毕胜：开启C2M定制模式

　　毕胜曾经辉煌过，如今，他要依靠一种新的方式，重新走上新的辉煌之路。

　　毕胜

　　必要商城董事长。曾担任百度总裁助理，2005年赴纳斯达克见证了百度上市奇迹。2008年5月，创办乐淘网，用一天时间获得了联创策源基金约200万美元的初始投资。2013年底乐淘网出售后，沉寂17个月，于2015年携“必要商城”重回电商行业。

　　毕胜说话语速不快，废话不多，他说的每一句话似乎都要向你传递出他想要传递的信息。从消失17个月到如今携必要商城高调复出，只有毕胜自己知道，这其中的煎熬。

　　毕胜曾经辉煌过，2005年，他31岁，百度上市，作为百度市场总监，年纪轻轻已财务自由。后来，他离开百度，2008年投身垂直电商热潮，创立乐淘网，很快就融到了200万美元，并快速成长为中国最大的鞋类垂直电商。但是，也正是因为乐淘网，让这个一直骄傲的人感受到了挫折。他发现，尽管顶着第一的头衔，但乐淘网是不挣钱的。

　　那时候，他不关注线下，一心扑在线上，所以，运营了5年多，他也没能让乐淘盈利，于是，他狠心卖掉了乐淘网，然后一个人“逃走”了。他说：“就是想一个人静静。”从此，毕胜消失在了公众的视野里，谁也不知道他干嘛去了。其实，刚消失的那段时间，他就是窝在三亚的一个酒店里，静静地思考、睡觉、再思考、再睡觉。

　　“垂直电商是个骗局”

　　突然有一天，他意识到了乐淘网失败的原因。他似乎又找到了目标，跃跃欲试，开始调研零售业。为了能抓住根本，他选了100家零售企业，调研财报时发现，100家企业盈利的只有十几家，这个结果尽管在意料之中，但是仍然足够让他震惊。

　　随着调研的深入，他终于找到了症结，那就是整个零售业在流通的过程中，加价过高，积压严重，仓储费用高昂，造成了整个行业成本居高不下。仓储成本过高，这其实也是乐淘网当时的症结之一，2010年乐淘网的毛利有30%左右，但减掉物流费、营业成本、退货成本、营销成本等成本后，其却是亏损的。

　　只是那时候，毕胜忽略了这些，并很高傲地称“君子不进庖厨”。以至于当有人问起他，你有几个仓库时，他居然不知道，还要找相关的负责人询问。

　　不能盈利怎么能做得长久？这让毕胜一度非常郁闷，以至于在一次业内的交流会上，毕胜一时愤慨难耐，说出了“垂直电商就是一场骗局”的“惊天”言论。第二天一早，毕胜打开微博，发现居然有14万人@自己，粉丝也剧增好几万，他一瞬间愣了。接着明白了是怎么回事，是媒体将他的演讲发到了网上。

　　“垂直电商是骗局”由这个垂直类电商CEO口中说出，在圈子里一时引起不小反响。毕胜说，他当天的演讲并非处心积虑、有所谋划，只是“念头一晃，就把最近想明白的事讲出去了。”

　　结果，据他说，乐淘网副总裁陈虎看到那演讲当时就怒了，骂他“他妈的你不告诉我，就在外面惹出这么大的事来！对员工我怎么说啊！”他的“骗局论”不但打击了自己员工的士气，也成为电商圈中的“公敌”，“无意识地得罪了好多人”。但是大半年后，毕胜仍然坚持那个观点：“错了，所有人都错了。垂直电商真是赚不了钱的。”

　　所以，之后，我们看见毕胜卖掉了乐淘网，消失了。

　　经过沉淀和积累，毕胜发现了一种新模式--C2M（Customer-to-Manufactory），其中文简称为“用户对工厂”，是一种新型的电子商务模式，毕胜称之为反向定制模式。近一年的筹备，必要商城今年4月12日正式上线。

　　一直低调潜行的必要商城董事长毕胜也开始高调起来，频频在媒体面前亮相。毕胜表示，必要商城是通过C2M（Customer-to-Manufactory）的定制模式，把消费者和国内最好的制造商直接联系起来，去掉所有的零售中间环节，打掉商品的暴利，让追求生活品质的消费者在必要的平台上买到性价比超高的优质商品。

　　同时，以“互联网+制造”来帮助那些为世界知名大品牌做代工的制造商进行变革，使之成长为制造行业的“小米”：销售渠道全部走电商；营销依托微信、微博等社交媒体；基于极优性价比做爆款；基于用户需求进行柔性生产，实现按需生产。

　　如今，必要商城已经完成了箱包、鞋、眼镜等品类的整合。数据显示，必要商城女装上线，每分钟有7件下单。2011年，他曾说：“电子和商务应拆开，双方的生意都很大，马云赚钱了，因为他只做电子，在我这儿卖的耐克也赚钱了，因为他只做商务。”

