。出让多少股份？融多少资金？是否接受分期？是否接受对赌？期权池是否需要重新调整？这些都需要在正式融资之前确定下来。这个融资框架一定要在当前的董事会内部取得一致意见，如果创始人独断专行最终可能会导致前功尽弃。

　　通常融资额用12-18个月的公司运营成本来估算，这样可以避免过快的融资节奏和过多的精力消耗，同时也可以避免不必要的股权稀释。要注意：1.融资额并没有唯一解或者最优解，只是一个“范围”；2.财务模型并不需要预估得非常精准，实际公司的运作也不一定会按预算表执行，创业团队最重要就是灵活应变；3.成本的控制要考虑是否可规模化，如果需要较长的验证期，在预估当中要设计得比营收成长更慢。

　　明确公司估值。通常A轮融资时，公司规模往往较小，很难靠运营数据判断具体估值，一般是通过双方动态询价达成。初始价格是由创业者制定，然后将项目和价格报给数家业内投资公司。如果投资公司认为价格和项目匹配合理，则达成一致；反之创业者只能主动降价直到找到合适的投资人。在B轮或之后轮融资时，投资人一般不会去刻意压低公司估值，而是考虑帮助公司在细分行业内做到领先。此外，从B轮融资开始，投资人会通过公开市场的同等类型公司的估值作为一定参考和比对。互联网行业常常有泡沫，多数时候人们会过高估计自己，传统行业则恰好相反。

　　财务顾问（FA）选择。财务顾问会明确融资的注意事项，比如融资应该如何控制流程、如何与投资人进行交流、如何选择投资方等。尽责的财务顾问有可能加入到公司与投资人的谈判过程中，对于争取更高的估值以及防范投资合同中可能包含风险的条款都能起到较大作用。不过，财务顾问参与到投资当中，同样可能带来潜在的负面作用。一方面，由于完成交易才能获得收益，所以其有时可能会推进一桩对公司并非利益最大化的交易；另一方面，不专业的财务顾问可能会索取股份、泄露机密，或者起不到太大作用却浪费了时机。

　　无论是否有财务顾问的参与，对投资者做基本的了解和筛选，都是必不可少的环节。要挑选投资人，必须基于对他们的基金规模、生命周期、投资经历、经验、偏好和价值观等属性的了解。如果缺乏对他们的了解，做关键演示和商业谈判时表现最好的可能性就变得更加随机。

　　知己知彼，接触潜在投资者

　　最理想的投资人应该是公司的某种“合伙人”，这就是很多充裕现金流的企业依然会从有经验的投资人那里为自己的新公司融资的原因。

　　筛选投资者。可以通过行业领域、投资阶段、地域、是否已经投资业务类似的公司来筛选潜在投资者，可以去搜集目标投资者的投资状况、活跃程度等信息等。

　　收集到足够信息进行筛选时，首先要看投资机构的品牌价值和战略价值。投资方的价值不仅在于他们自己的资源，之前所投资的公司也很有价值。

　　经过初步的排列，把对公司帮助最大的挑出5-10家分到A类，剩下的分到B类。接下来先接触B类投资方，在接触过程中一方面可以探知当前的融资状况和投资方普遍的看法和担忧，修整融资框架、调整估值；另一方面可以使创业者在投资人面前表现得越来越成熟。此外，当融资受挫时，B类投资方也可以托底。

　　在与A类投资方正式接触之前，也需要从侧面，即其已投资的创业者那里去了解实际情况。投资人的风格有很大区别，有的要求高投资回报，但帮助新创事业尽心尽力；有些则是唯利是图，偶尔帮点小忙，但背着创业者谈合并或是股票买卖；有些经历丰富，看过的案子太多，热情已失，只想做稳妥的买卖；还有些则是冲劲十足，但在没有看到具体成效之前不愿出大手笔。只要用心了解，一定可以找到最适合企业的投资人。

