农牧企业发展“互联网+”业务 要直面这六大问题

　　“现在不谈互联网不行，通威的互联网+计划的核心是聚焦养殖终端让养殖户养好鱼，以及让消费者吃上安全的水产品。”4月18日，在2015通威科技大会暨农牧行业CEO/CTO高峰论坛上，通威集团董事局主席刘汉元表示，通威的互联网战略包括：一是推动管理模式的创新；二是实现管理模式的转型；三是推动互联网商务模式的创新，其中包括电子商务和互联网金融；四是推动业务模式的创新，包括社区商务、智能养殖和水产智库。通威的互联网+并不是要搞电商平台、物流平台，这些都可以和其他行业的公司合作。

　　随着移动互联网深度渗透人们的生活，现在社会呈加速度的变化趋势，逐渐从量变到质变，传统的商业模式向移动互联网转型已经势在必行，传统的饲料企业同样无可避免。在国家互联网+的背景下，各行各业都在尝试探索互联网+与业务的结合，互联网的变革潮流不可阻挡。

　　“如果公司与互联网无关，那么这个公司肯定不是属于增长商业模式，也肯定不具有未来。”新希望六和原总裁陶煦说，以前农业企业首先讲规模，现在移动互联、大数据、云计算已经改变了我们的生活方式和沟通方式，我们已经和互联网密不可分。

　　互联网既是传统农牧企业的机遇，也是挑战。一方面是目前农业互联网转型还没有成功案例，因此对大部分企业来说是机遇；但另一方面更多的是互联网时代倒逼着农牧企业必须转型，所面临挑战可想而知。随着越来越多的农牧企业进行互联网化改革，那么解决好这六大问题将是农牧企业转型互联网公司生死存亡的关键。

　　高端用户交易额在总营收中的比例是否提升？

　　随着农牧产业集约化发展趋势，散户逐渐被淘汰，大规模养殖场的比例越来越高。高端用户一般是指大规模养殖场，具有较强的经济实力。企业拥抱互联网，必须拥抱高端用户。

　　通威通过推广365养殖模式、渔光一体养殖模式等，这些都属于智能化养殖的范畴，能接受这些智能化养殖模式的客户一般都是高端养殖户；通威推广这些智能化养殖模式，提高高端养殖户的占比，也就是提高高端用户交易额在总营收中的比例。

　　此外，新希望六和成立养猪咨询管理公司：搭建养猪产业管理平台，瞄准中大规模猪场展开全新业务，也是瞄准高端养殖户，转型互联网公司的举措之一。

　　高端用户是市场上企业最喜欢抢夺的客户，也是产业化集中发展的趋势，抓住这些养殖户可谓占据互联网转型制高点。如何解决提高高端客户营收的比例也是是企业互联网转型的关键，高端客户交易额在总营收的比例越高，互联网转型成功的几率越大。

　　有没有从规模化生产变为定制化服务？

　　传统的养殖行业，由于集中度不高，大多厂家的产品设计相对标准化，用户对产品的设计是没有话语权的；而随着集约化程度越来高，规模养殖场越来越多，用户对产品的需求同样不同。

　　养殖户按照自己的需求决定产品，定制产品。随着互联网的发展，消费者的声音越来越强，未来的价值链和需求链的推动力来自于消费者，而不是厂家。因此，定制将是未来的商业模式的主流，它的要求是个性化需求、多品种、小批量、快速反应、平台化协作。

　　刘汉元说，通威正在搭建水产行业最强大的数据平台——通心粉，通心粉将行业里面的所有信息、收集，安全水产品生产的过程。这个行业平台谁有条件、谁有能力、谁应该、谁采集的成本最低、可靠性最高，能够成为行业里面的大数据，谁就最容易互联网转型成功。

　　企业将根据数字技术与数字化的大数据体系中，根据不同养殖户的需求，将个性化、更多种类和需求的深度细分会更符合消费需求，对养殖户实行私人订制，由于数字化革命和互联网发展，市场和消费者无边界，长尾市场成为商业常态。