　　现在，毕胜又以一种全新的姿态出现，那么，如今，他对电子商务的理解是怎样的？为此，本刊专访了毕胜。

　　零售业之伤

　　《小康·财智》：您现在是如何理解零售模式的？

　　毕胜：我以前说过垂直电商是骗局，为什么？产品从生产出来到用户手里，差不多需要累加20多项成本。比如工厂环节，它有原料成本，无论是什么商品，原料加上工厂的加工费等我们称之为工厂利润，再加上税，叫做出厂价，这是第一步。

　　第二步，产品到消费者手里。需要运输，运输会产生运费，还有运输过程中产生的破损费，然后是仓储，仓储产生的费用有租赁费、管理费，还有一些杂费，当然也有破损费，比如漏雨或者被老鼠咬，如果是恒温仓库，遇到停电损耗会更大。仓储费用是很高昂的一块费用。而且仓储也会产生运输费，从总仓运到分仓，全国3300个县市，一般分为六大区、七大区，运输还是有损耗，这些损耗都得再复制一遍。

　　如果商家想要卖出利润，就要在基础成本上加上更多的成本。前面说到的这些并不是商品加价的全部，中国的税收是比较高的，这个也需要消费者承担。再往下延伸，如果是直营店，也就是品牌直营到用户，这中间还有一个比较大的费用叫店面费用，商场都有店面的。如果不是直营的，是代理，其实就应该往上走，从税这块往上走，走一条线到代理商的仓库，再把这一圈再走一遍又加长了，一般中国的零售是到三级代理就结束了。

　　这样算下来，假如商品基础成本是100元的话，到用户手里已经1000元了，中国零售普通加价率是8到12倍。这8到12倍中，大概有20项成本，但是这些成本还不是最根本的，最核心的成本是库存。

　　《小康·财智》：库存是如何产生的，为什么会产生成本压力？

　　毕胜：零售过程中订货机制叫期货，前置一个周期来生产商品，一般前置多久呢？服装一般是4到6个月甚至是9个月左右，没有一个人能预测出来，例如今天8月20日再加6个月也就是2月20日，在鸟巢附近的零售店里面的某一个尺码、某一个颜色、某一件衣服具体能卖多少，没有人能预估出来。他们怎么做？传统的零售有一个东西叫OTB，通过OTB订单的算法来做，大概的方法是，在这个区域里面根据往年同期的这件类似于商品的销量做一个基数，同时乘以附近的人口增长率，大概这个地方盖了三个小区或者是两个小区，再辅以参数就是公司要求的、集团要求的业绩增长，因此会在原来的基础上做一个上浮。

　　这种上浮一般会导致两个结果，第一种是这个数弄错了，因为是蒙的，所以蒙不对。第二是产品蒙错了，预计的是这种上衣好卖，但事实上今年就没有人买这种衣服，那就压手里了。所有的库存表现在财务报表里叫库存计提或者叫库存跌价计提。

　　这个叠加准备占到了多少？不同的公司不一样。我看过一个非常有代表性的企业，这个公司半年的销售是69.7亿，包括了人员营销各种损耗都加起来有69.7亿，其中库存占了69.04亿，所以这些东西全部会加到购买者的头上。大家想想，如果库存的问题不解决，实际上是解决不了整个商品价格体系的问题。即便是让工厂直接出货给消费者也解决不了这个问题。

　　轻装简阵做必要

　　《小康·财智》：必要商城要如何避开零售业的这些弊病？

　　毕胜：奢侈品的加价率在30倍到100倍左右，你花1万块钱买一个PRADA的包，成本其实只有100元。我们以衬衫为例，我们想卖1000块钱的衬衫并不是说我们要找980元成本的衬衫，事实是根本不存在980元成本的衬衫，这个世界上最贵的衬衫的原材料成本就是100多块，没有比它更贵的了。这样的话，我们就确定了必要的第一条招商策略，就是我们一定是这个品类全世界最好的企业。因为这样的话，最好的一件衬衫120块钱可以卖给用户，满足了超高的性价比。

　　第二，再回到“垂直电商是骗局”，为什么？因为零售的库存是不可预知的，所以说传统零售公司赚钱非常少，全中国零售企业的利润为正的，我知道的不会超过10家，这10家的利润加起来也就是百十亿，相当于阿里巴巴半年不到的利润。

　　为什么我以前说线上垂直电商是一个骗局，并不是说电子商务的商家、那些卖货的都不挣钱，但当一个领域里它的商家99%都不赚钱，我就认为它是骗局。为什么？是因为线下零售还有一个东西叫Open To Buy，这是有逻辑关系的，线上的流量是不可预期的。比如说小米今天开发布会，流量一定会上去，但如果今天小米不开发布会，流量就会下去。做电商这些人流量更不可控。

　　大家原来的购物习惯从大商场最后缩到一个小屏幕上，这样一个单一屏幕的展示率不可能容下1500万到2000万个品类。我想让大家知道就必须花钱往前排，最后能买到什么？传统线下的店铺数量有限，店铺的扣点是在18到25之间，这个数是死数，但竞价往上排，流量成本又不可控。渠道成本在28到25之间的时候，税后净利润也就在3%到5%左右。当流量不可控，这3%到5%也就没有了，所以，就没法实现盈利。

