坚固的“云”

　　云计算无疑是当下IT界最火爆和时髦的话题，因而记者在采访神州数码融信高管团队，询问神州数码正高调推行的新业务——SaaS服务（软件即服务）是否正是云计算的典型应用之一时，本来谈兴正浓的高管团队沉默了片刻，颇有些“谈云色变”的味道。

　　神州数码融信总裁刘盛蕤解释了他的顾虑，即使在IT业界，云计算的定义和标准也是众说纷纭，就更难保证用户能对云计算有准确、全面的理解了。这导致应用云计算的IT企业和用户间的沟通存在门槛，比如即使IT企业对云计算相关业务的信息保密和安全性自信满满，但用户的脑海里总会浮现出这样的情景：自己的信息和数据储存、分布在“飘渺的云端”，有一种莫名的恐惧。特别是神州数码所服务的银行业，客户的信息数据就是银行的生命线，如果硬把神州数码融信的业务和云计算拉扯得太近，恐怕会产生负面影响。

　　刘盛蕤更愿意用“引入云计算思维的商业模式”来形容神州数码融信的新业务。云计算的典型应用之一就是用户可以通过互联网，以租赁的方式、按需使用IT设备和软件并付费，这也意味着神州数码融信可以把过去服务银行业积累的资源和经验模块化，通过互联网出售给更多过去无法触及的用户，为此，神州数码融信必须让虚无缥缈的“云”在消费者的心目中坚固起来。

　　领先者的尴尬

　　神州数码融信是国内著名IT服务商神州数码的子公司，从1987年开始从事国内银行的技术信息服务工作，并逐渐形成了两大传统的业务模式：应用软件开发与维护服务，和以银行核心系统为主的产品和解决方案的设计实施。在20余年市场竞争的大浪淘沙中，神州数码融信尽管占据了国内银行业IT服务的第二把交椅（排名第一的是IBM），但面对日益饱和的市场和更加激烈的竞争，综合企业发展与资本市场的要求，神州数码融信强烈地感觉到，自己需要寻找新的、强劲的业务增长点。

　　在谈及决策层的忧虑时，刘盛蕤讲了一个笑话：儿子医科大学毕业回乡，一出手就把父亲手里的一个久治不愈的病人治好了，当儿子得意洋洋地向父亲报喜时，却挨了一巴掌：“小子，你以为你这些年来的学费是从哪里挣来的。”

　　神州数码融信传统业务的问题在于，很难既给病人治好病，同时还能有稳定的医药费收入。

　　最先遭遇瓶颈的是IT服务业最传统的软件开发服务。这种业务模式即“定制开发”为主的人月项目制(“人月”是IT项目管理中常用的计量单位)，成本和利润收入曲线是相对平行的，人力成本肯定要随着业务量的增加硬性增加，而且市场竞争在近些年越来越加剧了。特别是2008年金融危机之后，许多国外企业削减了IT投入的预算，致使许多原先做离岸外包、“瞧不上”国内市场的IT外包服务公司也渗透到这一业务，这些公司的人员能力和成本都较低，却十分灵活，他们用十分低廉的服务价格侵蚀着神州数码融信这类专业服务商的利润空间。

　　而神州数码融信很难做到在人力成本的管理上胜过这些单纯的技术外包商。因为一些国内银行客户更看重外包服务的价格，而不是服务公司的资质和经验，因而这些小规模的IT服务公司可以根据项目的进度即时补充或者解雇人力，也不一定需要在银行业有丰富经验和积累的高端（往往也意味着高工资）人才。

　　作为老牌银行IT服务商，神州数码融信希望员工与企业共同成长，形成能力上的积累，培养在银行业具有丰富服务经验的人才，继而为客户提供专业而有价值的服务，因此不可能像离岸外包公司那样根据客户业务的多少随时增加或裁减雇员；而持续留住人才就意味着要照顾雇员的长期发展和待遇增长，形成相对较高的人力成本，因而神州数码融信根本没办法参与到这种单纯“经营人力成本”的竞争。

　　至于神州数码的另一项业务——提供以银行核心系统为主的解决方案设计实施，尽管已经有多年的产品积累和系统实施经验，业内的竞争门槛也比较高，但随着核心系统产品做得越来越纯熟、完善，银行核心系统的换代周期就越来越长，像很多国外银行往往10-20年才更换一次核心，因此IT服务商们越来越觉得这像“一锤子的买卖”，其中原因跟银行业核心系统的特质有关。