　　判断附加价值。最终与A类投资方深入接触时，如何判断一个投资人会不会带来附加价值呢？要注意观察他们在融资过程中是否有建设性的贡献、是否了解市场、是否能一针见血地指出问题等。

　　此外，需要对在所投领域毫无经验的投资方进行谨慎判断。如对方缺乏相关产业的投资经验，表示其并不是特别了解该产品与商业模式。在不甚了解的前提下，却非常感兴趣，只有两种可能：欣赏创始人及其经验履历，或是看中某个所谓的产业趋势。如果是后者，必须非常小心。在产业趋势下，会有很多新公司投入其中，都可能成为对方标的。为什么对方独独看好你的公司？很有可能是因为其他团队已经被选走了，而已被选中的团队往往有更显赫的背景或更合理的商业模式等条件。但身为挑战者，需要更有力的支持。因此，如果有更好的选择，就不应拿这类投资人的钱。如果他欣赏的是前者，同样危险，因为这是一种感性的欣赏，当他成为股东后，如果成绩不佳，再美好的前期形象也敌不过客观事实。在创业中，最怕受到“简单的事”诱惑，捧钱上门的投资人就是其中常见一种。

　　详尽务实，撰写融资计划书

　　选择好投资人后，接下来需要认真撰写完整的商业计划书并进行路演。一年中，一个投资人会接触到几千份融资计划书，可能会深入考察当中的数百个。融资的首要目标是要成为那些深入考察中的一个。

　　每一轮融资计划书的重点并不相同。通常首轮融资强调概念，第二轮强调取得模式验证或者获利的概念，再往后必须有充足数据的验证，并强调公司可以扩大规模成就一个巨大的机会。

　　陈述投资主题。早期融资首先应该用投资主题作为开头。第一张投影片应该用若干个要点，简明扼要地说出投资主轴。然后用论据支持这几项论点，并增加投资人对投资主题的信心。扼要陈述投资主题，以便投资人反馈并有效改进，最终达到让双方都能同意的境地。

　　解释商业模式。如果公司已有收入，可率先对商业模式进行解释。一般原则是一个商业模式支撑整个业务。列出多个收入来源看来很诱人，但投资人通常心里会产生顾虑。如果不确定哪个收入模式有效，往往说明该团队不知道如何找到致胜的商业模式，但经验法则偶尔也有例外。

　　解决了收益问题后，必须要回答两个问题：做的是什么产品？新在哪里？最前面几张投影片是吸引投资人最多注意力的地方，要开门见山地解决投资人感兴趣的问题，赢得他们的注意力。

　　展现投资价值。尽量将投资价值的重点展示出来。一个创业者的决胜时刻是让投资人根据自己的意志，判断投资价值，而不是由创业者告知。对于发展中的公司，需要让投资人知道，公司走在正确的轨道上、有前景，并且可以实现愿景。

　　如果进行的是A轮以后的融资，有必要将上一轮融资计划中的承诺与实际表现进行比较。如果有超出预期的执行结果，可以给投资人一个强而有力的印证。

　　在评估公司价值的时候，通常不是基于概念，就是基于数据。数据型的计划书会用长期追踪的数据作为引导来强调说服力，而投资人也会根据那些数据来评价公司。如果是概念型的计划书，里面可能也会有一些数据，但这些数据是用来支持一些还未被发展和验证的概念。因此，概念型计划书更侧重承诺未来的资料。

　　明确预期风险。有经验的投资人知道风险无处不在，对可能存在的风险避而不谈或者视而不见时，计划书就失去了所有的可信度，他们会认为创业者要么不诚实，要么是个笨蛋。不诚实是指，如果明知风险却选择不分享它们，这对于要建立互信的合作关系来说很糟糕。笨，则是因为负责人不了解举凡计划都有风险。因此，明确地指出可能存在的风险以及遏阻风险的计划，可以建立最初步的信任。

