“大北农就怕经销商做不大”

　　张其利这几天一直在咳嗽。虽然觉得炖个川贝雪梨汤对治好咳嗽有帮助，她还是没那个心思。“我觉得我有好多事情要做，成天就想着这些事呢。”她是广东博罗的饲料经销商，主做鸭料经销多年，兼销部分水产料。

　　2015年，张其利全面与福建大北农水产科技有限公司（以下简称“福建大北农”）合作，经销水产料。她现在已经是大北农的铁杆粉丝。

　　以她为代表的一批优质水产料经销商近两年开始在全国范围内与大北农合作，成为大北农水产经销事业财富共同体委员会成员。大北农以经销事业财富共同体为核心，通过“六化建设”扶持经销商做大做强、共同创业，再借助强大资金支持与互联网金融思路，创新了传统的厂商关系，为其进入水产板块奠定了扎实的基础。

　　曾经的合作“很不开心”

　　4月26日，张其利与福建大北农合作建设的广东第二家大北农水产养殖服务中心正式开业。从2月6日参加完“大北农福建水产2015年度事业财富共同体神爽合作发展战略峰会”，到服务中心开业不到3个月时间，她发生了很多变化。

　　“以前经常打麻将，现在很少了。”张其利的鸭料经销生意做得非常成熟，操心的事情比较少，常常打麻将来消磨时间。福建行激发了她再创一番事业的雄心，不想再浪费任何时间，也让她“觉得自己文化水平太低，很想去学习”。

　　张其利现在有空就与养殖户交流，关注鱼的生长，向养殖户学习经验。如果珠三角有相关论坛、会议，她都会尽量抽时间过去学习。无论跟养殖户交流，还是外出参会，她都需要自己开车出去。拿到驾照多年的她以往很少开车，因为她害怕会车。就在最近这一个月，她突破了心理障碍，开车已经变得比较娴熟。

　　这一切都与大北农有关，但她去年与大北农的合作并不顺利。

　　2014年4月16日，张其利从福建大北农拉了第一车料，但到9月26日就没再拉料。因为大北农供货时常比较久，还出现了货不对版的问题，加上刚刚开始合作，信任度不够，厂家在资金操作与供货方面比较死板。“我的意见非常大，很不开心。”张其利只得停止合作。

　　“他们觉得我被洗脑，我觉得他们不理解大北农”

　　在深度合作之前，张其利参加过两次大北农在福建举办的会议。第一次是2015年1月5日在厦门举办的大北农水产科技集团2014年度事业伙伴战略合作峰会。“厦门那次会议，跟其他厂家一样，总是在讲厂家如何如何好，我听不进去。”张其利甚至在会议中间还溜出去到游玩。

　　每个人的感受并不一样。同样参加过那次会议的湖北仙桃经销商王爱元觉得会议非常有气势，很有激情。而以前的合作厂家开会时，大家东倒西歪，还能抽烟聊天。两个企业很不一样。王爱元当时已与常德大北农合作了大约半年时间。开完厦门会议回去后，他跟以前的合作企业业务员有过交流，但交流不下去。“他们觉得我被洗脑，我觉得他们不理解大北农。”王爱元很坚定自己的选择。

　　2月6日，大北农福建水产2015年度事业财富共同体神爽合作发展战略峰会在福建云霄召开。会前，业务员多次邀请张其利参加。参加过厦门会议的她实在不愿意去。抛不开人情，她最后还是去了。这次会议上，她被大北农集团高级副总裁、大北农水产科技集团常务副总裁易敢峰博士所描绘的发展思路与前景所吸引。“大北农是那么大的上市公司，易博士又很有魄力，在他们面前，我只是一个普通经销商，但我能感受到被他们尊重。”

　　期间，张其利还与其他参会的经销商有过深入交流，非常认可大北农的思路。会后不久，她即确定再次与大北农合作。

　　多位业界人士反映，大北农会议常常非常有气势，有专业培训老师在现场热场，会场内会喊各种口号，既有老板、高管讲文化、讲宏观趋势，也有人讲技术、讲案例。应该说，会议大量借鉴直销与保险企业的培训手法。从这个角度讲，经销商感受到的激情与被尊重都可以说大北农会议在“洗脑”。

　　如果经销商仅仅感受到激情、气势与美好愿景，就跟大北农合作，那也太低估经销商了。农财宝典记者了解到，好多与大北农合作的经销商都非常优质，他们打拼市场多年，异常精明，对行业、市场与企业常常有自己的判断。大北农所给予的不仅仅只是这些。

　　“厂家将渠道做得这么细，是反趋势而行”

　　广东博罗饲料经销商冯瑞奇也从今年开始跟大北农合作。他们共建的水产服务中心是大北农在广东的第一家服务中心。

　　“我很认可大北农愿意扶持经销商做大的思路，它就怕经销商做不大。”冯瑞奇做饲料经销商将近10年，先后跟2家大型水产饲料企业合作。这2家企业在博罗常常是一个镇一个甚至几个经销商。冯瑞奇认为，这不仅使得他难以做大，而且市场容易混乱。

　　高密度布点是多数大型饲料企业做大市场份额的重要思路，这常常给厂家市场管理带来很大挑战。即时能够管理好市场，希望做大的经销商也常常难有作为。这是厂商关系紧张的重要原因。部分企业试图借助技术服务提高养殖户亩投喂量，缓解高密度布点给经销商带来的增量压力。但丰产不丰收的现实常常让养殖户在行情低迷时降低投喂量，使得厂家的想法难以实现。做大市场容量的重要手段还得靠高密度布点。