　　对银行来说，核心系统除了要贴合自己的业务流程外，最重要的就是稳定，一个有缺陷的、需要持续改进的系统只能给厂商和银行带来持续性的灾难，因而对神州数码融信而言，核心系统也只能力求完美——在笑话里父亲可以让病人久治不愈，持续收取医药费，但在现实里企业不可能如此对待银行客户。

　　刘盛蕤直言，国内市场看着大，客户多，但一轮一轮做到今天，我们的核心系统又越用越久，这块业务的回报就越来越少了。总之，尽管神州数码融信的两大传统业务都还在正常的轨道上运行，企业也还会继续加强投入，但资源和能力的日益增长确实很难带来令人惊喜的业务和利润增长，对决策层来说，找到新的业务模式、获得新增长迫在眉睫。

　　由此，神州数码融信开始将业界火热的云计算引入到原有的IT外包业务，开始开辟新业务模式的思考，即如何在不大量增加研发成本的前提下，提供基于成熟产品和解决方案的新的服务模式和收入来源。SaaS服务就成为非常现实的选择：同样是一套核心业务系统，不仅可以卖，还可以租，每年收费逐步收回成本，每年都有稳定的收入。

　　为新业务找新市场

　　听上去，SaaS模式是一个企业和用户双赢的好办法，对企业的好处无须赘述，对使用者的吸引力在于，SaaS服务提供商为用户搭建其使用服务所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运行平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，只需前期支付一次性的软件启用费和定期租赁服务费，即可通过互联网享用信息系统和服务，享有软件使用权和不断的升级支持。

　　但这个模式实施起来却并不这么简单，难题在于：如果没有合适的用户群，这项业务根本行不通。神州数码融信发现，SaaS服务根本没办法应用到自己既有的大中型银行客户，也不可能拿着这项新的业务模式去找国内的大银行洽谈，原因有三点：第一，国内的大银行绝对不能接受核心系统和信息都托管在“外人”手里；第二，省去一次性购置设备和软件的费用，对财大气粗、完全不存在资金和人力瓶颈的大银行来说，是没有吸引力的；第三，从神州数码融信自身的现实出发，大银行的业务复杂繁多且个性化强，从数据计算而言，根本没法统一实施SaaS服务。

　　有意思的是，神州数码融信为SaaS这项新兴的业务模式、云计算的典型应用找到了一个听上去好像“落后、带着土气”的市场：村镇银行客户。因为这部分客户群体既迫切希望IT系统能够跟上它们业务快速开展的需要，为其业务创新和规模扩张提供支持，它们的特征又恰恰和大银行有差异：

　　首先，村镇银行个体的规模比较小，其注册资本往往在几百万元左右，与大中型银行相比“小巫见大巫”。它们的优势是“规模小、快速灵活”，指望它们能在IT系统建设上进行大肆投入，添置人力，购买网络设备、硬件、服务器，建机房，还要买应用软件……既不现实，也没有必要。

　　即使那些“不差钱”的外资村镇银行，同样面临着投资和回报的压力。刘盛蕤曾经和一个新加坡在中国境内投资的村镇银行洽谈业务，对方的希望很具有代表性：投资和回报是要比较均衡的，这也是股东的要求，如果自己建设核心系统，一开始在ＩＴ上会有很大的投资，但对这些新成立的银行来说，盈利是从零开始的，最好能前期投入尽可能小。

　　其次，村镇银行的业务相对简单，主要业务就是存、贷、支付、卡，再复杂一点就是加上网银、卡积分管理系统。这无疑降低了SaaS服务平台的复杂度：如果客户的业务庞杂繁多，几十个业务同时上，每个业务的差异都很大，这是无法用SaaS模式来解决的，只好专人专项服务。

　　此外，尽管单个村镇银行规模比较小，但由于国家政策的大力扶持和村镇市场的广泛金融服务需求，其前景颇为可观。有数据显示：2007年3月诞生首批村镇银行以来，经过短短3年多时间，村镇银行有了蓬勃发展，机构数量迅速增加，截至今年5月，已成立村镇银行214家，正在筹建55家，大部分经营一年以上的村镇银行都实现了赢利，有的还开始扩张。

　　合适的客户找到了，还差“临门一脚”：收费模式的设定。其实，SaaS服务就像建立了一个蓄水池，用户根据使用需求开关水龙头，理想收费模式自然是按“水”的使用量付费。神州数码融信最初也确实是希望按照这个模式来操作，但在和客户的洽谈中发现这种“科学”的收费模式很难行得通：第一，许多村镇银行在心理上希望能够看到自己的投资究竟会有多少，但根据业务量计算费用，他们对投入的预期是没底的；第二，这种方式可能在国外容易操作，比如就是按照账户数、按所需的服务收费，但国内银行的账户数虚数很多，银行不愿意为了那些虚户头付费。

