甲骨文埃里森的财富密码

　　他不赞成先做市场调查，然后针对市场需要推出产品的理论。他强调发展计划的前瞻性，提倡走在市场前面，设计出新颖、适用的产品，从而创造出自己的市场。

　　近日，Business Insider统计了福布斯富豪榜过去27年来的榜单，针对1988～2014年间始终稳居财富400人行列的人，计算了一下他们27年来净资产增长的情况。甲骨文总裁拉里·埃里森难得地又一次超过他一生的死对头比尔·盖茨，稳居榜首。

　　在这次的榜单中，索罗斯的财富增长了8245%，比尔·盖茨增长了7027%，股神巴菲特只有2868%，埃里森则达到了14658%，傲视群雄。钢铁大亨希尔曼的财富是令人大跌眼镜的零增长。

　　拉里·埃里森创立了世界上最大的数据库软件公司--甲骨文。2014年《福布斯》杂志发布的美国富豪400强榜单上，埃里森以500亿美元身价排名第三，仅次于盖茨和巴菲特。在刚刚公布的胡润2015世界首富榜上，他也位列第五。

　　埃里森从1200美元创业到成为大富豪，财富可谓暴涨。其间秘密何在？

　　蓬勃的野心

　　有富豪曾说过，获得财富最重要的要素，是野心。

　　埃里森从来就不缺乏野心。虽然他一直不那么富裕，但是他总是觉得自己应该过富裕的生活。学生时代他就请专业理发师打理头发，刚结婚的时候他和妻子收入菲薄，月收入合计才1600美元，但这并没有阻止他寅吃卯粮，上高级餐厅吃饭，花高价给自己的鼻子整容，还贷款买了帆船和赛车来玩。“明明只有喝啤酒的钱，却非要喝香槟”，他第一任妻子如此说，在忍受他七年之后，选择了离婚。

　　埃里森对她说，他一定会成为百万富翁的。但这并未挽回妻子的心。

　　30岁的他，没法让人相信他的野心。读了三个大学都没能毕业，工作换了一份又一份，还是一事无成，成天谎话连篇，拿着家里交房租的钱去喝酒……他依然坚信自己终会成功。

　　埃里森在自学了编程之后进入Ampex--一家生产影像设备的公司后，与两个同事，迈纳和奥兹一起研究如何存储读取海量的数字信息，项目失败了，但他将这归咎于公司管理不善，还认为“我比公司的头儿们懂技术，也比他们懂市场，如果他们能经营公司，我也能”。

　　他鼓动了迈纳和奥兹一起创办自己的公司，这两个人成为他一生事业中最重要的两个伙伴。几乎与埃里森的公司创建起来的同时，苹果和微软，这两个注定成为传奇的公司也诞生了。人们认为这三个公司有着相似的成功模式：一个技术型的梦想家和一个默默无闻的技术天才。比尔·盖茨有保罗·艾伦，史蒂夫·乔布斯有史蒂夫·沃兹尼亚克，拉里·埃里森有鲍勃·迈纳。

　　埃里森从不掩饰自己对金钱的渴望。他一直只用绿墨水签名，因为那是钞票的颜色。虽然他后来在接受传记作家采访的时候又对此否认，但人们根据他酷爱炫耀的个性认定，这不过是他惯于使用的成为焦点话题的手段。

　　在甲骨文公司刚刚开始发展、只有5个员工的时候，埃里森坚持租下昂贵地段的超大办公室，以便公司与其他“高贵、富有”的公司为邻，看起来更有派。

　　尽管磕磕绊绊，迈纳仍在默默地完善着他们的产品--关系型数据库Oracle，埃里森则努力地在市场上吹嘘他们的产品如何能完成其实根本完不成的任务，在没有其他产品可选择的市场上，他们的产品卖得相当好，金钱伴随着客户的投诉滚滚而来，公司在1986年公开上市，市值2.7亿美元。埃里森所持有的34%的股票升值到9300万美元。他真的成了百万富翁。

　　1988年，甲骨文公司刚刚发布了第六版数据库产品，公司市值不到10亿美元，埃里森对小伙伴们说：“小伙子们，记住我的话，10年内，甲骨文将成为总收入达100亿美元的大公司。”当时的人们都以为这太荒唐可笑了。

