销售变革促证券投资基金业新发展

　　从2001年第一只开放式基金诞生至今，10年以来基金业取得了令人瞩目的成绩，基金已经成为资本市场上举足轻重的机构投资者，对市场的主导和影响力已不容忽视，同时基金已经成为投资者耳熟能详的金融产品。当前，我国资本市场发展处于一个新的历史时期，全球经济和金融形势也已经发生了很大的变化，这对基金业的发展提出了很多的要求。在基金销售市场上，商业银行等渠道作为基金公司和投资者的中介，有必要在新的历史时期及时应对不断变化的外部形势，深刻进行业务模式的改进与创新，以推进基金业的健康持续发展。

　　《证券投资基金法》修订内容及影响

　　基金法修订涉及的内容

　　首先，关于私募基金入法。此次基金法修订的一个重点，是将各类私募基金入法，并实行私募和公募的分类监管。此次修改将私募基金、券商集合理财计划、PE、VC等都纳入监管体系，这将极大地促进基金市场的发展。

　　其次，关于公募基金的投资范围。按现行规定，公募基金存在投资重大利益相关方股票等限制，公募基金不能投资托管行股票，也不能投资股东承销的股票。而新基金法适当放宽了对基金运作的限制，扩大了公募基金的投资范围。特别对指数基金而言，可以减少很多“现金替代”的情形，有利于减少跟踪误差。

　　第三，关于基金销售机构。新基金法放宽了对基金销售主体的限制，支持第三方支付机构为基金销售机构提供支付服务。监管部门已经陆续颁布了有关配套法规，进一步降低独立第三方销售机构的准入门槛，允许专业人士设立基金销售机构，为独立第三方销售机构的发展奠定法律基础。

　　第四，关于基金组织形式的修改。修订草案对公募基金股东范围做了适当放松，不完全限定于“金融机构”，未来基金股权结构将更加多元化。此外，在基金的组织形式上，做了重要的修改，在原先契约型的基础上，添加了公司型和合伙型，这将会推动公司制基金的出现。

　　第五，关于基金从业人员买卖证券。新基金法放宽了基金从业人员买卖证券的限制。规定基金管理人建立申报、登记、审查、处置等管理制度，基金经理等从业人员在进行申报登记后，可以买卖股票。这一规定在赋予基金从业人员投资权利的同时，也提出了如何进行有效监管的问题，必须要避免基金从业人员与所管理基金的基金份额持有人发生利益冲突。目前，公募基金的“老鼠仓”和内幕交易问题已成为众矢之的，如果新基金法对此处理不好，将会把现在的地下“老鼠仓”合法化，影响投资人的信心，最终给基金业的发展带来危害。

　　最后，关于员工持股计划。新基金法允许基金公司将有关方案报备后，可以实行员工持股计划。这为公募基金建立更为长期的激励约束相容的机制开设了通道，也是监管在理念上的成熟。这一工作如果能够顺利推进实施，则员工的利益可以更好地与公司的发展结合起来，基金从业人员流动过快的现象会有所改观，特别是投研核心人员的稳定性将大大增强，有效解决目前基金经理公奔私，资深基金经理缺乏等问题，为基金业发展打下坚实的人力资源基础。

　　基金法修订对银行渠道销售的影响

　　应该说，商业银行基金业务面临较好的发展机遇。新基金法很大程度上是对现有规定的松绑，法规从股权结构、产品销售、投资范围上为行业创造了更开放更宽松的发展环境，基金业将带来良好的发展。同时，也必将带动商业银行基金业务的繁荣。

　　首先，商业银行需要在基金业的提升和转型中发展自我，同步实现提升和转型。中国基金业走到今天，无论是基金资产管理规模，还是基金产品数量，都取得长足进步。与此同时，中国基金业如何实现提升和转型，已成为监管和市场各方不可回避的问题，新基金法为此指明了方向。作为基金业的主要参与主体，商业银行也需要在市场变革中积极谋划，发展自我，与基金业同步实现提升和转型。

　　其次，商业银行应大力发展投资顾问业务，将其作为基金业务的核心竞争力。新基金法为独立第三方基金销售机构的发展带来了机遇，也对商业银行带来了一定的挑战。随着国内基金市场深度广度的不断扩展，个人投资客户的不断成熟，商业银行应将投资顾问业务作为保持核心竞争力的重要抓手。

　　再次，基金公司应与商业银行一道，以客户为中心，建设和开展面对个人投资者的投资服务体系，共同为投资者提供覆盖各类产品的投资管理服务，以促进基金业的持续发展。

　　独立基金销售机构与商业银行的竞争

　　证监会发布《基金销售管理办法》规定，只要满足取得基金从业资格人员不少于10人的条件，即可成立独立基金销售机构。同时，央行正在大力推进第三方支付机构的牌照发放。随着公募基金销售机构的准入的持续放开，基金网上销售支付结算的变革，独立销售机构将成为基金销售市场不可忽视的力量。