　　在传统的工业时代，工厂按照自己设想中的需求大批量生产商品，然后卖给消费者，消费者看似在购买时有许多型号的商品可以选择，但是最终买到的商品并不一定是最适合他，而且很难预测消费者需求变化，很容易供应量过剩。在C2B模式中，企业可以实时了解消费需求，可以按照需求去进行规模采购或生产，按需定制，可以降低甚至消除了库存和相应的成本。

　　在很多传统产业中，都面临利用互联网的C2B定制模式的变革，而一些先知先觉者已经开始利用这个模式在进行创新，例如在手机、家电、服装等行业。

　　生产和流通过程能否实现数据化管理？

　　生产和流通过程实现数据化管理，这是饲料企业互联网化改革的基础，如果连生产产品和销售的产品都没有大数据收集后台作为支撑，那么谈互联网转型则是扯谈。

　　“我们认为畜牧业走到今天到了过剩阶段，如果说前年是养殖户榨干了，比如以猪为例，如果去年渠道上的钱被榨干了，今年一定是我们的钱被榨干了，那我们到哪儿拿钱？”伟嘉集团董事长说，移动互联网、宽带、大数据、云存储，很大程度上给农村新金融带来了千载难逢的机会，让不可预估的风险可预估、不确定性变得可确定。

　　养殖行业进入微利时代，通威、大北农、新希望等农牧企业在布局互联网转型时，都不是纯粹地搭建平台做电商，而是以金融作为切入点多维度扩展。目前，大北农的移动互联网金融体系初具雏形，猪管网、智农商城、农信网主要目的就是切入互联网金融。

　　通威同样希望打造互联网金融。针对行业客户的互联网金融服务体系，结合通威担保管理，适时推出企业金融工具，为养殖户、经销商提供预存款、担保、融资、支付等系列金融服务。事实上，通威在1998年就开始进行信息化改革。通威股份信息总监说，通威的信息化改革分为三个阶段：信息化1.0（1998年，主要是单厂的进销存管理和财务电算化，针对业务板块子公司。）；信息化2.0（2005年，主要是集团管控和协同，同时对公司各业务板块和单元进行深度和广度的覆盖。）；信息化3.0（打造全新平台，支持战略落地，助力业务发展，促进管理营销。）

　　数据化实现多种可能，一是可建立信用体系，融合互联网金融；二是基于客户信息分析基础上的个性化服务；三是各种行情生产的大数据分析。

　　用户关系有没有实现重构？

　　用户关系的重构，也就是商业模式的重建，应该说是农牧公司进行互联网改革的最大困难。用户关系的重构必然受到原有商业模式的制衡，而且市场占有率越高的企业，用户关系的重构越困难。

　　企业想要在变迁的商业世界中重建竞争优势，需要对新的商业逻辑有一个更加系统化的认识——“企业-产品-用户”应该是一种什么样的关系形态？企业、产品、用户新的角色、作用和价值是什么？如何构建具有竞争优势的价值创造模式？

　　进一步说，需要深刻地理解商业关系重构前后，即从“连接”到“联结”的本质性变化。竞争优势的重建，其实就是创造一种新的商业关系，一种富有生产力和竞争力的联结型商业模式。

　　用户关系的重构，一是利益共同到价值共同体，二是去中介化。大北农的事业伙伴财富共同体就是用户关系重构的举措；主要是具有投资性质的经济实体，经营由卖产品向卖服务过渡，从融资、技 术、产品、财务、管理、信息上为经销商提供创业服务平台。事业伙伴财富共同体将养殖户-经销商-厂家的单纯商业交易关系转变为合作伙伴的创业方式。