　　然而，就是这种让人觉得不可思议的野心，让埃里森一而再再而三地实现了财富的增长。1996年，甲骨文市值就达到了280亿美元。

　　敏锐的感知

　　埃里森没有拿到大学文凭，甚至在耶鲁大学的毕业典礼上大肆鼓吹“读书无用”、“想要成功就尽快退学”，但是人们还是认为，他的成功源于对软件行业与市场的敏锐感知，而这一点要归功于他在校期间打下的良好的数学基础。他狂爱数学，与数学老师比试解数学难题，为解开一道难题可以不吃不喝、彻夜不眠。大学同学都认为他是个数学天才。

　　为埃里森赢得巨大财富的关系型数据库Oracle，就是埃里森对软件行业的敏锐感知“发掘”出来的。这本来是1976年IBM研究人员埃德加·考特发表的一篇论文，“R系统：数据库关系理论”，介绍了关系数据库理论和查询语言SQL，埃里森非常仔细地阅读了这篇文章，被其内容震惊，发现了其中蕴藏着的巨大商机。

　　试想一个“学渣”如何能静下心来阅读一篇深奥的论文，并从中发现商业价值？因此成功人士夸夸其谈的“读书无用”论只能权当笑谈。最后埃里森也不得不承认：“我不接受传统的智慧，这给我带来不少麻烦，但终究使我一生受益无穷。”

　　埃里森周围的人认为他善于学习、知识面非常广。他可以随时随地自由地与人讨论几乎任何问题：有关第二次世界大战期间纳粹对犹太人的大屠杀、诗歌、教育、建筑以及科技的未来，他精通世界上从犹太教到佛教的各种宗教，他对分子化学非常感兴趣，曾在一个大学的实验室中度过了为期两周的“休假”，给一个科学家当下手，研究如何把一个细菌菌株的基因信息转送到另一个细菌菌株中去。

　　诺贝尔奖获得者莱德伯格是埃里森的朋友，他对埃里森的评价是：“他学习新东西非常快，速度惊人。因此，跟他交谈，常使人感到压力很大。他是我曾经遇到过的最机智、最富洞察力的人物之一。”

　　埃里森认为，世界上最强有力的东西是人的才智。显然这与他鼓吹的“读书无用”背道而驰。

　　由于IBM并没有投入力量去将此论文转化为商业应用，给埃里森带来了机会。IBM此次战略失误原因很多：内部决策漫长、人们认为关系型数据库运行速度慢、与IBM当时热卖的层次数据库会在市场销售上有冲突，以及研究人员对市场不敏感，更愿意推广自己的学术成果等等。这也是埃里森后来得意之处：“IBM发表R系统论文，但没有很快推出关系数据库产品，正是他们的这一错误成就了我。”

　　基于这篇论文提出的理论，埃里森和他的小伙伴不眠不休，很快开发出第一版关系型数据库Oracle。这款软件更像一个玩具，并不能帮助客户完成太多工作，卖出去之后招致了无数的客户投诉。

　　精于推销的埃里森根本没把客户投诉放在眼里，随后又推出Oracle第二版，听上去好像比第一版有所进步，其实区别不大，仍然极不稳定，完全是埃里森玩的销售策略的花招。在埃里森的逻辑里，卖出去的软件有问题再正常不过了。

　　等IBM在1985年终于正式发布他们第一款运行稳定的关系数据库DB2的时候，埃里森已经靠卖掉他五版绝对称不上稳定可靠的Oracle软件成了千万富翁。

　　当然第五版Oracle比前四版而言已经能够称得上是一款合格的软件了。

　　大忽悠的本事

　　埃里森是一个销售天才，在行业内的口碑却不怎么好。他是硅谷有名的花花公子，特立独行，傲慢自大。除了拥有战斗机外，还有几乎是世界上最大的游艇，娶过三任太太，出海总要带上一群美女……当然最招致诟病的是他性格狡诈，谎话连篇，咄咄逼人，对产品夸大其词，将对手赶尽杀绝……