　　独立基金销售机构的兴起

　　目前，证监会已经批准首批好买财富、东财顾问、众禄投顾、诺亚正行四家独立基金销售机构基金销售资格。一些基金公司以其市场或营销部门为基础，积极进行成立独立销售机构的准备。随着基金销售牌照发放的日益放开，有意筹备独立销售机构的公募基金市场营销人员越来越多。这可能掀起基金公司投研人员投奔私募之后，基金公司下海创业的第二波浪潮。此前，困扰独立基金销售机构的主要问题是资金清算问题，证监会正在研究独立基金销售机构的资金清算系统和数据清算系统等配套系统。一旦这些问题解决，独立销售机构可能迎来大的发展。

　　独立基金销售机构的思路是利用其强大的用户平台，开展网上基金代销业务。并希望通过这种模式可以造就真正的全品种“基金超市”，吸引客户。欲组建独立销售的机构不仅希望充当销售的角色，更希望成为名副其实的理财顾问，为投资者量身定做理财组合。新修订的《基金销售管理办法》也为销售机构提供专业的咨询服务预留了空间。此外，目前，各基金公司积极推进第三方支付上线，希望借助第三方支付机构促进基金直销。支付宝、财付通、中国银联、易宝支付、快钱等多家第三方支付企业，正在申请基金网上销售结算资格。预计未来，更多基金公司的产品可以通过第三方支付平台购买。

　　商业银行渠道的应对

　　许多独立销售机构的客户储备非常惊人，如东财顾问母公司东方财富网下属的天天基金网日均覆盖人数为200万左右。独立基金销售机构正在抢占基金销售市场，银行的基金销售业务将在一定程度上受到冲击。可以预期，一旦这些机构发展起来，银行的客户资源可能流失，基金销售业务势必面临较大的挑战。第三方支付扩容是基金销售渠道多元化发展的一个方向。目前，第三方支付模式正成为基金网上销售支付结算领域的新生力量，银行在基金销售渠道的主导地位可能发生变化，银行网上销售基金的工作需要体现出创新的思维。有鉴于此，银行基金代销需要切实贯彻“以客户为中心”的理念，理顺内部业务流程，创新有关工具手段，并鼓励采取多种方式对基金客户实行差异化、专业化和高附加值的服务。

　　独立基金销售机构在销售中更多强调理财顾问的定位，银行渠道应根据客户特点，实行基金的科学化营销和精细化管理。鉴于多数投资者还不具备专业知识和能力去比较基金产品，中小散户对基金没有深入的概念，急需专业帮助和咨询服务的现状，银行渠道必须强调基金销售专业化导购的功能，尽快在基金销售中推出资产配置和投资顾问等特色服务，增强自身在市场中的竞争力。

　　基金市场的现状和未来

　　我国基金业经过10年的规范发展，取得了较为显著的成绩。但不可忽视，基金产品在发展中也存在一些需要解决的问题。

　　基金产品层面

　　首先是基金产品的差异化问题没有很好解决。与国外同业相比，我国基金产品相对单一，产品同质化现象比较突出。深究原因，目前基金投资渠道狭窄和短期排名压力是同质化的一个重要原因，导致不同类型基金产品的主要区别仅在于所投资资产的上下限约束不同。在实践中，一些基金公司在设计产品时，没有很好的进行市场和客户的调研，而是单纯抢占发行通道，不断推新产品，对于市场和客户的需求考虑和准确掌控不到位。同时，商业银行渠道在销售产品时，对产品和客户的把握也不够，存在单纯完成销售计划的情况，不能合理处理两者协调发展的关系。这两方面的因素导致基金投资者的需求没有得到及时满足，投资意愿受到影响。值得注意的是，基金产品同质化，客户的需求长期得不到满足，基金公司如果不通过产品创新来扭转这一趋势，可能导致客户的失望情绪蔓延，引起市场萎缩，最终影响基金业的进一步发展。

　　其次，产品业绩受宏观经济和资本市场波动的影响较大。这方面突出表现在基金产品受经济周期的影响较大，难以合理平衡资本市场波动带来的影响。尤其在市场下行过程中，许多基金产品收益的波动经常大于市场波动，风险放大，净值缩水程度比较厉害，导致社会各界对产品专家理财的能力产生质疑。一方面，这与基金公司目前的工作过多放在重视扩大资产规模，而不注意相应的基金投研能力与资产规模的匹配有关。另一方面，也与基金公司在队伍建设的力度和意愿上相对不足，高素质的基金经理人才缺乏有关。目前，许多基金经理是80后甚至90后人员，很多是半路出家，并没有经过一个完整经济周期的考验，对于经济金融、资本市场的认识和理解都不太到位，投资逻辑不连贯，直接影响到基金产品在投资者心目中的美誉度。