　　同时，通威搭建的管理云-流程云-决策云打造连接人与业务的云应用架构，实质上也是用户关系的重构过程。

　　重构后的新型商业关系形态中，企业、产品、用户，与市场的边界愈加模糊，相互之间的关联却愈加紧密、深入、清晰和广泛，渐渐形成一个“你中有我，我中有你”的不可分割的统一体。企业不再是一切的主宰，需要努力创新发展；用户有了更多的发言权，甚至参与到了研发和管理环节；产品不但要满足各式的功能需求，更要提供个性化的体验。价值创造路径则变得愈加复杂和深远。

　　商业关系重构所形成的是紧密、复杂、动态变化的联结关系。联结是连接的进化和发展，是对“企业-用户-产品”等商业要素更强、更多交互性、更深入、更清晰、更多维度的连接。

　　联结是在社交网络、移动互联、大数据的影响下，价值创造和价值收获等基本连接路径不断增强和繁衍，交织形成复杂的、更长却更快流动的商业模式网络。

　　这样一个商业关系的联结网络，对传统商业模式提出了很大的挑战。今天市场中的每个企业都背着沉重的压力，一旦偏离了需求，就可能被用户抛弃，被对手超越。

　　创新成长没有捷径，如果我们不能理解商业关系重构的独特理念，就无法从当前正在急剧变革的市场中获得竞争优势。

　　社交化传播能否成为二度营销的重要模式？

　　按照对社交媒体的使用方式和定位不同，主要有几个方面：一是把社交媒体当做传播媒介：如品牌推广，媒体公关等；二是把社交媒体当做情报和信息来源：如舆情监测与分析，社交媒体招聘等；三是把社交媒体当做影响力放大器，如线上线下整合传播，SoLoMo等；四是把社交媒体当做与用户直接沟通的渠道：如客户服务支持和关系管理等。

　　社交化传播营销也可以说是粉丝经济营销，主要表现在社交媒体的运用，营销渠道从大众到分众，也就是专业化媒体对分众实现传播二度营销的粉丝经济。目前渔愉鱼做得比较成熟。

　　渔愉鱼是目前水产企业运营微信公众号最为成功的企业，总经理李悦悦每天坚持在微信群与朋友圈发技术常识或者行业话题，都是自己写，自己发。她有400多个行业群，5000多个微信朋友，每天发出去之后还要回应与讨论，花费1个多小时。

　　在李悦悦的带动下，渔愉鱼的员工与加盟商都经常在线上与行业人交流，分享行业信息，也开发加盟商与养殖户。有的加盟商也学李悦悦，在微信群分享自己梳理的技术知识，影响潜在客户。

　　如何直接面对消费者？

　　养殖们的市场的确在改变，直接面对顾客才能生存。IBM的研究报告说，我们今天已经过渡到重构前端的业务上来，以前我们注重的是产品，是企业自己内部的能力，比如我们对产品的理解，我们对技术的理解，甚至我们对成本的理解和规模的理解。但是今天其实我们必须转移的方向是我们要走到前端去，我们必须回到我们跟顾客之间的渐变上。

　　不少公司进行互联网化改革的最终目的都是直接面对消费者，形成020的商业模式。但是，农牧业的020模式最大挑战在于农产品的生鲜度，也就是物流问题。京东集团副总裁张建设表示，目前生鲜电商最大的难度在于产品的质量和安全，谁解决了这个问题谁就能在生鲜电商中抢占先机。

　　目前的通威鱼及新希望六和集团成立的食品公司都是直接选择面对消费。刘汉元表示，我们现在想做的事情，无论刚才说的设施渔业、物联渔业、智能渔业，实际上都是想解决产销之间的信息连接，信任关系建立的渠道，同时要解决鲜活农产品，尤其是水产品活的部分的配送问题。大家对生鲜都感兴趣，但是对运输和配送都感到头痛，我觉得越头痛越有价值。

　　新希望六和股份有限公司联席董事长兼首席执行官陈春花认为，在这个企业变革的时代，必须转变到以顾客为中心，那些远离顾客的公司将会面临衰败的危机。

　　《农财宝典》-新渔网记者 苏若晶 曾思铭