　　由此，神州数码融信对SaaS服务的按使用量收费的模式进行了调整，结合村镇银行的需求和该业务的投资与回报比，计算出了更加合理的年费报价。

　　让云落地

　　刘盛蕤曾戏称：“神州数码服务村镇银行，就像高射炮打蚊子。”言下之意是神州数码融信从为大银行做ＩＴ咨询规划和核心系统起家，有24年的行业经验和积累，服务于村镇银行自然不在话下。他如此自信的原因是，SaaS这类服务牵涉到银行核心系统、业务流程、核心数据的服务，有非常严格的“公信力”准入门槛。

　　性是他们头号关心的问题，毕竟核心系统和数据都掌握在“外人”手里，自己看不见摸不着，因而，他们特别重视厂商能不能长期提供可靠、可信的IT服务。这种可靠程度分为三个方面：第一，厂商有没有持续经营的能力，是不是今天做了核心系统的SaaS服务，明天就有倒闭之忧；第二，能不能持续保证数据安全、不泄密，不出安全事故；第三，IT厂商是不是有深厚的行业经验，能对银行的业务战略、管理流程、产品创新、运营体系、IT建设等有全面深刻的理解，IT服务是否具备前瞻性和保障性，能够支持银行的业务创新和持续发展。这三项考察指标的排名分先后。

　　从这个角度上讲，神州数码融信在银行业20余年的ＩＴ服务经验就是竞争者——尤其是那些低端的、靠经营人力成本的外包公司的天然门槛，没有哪家银行会接受一个突然出现的、此前没有行业经验的IT公司接管自己的核心系统。

　　而神州数码融信长长的服务年限和客户名单就成为资质和信用的证明：从1996年便开始从事银行核心系统的建设，先后为中国建设银行、中信银行、兴业银行、国家开发银行、东亚（中国）银行等各种不同类型的银行建设了核心业务系统，此外还为中国建设银行、中国银行、华夏银行、招商银行等很多大中型银行提供了IT规划咨询、解决方案设计实施和IT外包等服务……

　　当然，这还远远不够。神州数码融信还需要进一步消解客户对核心系统外包的疑虑，于是在服务体系和安全性方面下了非常多的工夫：和客户签订保密协议自然必不可少，企业内部员工的保密协议也必须落实——如出了事故，相关人员应该承担何种相应的责任等；相关国家保密和外包服务资质的获得和认证，把客户数据的安全做到制度化和流程化……

　　但最重要的一点还是一句老话：“眼见为实”——在客户的脑海里，“云”是在天上飘着的、抓不着的，只有“落地”了，才能心安。神州数码融信不可能把客户的数据分布存储在分散于各地的数据中心里，必须为客户自建云朵。为此，神州数码融信在西安投资建设了一个符合银行要求的高标准的数据中心，并在北京建立了相应的异地灾难备份数据中心，用以消解客户对数据“隐匿”的担忧。

　　刘盛蕤用了一个非常“简单”的角度和逻辑诠释西安数据中心的价值：客户其实自己建立机房、储存数据如果管理不好也是有危险性的，客户实地考察后，看到神州数码融信建立的数据中心比他自己能建的还要好，不就成了！的确，有些安全细节问题必须让客户亲自体验，比如客户需要亲眼看到一片“公有云”中属于自己的“私有云”，看到自己的信息储存是不是有独立的、私密的机房，自己的私有地带是不是严格限制不相关的“闲杂人等”出入，出入机房时防盗门是不是能及时自动关闭……刘盛蕤谈到一位客户最初还对同神州数码融信签约心存疑虑，但参观了西安数据中心后，连声感叹比自己想象的好多了，于是顺利签署了合作协议。

　　但毕竟在大多数时候，客户是远离西安数据中心的，一旦有服务“不周”的情况出现，他们会加倍焦虑。神州数码融信必须采用与过去完全不同的业务模式，以快速、准确的服务响应消解空间增加的焦虑感。比如神州数码融信过去服务大银行，大银行有自己的IT部门，往往开个会就让自己的IT部门把事情解决了，让神州数码解决的问题可以通过公司的客服体系走常规流程。但对SaaS服务的客户来说，他们自己往往没有IT部门，有问题让他们去找神州数码融信的客服人员就不现实了，因此，公司一定要有专门的人力和服务线，去提供长期的、及时有效的服务，这样才能让客户放心。刘盛蕤总结道，打消客户疑虑的最高境界是，神州数码融信的服务让他们感觉就是自己的IT部门。