　　展现竞争优势。市场的效率体现在：如果有一个机会出现，其他人也会发现它。要提高投资人的信任度，需要表现出创业者了解竞争风险并表达出竞争优势。需要注意的是，对于看似很有说服力但属于其他领域规律下的优势证明，一定要慎重选用，因为这显示出创业者可能并不真正了解所在领域是如何运作。

　　同时，对于任何解决方案都需要展现出一定的可行性。不能仅展示有五个不同的选项，而应说明正在实施其中的一个。

　　对于尚未开发出来的产品，与其通过大量语言描述，不如直接展示。如果产品尚未建立出来，也应该用一个模型来展现出理想中的样子。有模型总比什么都没有好，能够让投资人更准确地评价计划。

　　收尾回到重点。团队介绍可以放在计划书较后的位置。计划书前面的部分总会拥有最多的注意力，常见的错误是，把团队介绍的投影片放在前面。团队的确很关键，但不要用做开头。当投资人认可投资重点之后，才会仔细考察这个团队的成员是否有能力去实现。

　　计划书应该结束在一张希望大家注意的投影片上，而不是只写着“谢谢”。应该再次以投资主题为结尾，不断提醒投资人为什么应该投资你的公司。

　　初露锋芒，与投资人会面

　　融资会面的场所很有讲究。首先要考虑到主场优势。会面在投资人所在公司进行，演说者很容易丧失主导权。融资演说的过程涵盖了多种复杂因素于其中，最终目的是彼此达到共同的协调认知，不应该被莫名的意见或看法左右情绪。咖啡厅或投资人家中也不是理想环境，外在干扰因素太多，很难达成最好的成效。

　　公开路演。公开的路演会相对来说是一个比较好的途径。通过公开的活动来说明自己的工作，展现出骄傲与自信，甚至可能顺便介绍核心团队成员，经由多元角度显现出整个团队的气势与合作氛围，能够将创业团队真实的一面传递到投资人心中。

　　此外，活动结束后，投资人之间经常会进行交流，此时看法会比较容易聚焦集中在投资的议题上。虽然现场可能会被问到许多不容易回答的问题，但这是个对等的场合，也许不一定能立刻回答出最好的答案，不过却有机会与其他投资人互相激荡出全新不同的看法。

　　议题清楚明确，在同一个场合里每个人都有对等发言的权力，每个人都聚焦于此次路演中尚待完善之处，即便当下没有人表示出投资意愿，但却可以得到更多真实的意见交换，并有机会借此为跳板，进而获得深入接触的机会。此外，切忌顺序表达，要反向表达。人的注意力随时间递减，听众（投资者）随时可能有事情而离开。

　　其他常在路演中遇到的问题如下：

　　1.段落太长。每段介绍的内容要么信息量太大，要么周边信息太多，反而失去了引人注目的特性。一分钟内把每个要点说清楚很有必要，要把有价值的知识陈述出来，其他的可以不介绍太多。

　　2.忽视投资人利益。绝大多数人都不会忘记论述“解决什么需求”、“市场大小”、“团队描述”等项目，但往往会忘记类似“竞争如何持续”和“投资人如何退出”这样的问题。不是所有的投资人都想改变世界，强调投资人如何发财并不过分。

　　3.提及的名字太多。团队成员、公司名、产品名等对于创业者而言敝帚自珍，但对于投资者而言完全陌生。不能完全怪投资者记性不好，创业团队实在多如牛毛。通常来说，最好反复提及产品名，并最终让人记住一个很有特点的产品名。

　　4.产品缺乏定义或定义太泛。这是两个极端，有些人往往到最后都没有办法用一个词来定义公司是做什么的；而有些人会用一些很大很流行的词汇，以使公司显得有潜力。没有定义很糟糕，尤其是模式较新业务较多的情况，但后者更糟糕。

