坤哥：20年专注经销商本职

　　在三水乐平镇南边，我们见到了坤哥，热情的笑容中透露出沉稳与干练。在这里，他的饲料店已经经营了20年，“说起来，我和中顺（四会市中顺饲料有限公司，下同）算是比较有缘的，很早就认识了他们的老总，从中顺投产起就一直做中顺的产品”。

　　和很多同行一样，回顾起这些年的饲料生意，坤哥说“比较辛苦”，特别是随着养殖业逐渐接近饱和，饲料经销商的竞争也日趋激烈，最近几年，他的客户群一直稳定在200人左右，从去年开始涉足了膨化鱼料以来，客户数量有所增长。“从现在来看，做好目前的客户是最重要的，做饲料最关键还是要稳定，至于将来，慢慢再看。”在坤哥眼中，他并不太在意经营扩大多少规模，而是稳定和持久。

　　“不会轻易尝试其它品牌”

　　“做了20年，我对中顺也非常了解了，经过客户使用反馈，养殖效果并不比输于现在的大品牌。” 坤哥告诉《农财宝典》记者，在南边及附近地区，中顺的市场份额并不算大，但是客户反映都不错，“以前还有人喜欢做差价大的产品，但现在所有人都最看重质量”。

　　坤哥介绍，中顺的产品一直很稳定，例如鸭饲料，养殖速度和饲料系数接近当前最好的一线品牌，还有他经营不久的膨化草鱼饲料，效果也非常理想。“其实客户反映就很明显了，现在饲料品牌那么多，用了中顺的客户在卖鱼之后还回头来用，自然证明养殖效果不比别的差”。

　　当前的水产养殖业已进入微利时期，各项成本不断上升，产品行情起伏波动大，对投入品的质量要求也越来越高。这也是过去一年来，坤哥的膨化鱼饲料销量快速上升的主要原因之一，膨化饲料易于控制投喂量，同时提高了饲料的消化吸收率，对水环境的污染也小。对于膨化鱼饲料的优势，坤哥也深有体会，他去年膨化鱼料的销量有1000多吨，今年保守预计将翻番。

　　“也有不少厂家的业务员找上门来，但我还是没选别的品牌。”20年来，坤哥一直以经营中顺产品为主。这里最大的原因，除了产品质量稳定，还源于他对中顺的了解，“中顺的整个生产我很了解，做生当然不如做熟”。在他看来，中顺的发展比较稳定，而且对于中顺这样的企业来说，体量不大，反而容易保持饲料质量的稳定。

　　做经销商也要专注

　　在当前的饲料业，“服务”的理念被广泛认可和接受。在经销商层面，随着行业的发展，也有越来越多的人在提升自身的职能价值，例如从事种苗、动保产品，涉足流通领域等。但在坤哥看来，最关键的还是专注自己的本职。

　　坤哥对记者说，服务客户这个观念是对的，但应根据不同情况来定，以他自己为例，多年来的客户群已经稳定，而且经过了长时间的磨练，现在他的客户里大多数都是经验极为老到、技术丰富的老养殖户，那么对于他们，就不宜在生产上进行影响。

　　“说句老实话，让我养鱼远远比不上客户们，凭什么去发表意见呢？”坤哥笑着说，他现在对客户的服务，除了保证产品质量和供应外，更多的是“有求必应”，客户主动提出什么要求，或者需要认识什么人，我就尽自己的能力去寻找，提供给他们。

　　坤哥还说，他对自己的定位很清晰，做好经销商的本职：维护好客情，拓展好的客户，负责协调客户与企业之间的事务。“说老实话，我并不懂太多技术，还好认识人多，万一客户碰到难题了，可以在最短时间里帮他们找到合适的帮手。”一直以来，坤哥以自己的热情、周到和诚恳对待客户，为他在当地赢得了不错的口碑，客户的回头率都在95%以上。

　　客户质量远比数量重要

　　“如果问我希望有什么转变，我想企业能够生产出更优质的产品，客户的养殖水平上一个台阶。”坤哥这样说，他认为，养殖业经过十多年的快速发展，现在已经出现了不少问题，例如成本不断上升，消费量逐渐饱和，随之带来养殖利润空间被压缩，以及环境污染、土地资源紧张等。

　　“特别是从去年开始经销中顺的膨化鱼料，我感觉在质量方面还是可以发展的。”坤哥经过自己的对比发现，同样的客户，同样的养殖模式，选用了更优质的产品之后，养殖量增加，饲料系数下降，效益有所改进，而且具备了这个条件之后，还可以进一步改进原来的生产方式，使优势得到更大发挥。据了解，中顺膨化鱼料生产线投产于2012年4月，在2015年5月将再新增一条时产10吨的膨化鱼料生产线。

　　在三水地区，草鱼是主要养殖品种。据三水当地的流通业人士介绍，广州市是全省最大的淡水鱼消费集中地，相对于南海、顺德、东莞、增城等地方，三水具有一定的优势，离广州不远，土地等刚性成本却相对较低；更重要的是，农业在社会经济构成中的比例较大，政府的重视和帮扶力度相对更大，就草鱼等淡水鱼类而言，三水产区略有竞争优势。

　　“饲料业竞争厉害，经销商竞争也厉害。”对于现在的行业大形势，坤哥却很淡然，“现在哪一行不都是这样？”相对于别的企业，从中顺厂区所在的四会市大沙镇到三水南边很近，和部分同行相比，大概每一包饲料可以节省1元的成本，那么这一部分利润就可以让给养殖户，也使自己具备了竞争优势。

　　“在将来，不会去想要增加多少客户。”坤哥说，对于经销商和企业来说，客户的质量远比数量重要，服务好优质的客户才利于长远发展。

　　《农财宝典》-新渔网记者　孙岁寒