金好来 品类极致 模块经营

　　这家开在乡镇上的超市不仅在外观上超前，在门店经营上也独树一帜，将门店分成6个模块，以店中店的形式运营，将品类深化做到极致。金好来回郭镇店开业后，这家1200平方米的小店3天的销售额达到108万元。

　　门店：金好来回郭镇店

　　位置：河南省巩义市回郭镇商贸城

　　面积：约1200㎡

　　开业时间：2014年10月29日

　　特色：该超市引进全新的设计理念，与国内顶级设计师合作将传统的超市打造成品类深化的超市，融入金妍美妆馆、金宝贝婴童馆、金大嘴零食馆、生鲜馆、金生活家居馆等特色经营项目，满足回郭镇人民一站式购物需求。

　　距河南巩义市中心往西大约20公里，有一个12万人口的小镇叫做回郭镇。这是巩义最西边的一个小镇，再往西便是洛阳地界。2014年10月29日，这家以一线规格和标准来做的乡镇超市一出现立即吸引了业界的关注。

　　回郭镇店原址起初是一家经营不下去的普普通通的乡镇超市，多方转让无果，河南金好来集团董事长吴金宏得知后，决定“我就在原来的地方还开一家超市！”黄绿两种明快的主色调，媲美一线城市便利店的环境，超全的商品，迅速改变了乡镇超市在人民心中的印象。

　　这家超市不仅在外观上超前，在门店经营上也独树一帜，将门店分成6个模块，以店中店的形式运营，将品类深化做到极致。金好来回郭镇店开业后，这家1200平方米的小店3天的销售额达到108万元，让周边的两家大卖场门庭冷落，日常一天的业绩比另外两家业绩总额还多。

　　化整为零，各个击破

　　1200平方米的金好来回郭镇店70%的面积都是小业态，30%属于常规商品。其中8000个SKU中6000多个都集中在小业态里，剩余2000余个属于常规商品，把常规的百货食品压缩到1/5的面积。门店按照品类被划分成6个模块：金妍美妆馆、金宝贝婴童馆、金大嘴零食馆、生鲜馆、金生活家居馆以及常规商品，根据不同区域的商品陈列需要，以不同的背景色进行区分，如化妆品区域为淡紫色、零食区域为橙黄色、生鲜区域为浅绿色。

　　目前金好来的小业态里以金妍美妆馆、金宝贝婴童馆最强。门店入口处金宝贝幼婴馆向顾客免费开放儿童娱乐场所，孩子在里面玩耍，大人们就可以在旁边购买到孩子需要的东西。门店产品丰富，光是尿不湿就有多达40余单品，不仅包括日本花王、大王等主流进口品牌，也有性价比比较高的好奇、帮宝适。虽然是乡镇市场，但在金好来回郭镇店里还能买到，保质期只有三四天的进口牛奶、儿童安全椅，以及车载充电器等。

　　淡紫色的金妍美妆馆，优雅清新，迎合了女性消费者对美的追求。而“名品低价、时尚流行、自营品牌、顾客体验”十六个字更是概括了金妍美妆馆的所有秘诀。不同于一般超市以家庭消费为主，回郭镇店主要围绕个人护理专用。所谓名品低价是指一些知名品牌的相关品类，以200ML的海飞丝洗发水为例，金好来销售17元，“秒杀”售价在20元以上的京东等电商；时尚流行是指如美即面膜、韩后等快时尚化妆品牌；自营品牌是指金好来现金直采的品牌；顾客体验是指美发、美甲等延伸服务品类。同时，创新性地将女性所需要的关联性商品，如手机饰品、化妆辅助用具等引入化妆区，作为一个补充选择性商品，提高顾客体验，增强差异化。

　　在金大嘴零食馆，橙黄色的灯光、木质货架与明黄色的地板交相辉映，金灿灿的氛围不仅仅带来视觉冲击，更是味蕾的挑战。不同品类分区明显，将一些平时市场上很难见到的零食小吃提供给当地消费者。满足了农村消费者对新奇特零食商品的需求。

　　自有品牌的秘密

　　自有品牌是金好来一大秘密武器。金好来自有品牌包含纸品、洗涤用品、食用油等60多个单品，目前销售已达到占总销量的3%~5%。以纸类为例，金好来承包了某造纸厂的两个生产线为金好来研发包括面巾纸、手纸、湿巾在内的6个单品纸类。你所不知道的是，自有品牌上的利润之高令人惊叹。金好来自有品牌的纸品毛利率高达40%。以金好来1800g超韧12卷长卷纸为例，促销价19.9元，回郭镇店在开业前三天，自有品牌的手提纸卖了12000提。

　　生鲜方面，回郭镇店生鲜占比约40%~50%，其中80%全线自营，采用产地直采、农业合作社直采。以陕西富士为例，在苹果收果期金好来便提前把这块地包了，经过价格预测，以一定的价格采用订单式存储，假如需要70果，按照约定的价格在金好来挑选完之后，果农才会把混合果给其他贩子，如此一来，金好来便掌握了价格的优先权。

　　吴金宏表示，在做自有品牌时金好来通常会找到当地知名的企业，通过单品优化，了解哪些商品在哪些季节比较畅销。比如春节期间，葵花籽油、玉米油作为健康商品，比较畅销，金好来通过优化这支单品，同厂家订5000件，获得出厂价，和同一品质线的某品牌食用油相比，能做到比该品牌油的最便宜的促销价还低10元。

　　不仅是商品，人力资源上的自有品牌也让金好来无后顾之忧。“金好来回郭镇店一天销售的商品如果要用这辆车装的话，这些货需要装6车。”吴金宏说。

　　对于一千多平方米的门店来说，如此巨大的商品吞吐量已经远远超出门店所配置的人力资源的峰值。可以说，如果没有充足的人力资源保障，这样一家店即便是商品再吸引人，也会因为流量过高而“爆仓”。

　　但在金好来回郭镇店，傍晚出现客流高峰时，卖场的理货员突然变身收银员，熟练自如的给顾客扫码结账。这些都得益于金好来商学院。

　　金好来在巩义市AAA级景区竹林镇长寿山投资200万，承包了一个学校作为金好来商学院，在金好来无论是新进员工还是老员工都需要进入金好来商学院进行为期7天的封闭式培训，考试合格后方能结业上岗。培训内容不仅包括基础技能，如商品收银规范及服务流程、陈列、卸货、笼车使用、蔬果打包、货架组装、消防安全等，还包括收银、理货、防损等专业课程。

　　金好来商学院创办不到一年时间，至今已经收到良好的效果。“以前金好来基层管理干部不能满编，课长、店助岗位都缺人才。金好来商学院的成立极大解决了这一困境。”吴金宏表示。

　　文|本刊记者 凌晨