　　基金公司治理和运营层面

　　过去十年是基金业重塑形象、规范发展的十年。证券监管部门在制度建设方面取得了巨大的成绩，出台了大量法律法规和规范性文件，奠定了基金业规范运营的法制基础。目前，基金在公司治理、内部控制、信息披露、证券估值、会计核算等方面的规范化程度非常高，这些措施保障了基金行业的快速健康发展，维护了良好的市场环境。但目前基金公司仍旧存在一些问题。

　　首先，基金公司组织形式相对单一。目前我国基金公司的组织形式基本为契约性，造成基金公司股东、基金管理人、投资者的权益不尽一致。很多时候基金公司往往偏向于股东和公司自身的利益，而对投资者的利益考量不够。解决这一问题，既需要加强基金公司的公司治理，也需要另辟思路，例如发展公司型基金应该是一个可供考虑的选项。其次，基金在合规化运营方面需要进一步加强。某种程度上，基金公司的内部利益输送、关联交易、内幕交易问题还现实存在，难以根除，这是基金业发展的最大障碍。基金本身是建立在投资者和管理人相互信任基础上的产品，基金的不合规运营势必动摇这一基础。解决这一问题，既需要监管部门加强监管，加大对违规行为的惩处力度，也需要基金公司真正认识到这些行为的危害性，切实加强内部管控，进行及时、准确、全面的信息披露，采取措施消除不良问题产生的土壤。

　　基金市场的未来发展

　　当前和今后一段时期应该主抓以下工作，以促进基金业的持续健康发展。

　　应响应投资者需求，逐步开发绝对收益型基金产品。目前，个人投资者是基金产品的销售大户。一般而言，个人投资者为风险厌恶型，难以接受投资的亏损，尤其是我国老百姓更看重这一点。目前，公募基金普遍定位为相对收益产品，这一理念并不吻合投资者的风险偏好和投资特征。基金业应吸取银行理财产品的经验，逐渐开发和引入绝对收益型产品，通过在产品设计源头上实实在在的保护投资者利益来赢得认可。此外，在目前相对收益产品占据主导地位的情况下，基金在具体操作中应内部设置合理的警戒线和止损线，防止市场出现较大波动时基金赎回比例过高的“挤赎”现象，以保持行业的平稳发展。

　　应持续进行产品创新，开发多样化的基金产品体系。基金公司应在现行公募、私募、一对多等产品之外，深度挖掘投资者的需求，进行持续的产品创新。应逐步开发和设计匹配不同投资者群体需求的基金产品，如生命周期基金、退休基金等；不断开发拟合不同投资者群体的专属基金产品等。

　　应合理利用和创新工具手段，合理控制基金的运营风险。从2007年基金市场的巅峰时期开始，公募基金一直面临发展中的瓶颈。这其中既有资本市场不好的原因，也有基金公司投资管理能力等问题。有观点将基金投资管理能力归咎于投资的基础市场过于单一，导致基金公司难以设计好的产品来满足投资者。这一说法有其合理性。但在目前政策环境还难以改善的背景下，基金应采取一些合理的手段保持行业的稳健发展。例如，基金业可扩展投资领域，目前基金产品主要投资于资本市场，在市场动荡时自身难以置身事外，系统性因素对基金的影响较大。可以考虑扩展基金的投资风格，引入另类投资，如进行不动产、自然资源、能源衍生品和巨灾债券投资等，降低产品的系统性风险。此外，基金除了单纯投资现货市场外，也可考虑通过适当方式进入期货市场。当前，专户产品可以投资商品期货和股指期货，未来普通公募产品也应借助于衍生产品来发展壮大自身，灵活使用金融衍生工具对冲基金的投资风险，缩减产品的风险敞口，更好的保护投资者的利益。

　　应大力发展投资顾问服务，满足客户的资产配置需求。目前，基金公司和商业银行均未专门提供个人投资顾问服务，鉴于基金在中国市场扮演的“理财专家”角色并不成功，基金已经逐渐成为一种单纯的理财工具。从现状来看，现有的基金销售渠道，无论是商业银行、投顾机构、第三方机构，还是基金公司本身，均没有开展系统的个人投资者顾问服务，投资者无法有效获得投资理财知识，难以进行基金的挑选和组合构建。商业银行作为基金销售的主渠道，应在产品销售中承担理财专家的责任，创新服务方式和服务流程，采用专业的工具手段为客户进行资产配置，帮助客户进行投资组合管理，履行必要的投资顾问服务职责，这应该成为基金销售市场下一步的必然选择。

　　王光宇