最该相信自己的直觉！

　　什么时候转型？朝什么方向转？没有答案。在台湾研华，领导人却是“靠直觉领导企业转型”。研华没有过人之招，领导人只做一件事情：对技术与市场趋势，每天琢磨自己的直觉。

　　今年，是研华科技创业30年。我是研华创始人之一，亲自领导了研华从零到发展的全过程。企业经历30年不容易，何况，研华还在工业计算机（Industrial Personal Computer，以下简称“IPC”）领域做到全球第一。国内企业界一直想了解研华30年怎么过来的，从时间上说，研华的故事共分四段，而每段都和一个主题有关，就是台湾企业界所称的转轨，内地企业界所称的转型。无论转轨还是转型，本质上一样，就是打破固有习惯，转向趋势性领域。

　　向“复制”模式转型

　　研华的第一个阶段是1983年至1985年。这个阶段的研华，就是为客户写工业自动化软件。当时，台湾电子业刚开始，我们的软件，就是帮助客户去控制机械设备的信号。

　　写工业自动化软件，尽管技术性很强，但在商业上却有致命弱点：由于客户五花八门，都有自己独特需求，研华只是小公司，不可能100%满足所有的客户，因此，研华只能接受少量订单，放弃更多的业务邀约。做了2年后，我们得出了一个结论：我们需要摆脱软件“代工”模式，转轨到一种可以长期“复制”的产业模式上来。

　　可以“复制”的产业模式是什么？基于做了2年的工业软件“代工”，我们最后锁定为IPC产业。我们的转轨方法就是，把通用的软件植入到IPC，然后向客户销售这些硬件设备。换句话说，我们的第一次转轨，就是从软件升级到了硬件。

　　研华怎么做“复制”性产业？我们首先把产品标准化，第一个产品就是插卡，这种东西表面上非常像PC里的集成插卡，不同的是我们的插卡是给IPC设备使用，里面集成的是，通用型的工业自动化软件，使用该插卡的企业，可以凭借卡中的自动软件，去控制机械设备。另外，我们开始做整套IPC设备，包括频谱分析仪、ADAM模块（专门做温度、湿度的样品采集的控制设备）等。

　　将产品标准化和推出整套IPC设备的意义是，在自己能力所及和客户需求中找到了平衡，由此，研华在产业模式上，进入到批量的“复制”时代。

　　被倒逼的市场转型

　　研华的第二个阶段是1985年至1998年。这个阶段的特点就是市场转轨。

　　进入IPC产业之后，我们遇到了新的麻烦。台湾南北长度也就400多公里，我们只用了2年时间，就把台湾市场跑遍了，研华要再发展，在台湾几无可能。当时，我们注意到很多台湾企业开始往中国内地搬迁。研华是否要跟随？

　　站在上世纪80年代的角度，我们认为，尽管内地已经改革开放，但IPC产业的市场尚未成形，全球主力市场是在美国。因此，我们并没有像华为、中兴公司那样，选择“农村包围城市”，恰恰相反，我们先主攻最发达的市场。我们当时看来，只有发达市场才需要精密制造，进而需要研华的IPC及周边设备。1992年前7年中，我们的市场转轨路径是：从台湾到美国，再到欧洲。直到1992年，一场在美国的全球经销商会议，再次调整了我们的思路。

　　当时，在美国的一个郊区办公室里，研华召开全球经销商订货会议，整场会议全部使用英语，但我们发现中国内地来了7家经销商代表。他们不懂英语，听不懂我们在讲什么，他们用心在看研华，即使在开会的时候，很多欧美的经销商被从窗外跳进来的松鼠逗乐，但也没有影响这7个中国人的情绪，他们要么看资料，要么看我们展示的设备。会议结束后，他们要求代理研华的产品，并请我们考虑去内地投资。我们评估了1992年的内地市场，这个时候，内地的制造业已经风起云涌，很多企业开始转向精准制造。1998年，我们在北京建立了第一所在内地的办公大楼后，研华才正式拉开全球最大市场的发展序幕。

　　向智能模式转型

　　研华的第三个阶段是1998年至2008年。这个阶段就是建立大中华基地。我们和大多数跨国公司一样，利用内地的资源、廉价劳动力，将内地作为全球生产基地，向全球市场供应我们的IPC产品。

　　记得我在2003年跟所有合作伙伴报告中所说，研华在中国设计产品、制造产品，然后把产品卖到全世界、造福世界，最后再把荣耀带给家乡。这期间，我们在江苏昆山投资了工厂，这些年来，研华在全球行销的IPC产品，一半来自内地生产。

　　要提醒的是，这段期间，我们除了产业规模化，另一个重要的里程碑是，我们将产业战略，从原先基于PC上的IPC转轨到了“嵌入式”IPC产业。“嵌入式”的优势就是，具有高兼容性，对客户精益生产控制系统进行无缝结合。

　　2008年之后，是研华的第四个阶段，我们在2008年就已经关注智能和物联网；2010年后，我们又关注智能地球。我们认为，未来是智能地球的时代，所以开始向智能化IPC业务倾斜。

　　有人会说，研华的“智能地球”和IBM的“智慧城市”战略很接近，我不否认。事实上，在IBM提出“智慧城市”后，我们的感受比谁都强。因为我们自己就在整个城市基础工程的底层做IPC自动化解决方案，比如在电力和能源、公共交通、医疗等等，这些都涉及到未来智能化问题。

　　有一年过年回家，我到台湾大学找了一位教授到研华做演讲，让他向我的同仁讲物联网的机会。现在，我们实施了第四次转轨，我们将朝着城市智能化的方向发展。在这期间，我们还进行了一轮组织变革，将过去以产品和区域主导的组织，变革为服务自动化系统整合、设备制造、智能解决方案等三大事业单位。这次转轨，就是服务取代产品，我们称之为“实体走向虚拟”。

　　纵观研华四个阶段的四次转轨，有朋友曾问我，研华每次转轨是否都提前做了市场调查，我的答案恰恰不是如此，大部分靠我们这些领导者自己的直觉判断，为什么直觉判断能准确？很简单，你在一个行业除了专注，每天要思考下一个10年的产业趋势，登高望远之后，你就能提前布局，提前变革转轨。

　　■文/何春盛 研华科技公司副总裁、研华（中国）公司总经理