　　5.只谈技术或不谈技术。技术人员、科学家创办的公司常常有非常强的技术能力，却不知道可以解决哪种商业问题，甚至不清楚是否有商业价值。但所有成功的产品都是从提供清楚明确的核心价值开始并有着非常明确的目标用户。此外，不少技术高手面对投资人这种技术“小白”免不了有“黑科技，不解释”的心态。专利技术或者特殊商业模式当然要保护好，但为了取信于人至少需要简单描述运作的基本机制以及为何比现有技术更好。Google拥有大量专利，但大家依然非常清楚他们做的是什么以及大致上用了什么原理。

　　邀请投资人莅临公司。还有一种融资会谈的方式，是请投资人到自己公司来进行会面。这种会谈最大的好处是可以一次性将团队展现在对方眼前，而优秀团队总是能够引起投资人的注意。不论担当什么样的工作，只要创业团队每个人的能力与专业态度都具有相当水平，此时经由适当的场合向投资人介绍创业团队，能够替整个融资计划带来具体正面的印象。同时，团队成员的表现也能够替整个过程加分，给予相对实质有意义的帮助。同时，切忌在没有准备的状况下直接将投资人带到团队的工作环境之中，否则，团队成员的一些随意性表现会不经意影响对方的观感，造成一些不正面的感受，反馈回来对团队的士气是某种打击。

　　拓展人脉，长期沟通。优秀的创业者有时需要扮演一位优秀的演说家，到处去宣扬自身创业理念跟优势，不仅能争取到一些投资人的关注，还有机会借此赢得未来与其他企业合作的可能。但是，与投资人多次会面的过程极其煎熬，创业者甚至会因为大量的会谈产生信心危机，其主因不外乎屡次募资的过程中遭受打击，最后不仅没有成功融资，反而听到许多冷言冷语，渐渐开始怀疑自己，这对创业者而言可谓是信心和信仰之考验。

　　因此，及早培养相关的人脉关系，建立起较为理想的人脉圈，妥善展现自身优势与团队整体价值，适时参与公开活动、加入社团组织、培养与各个投资机构之间的关系。长时间彼此互相沟通交流并传递核心价值到对方心中，久而久之，甚至会有投资人主动找上门来。这是最理想的状态。

　　完成融资，路在脚下

　　在创业者和投资人接触数个月后，假设一切顺利，双方都有意愿更进一步合作，投资人会给出一个投资意向书（Term Sheet），达成共识后，双方确认，才会进行更严格的尽职调查。通常到这时，除非在尽职调查中发现了严重问题让风投反悔 ，否则即是很大的进展。

　　投资计划书与正式的商业合作一样，最好有律师参与讨论，因为投资条款的讨论非常重要。很多人没有得到优秀律师的协助，等签约之后发现在很多关键条款上没有认真判断。如果没有律师的介入，有一些条款是需要特别注意的，比如创业者对董事会要有把握、保持对公司的控制权等。其次，领售权也需要注意，即其有权力在公司估值超过一定数额时强行把公司卖掉。还有清算优先权条款，这很有可能让一个公司增值之后反而创业者的钱更少。

　　签订投资意向书后进入尽职调查阶段，这个阶段其实有很多潜在危险。在1-2个月内，创业者不能接触其它投资商，这段时间内投资人会对公司进行一系列业务、财务、法务的尽职调查。这个调查的过程如同谈判桌的向外延伸，随时要准备临时回答问题。同时，为了避免尽职调查后不投资给公司带来财务危机，可以把业务调查放在第一位，让对方先做调查，如果业务有问题就先不签字。因为法务和财务对于早期公司最多是不规范，不至于出现一些重大赔偿。把一些可能有变化的东西往前放，降低风险。

　　通常这个时侯，很多创业者会开始做一些扩充的采购或招聘，但是别急，等正式完成签约，投资款进了公司户头后再开始行动也不迟。

　　最后，不必对融资成功与否感到焦虑，许多成功公司的融资过程也并不顺利。融资不是人气竞赛，每个人都说好也未必有用。对于任何一家新兴公司而言，远见和承诺才是自身最重要的资产。

　　文/孙志超