再上层楼

　　在巨头横行的O2O企业“死亡”高发区——外卖O2O领域，楼下100却以白领下午茶为入口，以深度垂直、自建冷链物流为优势，大力撕开了市场。

　　打开楼下100的APP，各种精美的茶点、蛋糕图片让人难以抗拒；官方网站顶部，配合上海国际电影节的策划将不同电影与特定蛋糕对应，为甜品平添了许多文艺范。

　　在这些美感背后，“精致”，是楼下100想传达给用户的感受。作为国内首家下午茶与轻食O2O平台，这两个字是楼下100企业文化的重中之重，“物流配送员内部培训的第一天我们就是灌输这个理念——楼下100是一个精致的平台，我们的服务一定要优质。”创始人季晓杨说道。

　　这种强调是由楼下100瞄准的用户群体决定的。扎根于上海，2012年底以B2C平台的形态上线，帮品牌蛋糕店售卖并配送蛋糕，如今，楼下100上的产品品类不断增多，载体也从互联网转向移动端，然而从未改变的是其用户群体：“白领女性为主，20-45岁之间，月收入基本超过5，000元。”

　　围绕这个群体，楼下100从最初客单价较高的蛋糕起步，逐渐向消费频次更高的下午茶、三明治、沙拉、饼干等品类扩充，“我们是从白领在办公室里这个消费场景出发去规划产品，”季晓杨解释道。

　　服务敏感度高于价格的“长情”白领们一方面为楼下100带来了相当高的重复购买率，但同时也带来了更“挑剔”的挑战。这正是楼下100从一开始就选择走“重”模式，自建冷链物流的一大动因。“叫过一般外卖的人都知道，送餐员素质不太统一，不像点KFC，你对外卖员的形貌、送餐过程等有明确预期，”季晓杨说。

　　自建物流的难度不小。不同于封装过的奶茶或包装好的饼干，脆弱的蛋糕经不起磕磕碰碰，“我们的电动车是改装过的，普通车前后各一个避震，而我们的定制车前后各有两个，稳定得多；我们车后的保温箱造价远高于普通版本，里面可插入冰板，配送员每两小时换冰板来保证温度稳定。”硬件以外，配送员的选拔培训也不能含糊，三天内部培训，七天实地操练，评估合格后方能正式上岗。

　　7月，楼下100宣布获得8，000万元A轮融资——这个时间点意义颇深。近来，一份“O2O项目死亡全名单”疯传，其中，餐饮外卖领域乃是重灾区。红海变死海的原因很多：以烧钱、补贴抢用户却拼不过饿了么、美团外卖等巨头；从净菜之类的细分市场切入却需求不够，难形成规模化等等。乱局中，楼下100却逆势而上。相对于饿了么、美团的淘宝模式，叫只鸭子、黄太吉等的电商自有品牌模式，楼下100的定位更类似于唯品会模式。就像唯品会从女装切入市场，楼下100通过下午茶站稳脚跟，再往更多领域探索。因锁定高质量白领用户，楼下100避开了促销、砸流量的黑洞，而其目标人群看似小众，但下午茶对很多白领而言却是持久、高频的刚需。

　　融资到位，横向加快对新城市进军步伐的同时，季晓杨也正努力将消费场景往更深层挖掘。“白领在办公室里，不仅有即时性的、吃的需求，还会有非即时性的、社交化的需求，比如在同事升迁、离职、生日等不同场合。我们将来的想象空间不止于‘食’，会尝试将品类延伸，去针对性的满足这些需求。”

　　创业之初，季晓杨的想法十分直截了当：“就是帮蛋糕店把蛋糕卖出去。”从无到有，发展至今，季晓杨心中对于楼下100的未来描绘也相当简洁明了：“仍然是这两个关键词——白领和办公室。我希望楼下100成为白领在办公室里的第一选择，有任何需求第一时间就想到打开楼下100的APP。”

　　文/许梦萦

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