IBM：坚守增值战略 与合作伙伴共成长

　　根据IBM的最新财报显示，截止到2012年12月31日，全年净收入为166亿美元，比去年的159亿美元增长了5%。来自包括中国在内的新兴市场的营业收入增长了7%，金砖四国的营业收入增长了11%。从地区角度讲，亚太地区的收入增长3%，为259亿美元，其他地区的收入都呈现出下降的情况。

　　虽然报告中没有具体有关中国市场表现的数字，但是从IBM在全球的发展策略来看，中国市场的重要性以及对IBM的贡献度是持续增长。与此同时，IBM在中国市场的投入也是在持续增加。2012年9月，IBM甚至在西藏自治区首府拉萨开设了它在中国的第xx分公司，成为第一家在西藏开设分公司的世界五百强信息科技企业。

　　近年来，IBM越来越多的将业务从北上广这样的传统市场，扩展到包括拉萨在内的三、四级城市市场。“战线”的不断拉长，这就意味着IBM在渠道培养和管理方面充满了新的挑战。

　　1月30日，“2013 IBM中国合作伙伴开年大会”暨“2013 IBM中国渠道策略发布会”在北京举行，会上IBM再次明确，“增值渠道”仍旧是渠道工作的重心，会通过全力帮助合作伙伴“增值”，确保健康渠道生态系统的良性发展。

　　IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪表示，2012年，IBM渠道部门与广大合作伙伴在开拓大型IT基础架构、政府民生、云计算与中小企业等市场领域均取得了优异成绩，可以说拉开了构建全面“增值渠道”的序幕。

　　“2013年，我们将继续‘增值’战略，IBM渠道部门根据全新计算时代的市场变化和客户需求制定出更具针对性的渠道支持举措，将与广大中国合作伙伴更加紧密的携手共进，继续完善合作伙伴的服务能力，助力合作伙伴自身价值的全面提升，将‘增值渠道’全面贯彻到整个合作伙伴生态系统层面。”郑小聪说，2013年，IBM将专家集成系统、云计算、大数据、业务分析与优化、智慧城市等业界热点技术和领域作为渠道重点，并将进行大力开拓。在市场拓展方面，2013年，IBM将继续拓展区域市场，大力支持开发新客户和激活老客户的业务开拓，并积极推动Power Linux“天合计划”的实施，以及增强海量产品引擎对市场的拉动。同样在2013年被列为渠道工作重点的还有帮助合作伙伴加强在解决方案领域的销售。IBM将重点投入Power Cloud、天工计划，以及p/SSD捆绑解决方案的销售。在渠道中加大对以大数据、商业智能和云计算为主的IBM软件业务的支持和推动。IBM将利用新IT技术和新服务模式帮助合作伙伴创造新的渠道价值。IBM将继续加强合作伙伴在PureSystems新产品家族方面的销售和服务能力，利用整合、自动化、云部署的优势进行商机挖掘。另外，在IT服务方面，IBM在2013年将提供更加丰富的整合科技服务进入渠道销售，并与大型合作伙伴进行更深入的合作，以及建立行业导向的合作模式。

　　2012年，在渠道支持方面，IBM针对合作伙伴共推出了420个奖励计划，年增长率达28%。IBM中国渠道大学在2012年共举办了超过800个课程，培训了超过3500个合作伙伴，共完成了11000个技术认证。 据悉，2013年IBM中国渠道大学计划开设至少850个课程，以帮助6000名合作伙伴销售人员通过网络课堂完成12万个课程。

　　“2013年，包括工业化、信息化、城市化和农业现代化在内的‘新四化’化战略将为IT产业的发展带来新的机遇，而运用新科技创造新价值、支持重点行业转型升级、增强快速交付基础设施的能力、向高价值业务转型，以及把握互联机遇实现创新与变革是IBM与合作伙伴实现共同成长与转型的关键。IBM愿与合作伙伴一起携手创新，共助中国经济变革。”IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群说。

　　本报记者 汤铭

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