　　业界流传过一个段子：如果让各软件公司开发烤面包机，烤箱会被造成什么样子？施乐公司制造的烤箱，烤出的面包会越来越薄；IBM制造的烤箱会特别巨大，大家必须头一天晚上把面包送进去；如果请甲骨文公司制造呢，他们会声明，他们的烤箱与各种类型所有型号的面包都兼容。但当你把烤箱搬回家以后，你会发现，引擎还在开发之中，扩充部分装置还得3年才能出来，事实上，整套设备还刚刚开始研制。

　　这个笑话一针见血地嘲笑甲骨文公司，总是销售那些根本还不存在的产品，而卖出的产品从来达不到埃里森宣扬的效果。但是在埃里森看来，夸大其词和撒谎是家常便饭，当甲骨文公司的规模还很小时，如果客户知道他们的实情——只有四五个程序员，根本就不会购买他们的产品。

　　再比如，当埃里森发现市场上的开源数据库软件公司的新技术分布式查询和IBM新发布的关系数据库不兼容，他马上刊登广告，宣称将推出和IBM兼容的分布式查询数据库SQL之星。事实上，甲骨文自己的系统和IBM也不兼容，他广告中的这个数据库还在虚无的想象里。

　　“先预言再来研发”，这个套路帮助甲骨文公司从1985年到1990年保持了每年超过100%的增长速度。

　　早期的甲骨文软件程序错误多得要命，埃里森则到处发表演讲介绍甲骨文将如何解决这些问题--其实什么都还没有做--靠着这些纯粹忽悠的销售手法，这个技术水平一般的公司，还竟然就打败了拥有一流技术的公司，比如Ingres，比如Sybase，比如Informix……

　　重要的帮手们

　　埃里森的事业日益壮大，几个重要的人物不可或缺。一直负责技术的鲍勃·迈纳就不用说了，在一个业务顾问、一个行政助理和一个销售经理加入之后，甲骨文才真正走上了腾飞的道路。

　　唐纳德·卢卡斯是在斯坦福大学受过高等教育的老练的实业家，靠专门投资新兴公司发了大财。他看到就在楼下办公室的埃里森等一群小伙子成天起早摸黑捣鼓计算机，十分看好，决定来给他们当业务顾问。

　　卢卡斯帮助埃里森搞明白了怎么当董事长，从帮埃里森买一双合适的皮鞋，到公司支票本不能让技术员管理，从把埃里森不着调的汽车换成商务轿车，到公司规章制度的建立，他不断要求埃里森：“我们不是卖时装的小店，你应该使公司再上一个档次，开拓一个新局面。”

　　行政助理詹妮·奥弗斯特里特被认为是对他最有影响、为他办事最多的女人。她的风格与埃里森完全相反，准点守时、从不迟到、作风细致，办事有头有尾，言语谨慎。奥弗斯特里特“无声地管理着甲骨文公司，许多问题别人还没有意识到，她就解决了”。

　　除了公司，她几乎包揽了埃里森的一切：帮他购买家里招待客人的餐具，帮他找最好的室内装修设计师、帆船设计人员、汽车维修工，在他冲浪和骑自行车受伤后，也是奥弗斯特里特在照顾他。

　　销售经理迈克尔·西肖尔斯，埃里森第一次与之见面会谈时就认定了这就是他要找的人。他们“像一对公鸡，围着桌子斗，看谁更强些”，西肖尔斯说。他们相互比谁更聪明、更敏锐、更风趣、更知识渊博。

　　西肖尔斯的加入彻底改变了公司的销售局面。他带来了正规大公司的规章制度，统一了销售口径，制定了更加合理的推销员报酬激励方案，极大地促进了销售员的积极性。

　　西肖尔斯确立的向高层人士推销软件的策略也带来了巨大的变化，埃里森几乎难以相信他成交的一笔笔巨大数额。有一次，西肖尔斯向他简要介绍了自己正在谈的一笔生意时，埃里森兴奋地呼唤奥弗斯特里特，说：“迈克尔要了70万美元！”事实上西肖尔斯要到的钱比这还多得多。

