创一代的创业人生

　　从最初100元钱的第一桶金，一个八零后的创一代，带领着和自己同样的八零后团队挖掘出了北京一商集团、厦门尚德、上海大众等大企业成为自己的客户，他们凭借的是什么？

　　张玉是80后，属于典型的创一代。创业之初，除了高垒的债务，他什么也没有。今天，他创立的外贸公司--北京海城世纪国际贸易有限责任公司不仅有了固定的客源，而且他正琢磨着要在适当的时候扩大规模，将这个事业再向前推进一步。张玉说：“我能有今天，除了努力，还有幸运。创业这东西，天时、地利、人和，才能收获。”

　　张玉的办公室不大，却很精致。在国贸这样一个巨大的商圈里，你可能很难发现这个全是由80后的年轻人组成的团队，但是，北京一商集团、厦门尚德、上海大众等企业已经和这伙年轻人结下了不解之缘，让这个隐匿在国贸巨大商圈里的外贸公司被发掘出来。

　　100元的开始

　　海城世纪创立于2010年，是个年轻的公司。据张玉介绍，这个公司的启动资金其实是七拼八凑的，“亲戚朋友的钱，能借的都借了一圈。”

　　之所以选在外贸行业打拼，对张玉来说，是必然的选择。张玉毕业之后就职的公司是一家外贸企业，做会计的他从公司的账本上看到了诱惑。“这种诱惑是巨大的，尽管那时候对外贸公司究竟如何赚钱并不十分清晰，但是还是决定走出来试一试。”所以，张玉迅速辞职，开始了创业人生。

　　最初，张玉是和两个朋友一起创业，三个意气风发的年轻人轰轰烈烈地拉起了一家外贸公司，招来了一批员工，就算是开门做生意了。但是生意远没有想象中好做，缺乏客源始终困扰着三个年轻人。每天看着房租、员工工资的开销没有保障，三个年轻人头痛的同时，对如何运营公司开始出现分歧。最后，经营了不到2年时间，这个外贸公司惨淡收场，每个人都交了几十万的学费。

　　从合伙创业出来之后，张玉说自己真的是穷到极致了，一晚十几元的面都舍不得吃。但是让他再重新回到企业去做职员，他已经做不了了。所以，他再次开口向家里借钱，自己独立创业。

　　经过之前的历练，对于外贸公司的运营，张玉摸索出了一些经验。在北京，对于没有任何背景的他而言，所有的一切必须从原始积累开始。所以，张玉托关系买来了大黄页，并且找来了之前公司的业务员，这些员工都很精通外贸业务，对货物代理和物流代理极为熟悉。

　　平台搭建起来之后，张玉和员工们一起，为寻找客源忙碌。租来的办公室里，值钱的装备一样也没有，只有简陋的办公桌和四部电话。海城世纪的业务经理马晓林告诉记者：“那时候，每天都是看着白色的墙壁，翻着黄页打电话，一天至少要给100个以上的客户去电，200个去电中，有一个有消息的就不错了，真的有点坚持不下去了。”

　　其实，那时候，大家的心态都和马晓林一样，张玉更是着急，如果这次再创业失败，他欠下的钱该怎么还。于是，他不停地鼓励自己，也鼓励大家，坚持不放弃。2个月之后，海城世纪终于拿到了第一张订单，那是一张德国的单子，海城世纪赚到了第一笔代理费，虽然只有100元。

　　在张玉眼里，第一张单子是有魔力的。因为自从第一张单子进来以后，其他的业务员陆续出成绩，张玉说：“其实这也是和前期的坚持分不开的。”张玉实际上是个不善交际的人，所以客户的事情他基本不插手，但是对服务的监管张玉一直很重视。100元的单子，张玉和员工们一点也没有马虎，也许正是这个100元的单子海城世纪的服务很到位，所以这个德国公司从此就认定了这个小公司，自此后，该公司所有的货物都交由了海城世纪代理进口。

　　最让张玉意外的是，之前的100元似乎是该企业为了试水，当双方均取得信赖之后，上千万的货物代理，对方也交给了海城世纪来做。张玉说：“上千万的货物代理，我们可以拿到的代理费大约有几十万，这几十万就是纯利润。”

　　之后，对所有进来的客户，张玉都要求员工们保持第一张单子的热情，因此，这个小公司以服务好、价格便宜取得了信赖。第一桶金对张玉来说，并不是后来的那几十万，而是最初的那100元。

　　“外贸公司的特点就是，一旦你经营起来了，想不赚钱都难。”张玉说，“因为对方所有出口中国的商品只要需要外贸公司帮它办理进口，外贸公司就需要收取代理费，就赚钱，而长期合作达成的信赖，让这种关系很难解除，除非他们不再做中国市场。”

　　挑战未知数

　　开始赚钱之后，张玉的心思更加活络。他总结出一条经验，做外贸，首先是坚持，其次是服务，最后必须是懂行的人来做。于是，在接下来的公司运营里，张玉开始重视人才的聘用，新来的业务员全部都是有经验的“老人”。这种用人方式，让张玉的2012年过得很殷实。

　　2012年，海城世纪的客户出现了大幅增长，尚德、大众在这一年也成为了海城世纪的客户。但是，新的问题也来了，外贸不同于内销，外贸面临着文化差异、法律差异等各种问题，因此，随着客户的增多，这些问题也变得越来越多。

　　有一次，一个德国的客户发货到中国，因为文化差异，客户装货的时候是按照自己国家的货物名称装的货，但是在中国验货的时候，却出现了货物和名称不符的问题，严重点说，这可能会被扣上走私的帽子。客户对此表示不理解，而对于张玉他们来说，也是一个大难题。

　　最后，张玉他们亲自去找客户，跟他们解释了中国的规定和要求，让客户重新发货，并找相关部门开了证明，一场纠纷终于顺利化解。

　　而这，只是许多问题里的一个问题。自己做企业2年多的时间，张玉发现，“未知”，是他和他的团队必须面对的挑战。就像曾经有一次，已经谈好的生意，一个客户突然临时有变，问张玉：“我把上千万交给你，你要是跑了怎么办？”张玉当时一愣，硬邦邦地回了一句：“你觉得我就是那个赚几千万就满足的人？”

　　生意最后是做成了，但是张玉觉得，他的心态从那以后就改变了， 胆量、气度、策略成为他前进的关键词。

　　水到渠成

　　如今，海城世纪最原始的积累已经完成。张玉告诉记者：“客源已经不需要用电话营销的方式去找了，现在单是客户介绍来的客户我们已经接待不过来了。”所以，2013年，张玉觉得，海城世纪应该要有新的变化。

　　招新人、扩规模。

　　但是，对一个外贸企业来说，扩规模实际上是很冒险的事。因为扩大规模就意味着管理成本增加，如果没有合适的新人进来，公司的服务品质就会受到影响。“自创立以来，我们没有丢过一个客户，客户的满意度调查，一直是100分。”

　　而且，金融危机的影响至今没有散去，美、日、欧的经济复苏业内并不看好，加上国家对外贸的调控也开始加大力度，还有人民币升值的影响，外贸的大环境并不理想。

　　所以，接下来怎么走，张玉也很犹豫。但是“我会坚持往前走。”

　　如今，年关已近，海城世纪的年会也马上要召开，张玉想多听听员工的意见，然后再规划一下未来。因为2013年，是海城世纪的第三年，对新创立的公司来说是个槛，必须要有新变化，才能聚拢人心。而现在拥挤的客户资源也逼着张玉必须有所调整。

　　结束采访的时候，张玉说：“我希望我未来带给大家的能是惊喜。”

　　文︱《小康·财智》记者 胡柯