　　易敢峰介绍，大北农对每个市场未来三五年都有一个规划，比如说一个市场是3万吨容量，大北农要达到20%的市场占有率，也就是6000吨。现在的经销商如果表示能够在三五年做到6000吨，大北农就绝对不再开新的经销商，会扶持经销商达到这个目标。如果经销商表示达不到这个目标，大北农肯定就会告知现有经销商，他们还会再发展经销商。

　　即将与大北农合作的珠三角某大型水产料经销商文磊（化名）专门了解过大北农猪料板块的做法，确实如其所言。文磊与冯瑞奇都告诉记者，如果他们能够在区域市场做到一定量，达到建设新饲料厂的销量基础，易敢峰表示过大北农可与他们合股建新厂。

　　冯瑞奇表示，传统的合作关系，企业的发展状态跟经销商没有关系。在这种思路下与大北农合作，大北农的发展壮大，才会与其相关，才真正有可能形成厂商融合。在他看来，大北农是否赠送股权已经不重要了。有自然是对其认可，没有他也觉得合作很有价值。

　　文磊认为，很多大型水产料企业的营销思路出了问题。“现在一切都是大整合的时代，整合一定是趋势，这些厂家将渠道做得这么细，是反趋势而行。”他认为，渠道未来的业态未必像现在这样承担物流与融资功能，可能会发展出更加多元的形态，比如说同时也是大养殖场，或者是饲料企业股东，或者是一个非常专业的技术服务公司。但不管怎样，渠道未来一定更大，而不是更小。文磊认为大北农看到了行业的发展趋势。

　　大北农刚刚进入水产板块，市场占有率非常低。这是否会是其短期策略呢？文磊认为，不管是不是短期策略，起码他们有这样的想法就已经非常不错，未来三五年肯定会这样做。而且猪料板块已经在这么做，他比较有信心。

　　经销600万饲料，获300万支持

　　除了厂家渠道政策影响，很多经销商因为自身文化水平低，学习能力与管理能力都不够强，就算厂家愿意经销商做大，经销商也未必能做大。

　　大北农通过“六化建设”来提升经销商运营管理能力，具体包括团队文化化、形象标准化、养户组织化、管理信息化、服务综合化、运营公司化。应该说，管理信息化与运营公司化是其中关键。易敢峰介绍，所有经销商都可以免费使用大北农开发的各种财务管理系统、进销存系统等等，经销商还被要求在其智农网下订单。大北农派出专业财务人员帮助经销商使用上述系统，最终提高经销商的经营管理水平。

　　信息化背后是大北农的智慧大北农战略，最核心的是互联网金融战略。大北农通过经销商大量使用上述信息管理与互联网交易系统，可以集中掌握经销商的交易数据，借由一套完整的资信评估体系，大北农既可以给经销商资金支持，又能有效控制风险。所以，经销商做大过程中不可避免需要厂家的资金支持，这个系统将能有效发挥其风险管控作用。

　　2013、2014年，湖北草鱼价格非常低迷，很多经销商非常困难。虽然只经销大北农1200吨饲料（总金额约为600万元），王爱元却获得了大约300万元的支持额度，顺利渡过难关。在广东，张其利2014年虽然只跟大北农合作5个月，总销量380吨，也获得大北农大约30万元的支持。

　　资金的支持来得最实在，也是很多经销商认可大北农的重要原因。易敢峰从不讳言大北农的有钱。他几乎在任何场合都会讲大北农的资金实力雄厚。事实确实如此。这家公司当前的总市值高达400亿，是中国农牧行业总市值最高的上市企业。

　　3月6日，大北农发布公告称，该公司以非公开发行股票募集资金22亿元，其中9.5亿元投向农业互联网与金融生态圈项目。该公告还显示，截至2014年底，大北农通过金融机构向2200余家客户，累计发放小额贷款超过11亿元。2014年，大北农还联姻银华基金，共同向大北农经销商、用户、员工、供应商推出的基于大北农“农信网”平台的“农富宝”理财产品，通过创新模式提高客户流动资金或采购资金的保值增值能力。

　　“产品不差于一线品牌，就一定大有空间”

　　无论厂商关系如何创新，互联网金融怎样做得风生水起，作为投入品，饲料最终得体现出在养殖效果上才能赢得客户认同。产品品质是经销商最关注的点。文磊认为，大北农有资金、有人才、工厂也不差，只要产品品质不差于一线品牌，就一定大有空间。

　　“我就是赌大北农的产品不会差。”在冯瑞奇看来，通威与海大两家公司在上市前做大市场期间，产品品质都非常不错。大北农现在做水产料的决心非常大，也一定会将产品品质做好。

　　王爱元试用了大北农的斑点叉尾鮰料后，发现效果跟另外一个大型上市公司的产品差不多。不过，同样是32蛋白的斑点叉尾鮰鱼膨化料，大北农提货价比前述上市公司低600元/吨，他的经销利润更高。虽然不知道是不是大北农阶段性让利，但他还是很认可产品品质。

　　不是所有人都是大北农的粉丝。东莞某大型饲料经销商去年不间断地关注过大北农的饲料。他发现大北农2014年在东莞市场给某养殖户销售罗非鱼料时，一吨送10包，让利大约1000元。让利虽然高，但最后的效果并不理想，养殖户转了其他品牌的饲料。他因此对大北农的产品不大认可。

　　易敢峰坦诚，因为去年福建大北农刚刚投产不久，经验不足，有的市场还请其他企业代加工，确实出现了产品质量波动问题。“可是，哪个产品不都是不断完善的么？”易敢峰介绍，他已经亲自担任水产板块产品第一负责人，要求员工对任何客户投诉都在第一时间给予回应，以最快速度改进产品质量。经由半年的重点跟踪与调整，他现在已经非常有信心。

　　《农财宝典》-新渔网记者 廖斌