　　西肖尔斯准确地认识到，埃里森只适合面向普通市场人员推销产品，一旦对方是高层人士，埃里森的油嘴滑舌就会起到负面作用。最后，西肖尔斯决定，允许埃里森会见客户高层，但是必须“尽可能少说话”。

　　西肖尔斯加入甲骨文后，国内销售额从380万美元猛增到3600万美元。战果显著。但是，就在甲骨文公司即将上市的前夕，埃里森无情地解雇了西肖尔斯。

　　西肖尔斯猜测，可能是对公司上市的文书分歧导致。西肖尔斯认为口头宣传推销与具有法律效力的上市文书是两回事，要谨慎对待。而在埃里森听起来，这是对他的指责，而且完全是胡说八道。

　　彻底消灭对手

　　埃里森信奉成吉思汗的一句名言：“成功本身并不重要，重要的是其他所有人都失败了。”

　　埃里森演绎了这句名言，进一步提出了自己的思维哲学：“消灭竞争对手最好的办法就是把它买过来。”

　　根据甲骨文公司官方公布，从2005年开始到2008年4月，甲骨文耗资数百亿美元，先后收购了40家公司。埃里森的想法让华尔街也感到吃惊，他说，甲骨文已经制订了一个明确的5年发展计划，通过更多的收购来保持公司利润的增长，在未来5年内，公司通过大力收购，达到每年20%的利润增长率，并将收入提高到500亿美元。

　　埃里森断定，软件市场需要强力整合，软件行业越大越好，规模达到后，客户群就会扩大，而软件的生产成本却不会像制造业那样显著增加，因此利润的增长就更加可观。此外，规模变大还可以降低产品价格，争取到更多合作伙伴。

　　埃里森的收购虽然疯狂，却也提出一系列清晰的收购原则：比如计划明确，决策迅速；衡量收购成功与否在于合并后可能产生的结果；唯一能保证公司不断壮大的策略就是通过收购以巩固市场，获得更多的客户；如果收购对象无助于实现利润年增长20%的目标，就不会去收购等等。

　　不断的收购，让埃里森扮演起市场整合者的角色。也有不少人认可他的做法。现在，他已经足够强大，并遇上了强劲的竞争对手：全球最大的软件商，源于德国的SAP公司。

　　双方在收购对象的争夺战中积怨已久，从口水战到法庭上短兵相接，从未停止。

　　2014年9月，埃里森已经70岁了，他宣布从甲骨文首席执行官退位，仅担任董事长一职，将公司管理大权交给两位最信任的助手。

　　但是与SAP的战斗仍未结束，离他“消灭所有竞争对手”的目标还有距离，而被他视为一生最大的竞争对手的另一个庞然大物——微软，也依然生龙活虎、活色生香。对于“身体健康，精神饱满”又如此好斗的埃里森而言，真正退休的日子可能还远没有来到。

　　【资料来源：《硅谷顽童--拉里·埃里森》，王静，2008；《上帝与拉里·埃里森之间的不同》麦克·威尔逊，1999】

　　埃里森语录>>

　　★我喜欢比赛，甲骨文目前正在参加的这场比赛的规模和刺激程度超过了任何一场比赛，它甚至比悉尼-霍巴特帆船赛更让人兴奋。互联网软件这场大赛比我做过的任何事情都要激动人心。

　　★击败微软，成为世界最大的软件企业是我一大目标。成功本身并不重要，重要的是其他所有人都失败了，那时我才是真正的成功。

　　★比尔·盖茨？那可是一种非常有名的病毒！我不介意驾驶着我的喷气式战斗机在微软总部扔下一枚导弹。

　　★罗马帝国都会垮掉，凭什么微软不会？

　　★日本文化非常有趣，对我影响非常巨大，日本人是世界上最好斗的同时又是最有礼貌的，极度傲慢自大和极度谦卑混合，一种美妙的平衡。在创立甲骨文时，我们想在公司尽可能地创造这种文化，一方面很好斗，另一方面很谦虚。

　　★IBM是昨天，微软是今天，甲骨文是明天。甲骨文的希望在中国，5年之后中国要替代日本成为甲骨文的全球第二大市场。

　　★不投资中国的风险远远大于投资中国的风险，最大的风险是不在中国投资。

　　文︱张亚雄