　　制定了这一条的招商策略之后，我们又制定了第二个策略，定价策略.其实我也有小米的股份，我作为小米的小股东，我知道小米是怎么从零做起来的。我跟老雷一块改PPT，到底订多少钱合适？其实当时1999元小米是亏损的，但我们用了叫期货定价曲线的算法。我要求我的商家必须按这个算法来定价，而且每件商品上不许超过20块钱的利润，为什么？只有这样用户拿到的东西才是尖叫的性价比，这个口碑才会起来，有在我的平台上买过眼镜的朋友，有买过鞋子的，前两天大家分享了一下，二手的箱子还卖1300呢，我们的箱子是299，差别就那么大，这样会导致用户极强的口碑，能够帮助商家迅速成为行业里面的领军。

　　《小康·财智》：您提出的C2M模式究竟是怎样的一个模式？

　　毕胜：C2M就是由用户的需求驱动制造，但不一样的是，我们对M的环节卡得非常严，首先必须是最顶级的奢侈品制造商，第二是必须不能超过20块钱单品的利润，第三要有自己的独立设计，第四是必须拥有自己的柔性制造链。不在这四点里面，最难实现的就是柔性制造，它要能够支持足够多用户的个性化订单。在柔性制造的环境里，用户下单不是某个成型的商品，而是根据制造商提供的材料组合并二次设计自己的产品，然后给到制造商一个BOM单，制造商接到BOM单后定制生产。

　　也就是说当商家发布了一款眼镜的时候，用户当场就看上它了，不需要任何的操作直接就可以购买，这个就没有定制的成份，当场如果看到了这个眼镜非常喜欢，但希望要个红色的，这就是以往的电商不支持的，以往的零售也不支持的，而是我们要做的。

　　为什么我们要做呢？因为零售的商品所谓的定品选品都是由所谓的买手和设计师决定的。这世界上设计师和买手是分两类的，第一原创性的，由他来决定老百姓喜欢的；第二是盗版型的，每年要飞好几次意大利把东西背回来，张三去背了这件，李四也去背了这件，最后大家打价格战，价格战打起来之后就把材料成本降低了一点，大家发现消费是价格越来越贵，东西越来越差。

　　于是我们就引入了柔性制造。当你有需要的时候就由你来操作，这件商品到底长什么样不是商家来决定的，是用户来决定的，这样完全避免掉了偏差的问题，最后会形成一些大量的用户需求数据，就可以很好地解决并满足用户个性需求的问题。但C2M的默认叫支持定制，也就是说它不强调定制，因为定制这个东西不是强需求，所以必要平台的策略是三个：高配、低价、可定制，主要就是为了实现最高的性价比。

　　《小康·财智》：我们要如何理解您说的柔性制造？

　　毕胜：今年上半年炒得最热的就是德国工业4.0，其实柔性制造就是工业4.0。必要在两年前成立的时候，中国一家企业都没有注意到。后来逐渐就有更多的工厂开始跟我们合作。我们做眼镜听起来比服装简单，但这是不戴眼镜的人的感觉，其实眼镜比服装复杂多了。我来列一条数据。眼镜老花是600度，中间到1200度，中间25度一个波长，近视眼都知道不可能配出71度来，都是25度、50度、70度，因为人眼睛的视觉细胞感知就是25度，左眼是这样的，右眼也是这样的，还有一个叫作散光，也是这样的，还有一个叫瞳距，这不是瞳孔之间的距离，是单一瞳孔对中线的距离，所以瞳距是单眼的距离，有21种可能性，我们最后测算过一次，眼镜如果支持定制，数字是几何级的乘法，单一的眼镜就有15万种，原来是有库存模式的，原来是一条生产线，散光做散光，镀膜做镀膜，但柔性制造之后，度数肯不一样，瞳距不一样，都必须在一条生产线上迅速完成。

　　眼镜是一个昂贵的商品，甚至一年都不舍得买一副，但我们把眼镜做到100块钱一副，这是我们“7·30”发布的产品，比这个配置低的产品线下要卖8000多，线上比线下的配置还要低，两副片不包含框，必要只卖499元。这就是C2M带来的魅力。

　　记者手记

　　做乐淘网的时候，毕胜是一个见了媒体就躲的人，如今复出，对媒体，他一改常态，不再闪躲，他说这是自己成熟的一个过程。

　　如今，必要商城已经经营快两年了，毕胜坚持了初衷，小米模式、柔性制造，也许你觉得他有些狂傲，以平民的价格消费奢侈品，凭什么？奢侈品为什么值钱，其实就是那个标值钱，还有奢侈品可以保证产品的品质。

　　毕胜口中的让大众平民价格消费“奢侈品”，其实就是让大众能用经济的价格买到好的产品。他这次没有打算逃跑，这是经过沉淀之后才做出的决定，他希望，自己能在这个领域做出一些成绩，能为中国的制造业带去一个新的方向。

　　文︱《小康·财智》记者 胡柯