房产网络中介的迷茫

　　经纪人之间恶意竞争、网上虚低报价、多方授权致交易漏洞……房产中介市场的乱象，往往让进入者迷失在丛林中。ZF网创始人吕润城所做的正是改变丛林规则，他为网站引入独权代理，但这个模式让他深陷迷茫，经纪人团队没能创造良好收入，反而消耗了大量的创业成本。ZF网何去何从？

　　2012年2月，我创立了广州ZF房地产代理有限公司，公司网站“ZF网”定位为房地产网络中介公司。公司大量招用地产经纪人加盟，经纪人无底薪，其收入来源是80%佣金提成。

　　ZF网以独权代理为核心业务。所谓独权代理，即业主在特定时期内将卖房、招租业务独家委托给ZF公司，我们只收取业主佣金而不收客户中介费，签约独权代理后向所有的中介放盘并进行网络推广宣传吸引客户。ZF网的用户群体面向三类，找房客户、房屋业主和加盟商或加盟经纪人。

　　公司在运作半年多后，出现了一个非常严重的情况，由于创业阶段招聘了一大批地产经纪人，但是这并没有为公司带来大量的业务量和收入，反而因人力成本消耗了企业大量的创业资本。去年下半年，公司陷入迷茫期，因发展受挫资金吃紧，解散了业务团队迷失了方向。

　　ZF的商业模式问题出在哪里？为何大批地产经纪人团队无法产生良好的业务量和现金流？

　　—吕润城 ZF网创始人

　　形成各方共赢的价值闭环

　　独权代理是一个非常好的方向，它可以在很大程度上降低房产中介经纪人之间的恶意竞争，消除目前普遍存在的网上虚低报价现象，而且堵住多方授权代理带来的交易漏洞，使客户走单现象大为减少。但是在一个业主、买家租客、经纪人共存的交易结构中，仅对一方有价值是远远不够的，只有在各方都从中得益并且形成一个价值增长的闭环，才有可能建立起可以稳健发展的模式体系。

　　既然应该把商业模式的焦点集中在价值的创造方面，下一步该如何做呢？笔者的建议是：

　　首先，把焦点集中在交易方的身份真实性验证环节。房产买卖及租赁绝大部分都是在同城进行，而大量的同城网站上都有公布的房产信息且都是对买家免费的，为什么不是所有人都去这类网站找房呢？其中一个重要原因就是房主身份真实性问题。租房怕遇上二房东，买房怕碰到黑中介。在国内的市场上，身份的真实性就是一个很现实的交易障碍。ZF网可以通过自身的专业能力，对房屋及房主身份的真实性加以核实和背书，并在网站上公示出来，保证在交易沟通的时候，谈判对象一定是房主本人。同时还可以以实拍视频等技术手段向客户真实展示房产本身的情况。

　　其次，把完整房源信息的提供方式由免费提供改为付费获取。租客或买家必须以VIP会员的形式核实真实身份，并且在支付会员费之后才能进入和房主的交易环节。这样，在对买家身份核定的同时，通过付费门槛，也过滤到了有真实意向的客户。

　　另外，以低成本加盟的形式广泛吸纳外部经纪人，将网站定位为房屋资源信息平台服务，通过设定提交有效房源信息的任务考核指标，让加盟经纪人成为社区房源资源导入的重要入口。平台在后端为经纪人的具体销售业务提供保障支撑，交易达成后根据每个经纪人在房源资源提供与撮合签约两个环节的贡献来分别分配收益。

　　按照这个思路，新的模式将把真实身份交易平台这一点加以强化，从而有别于其他市场参与者，而且对各类型经纪人在不同交易环节所做的部分贡献都可以分别量化计酬，从而最大程度地争取同盟力量。

　　—楼新平 广州海汇投资管理有限公司投资总监

　　强化业主与平台的粘性

　　ZF的商业模式看似很完美，但稍微深入研究，就会发现它其实没有利益点。因为，ZF表面上进入了房地产的掘金热，其实变相成了中介的中介的形式。从加盟经纪人无底薪只享受佣金的做法来看，加盟经纪人其实就是中介，ZF这个平台需要通过加盟商来完成业务，已然成为中介的中介。当ZF对接业主和加盟商后，这两方就能自动对接，加盟经纪人可以不用给佣金给ZF公司。这将导致ZF成为多余一步，被摈弃在这个价值利益圈外。这不像团购，先付款，后消费，团购能从中获利。

　　这也就是为什么ZF招聘了一大批经纪人却无法给自身带来良好收益。对此，ZF要调整的是：应该摈弃中介的中介的形式，让自己成为中介，减少主业和加盟方之间的对接，资源由自己来掌握。如何做到这一点？保留独权代理形式，通过网络技术手段，强化业主与平台之间的粘性，也是强化平台掌握这些资源的能力，确保资源不会轻易流失。

　　—张文强 深圳佳顺房产公司副总经理

　　设计差异化产品与体验

　　房地产网络中介公司虽然兴起时间较晚，但并非新鲜事物，它的定位、角色、职能与普通的房地产公司并没有本质区别。仅仅从实体领域改头换面后步入网络世界，房地产代理公司并不会因为前面增加了网络二字就能实现脱胎换骨，没有掌握网络营销的核心、缺乏足够多的差异化产品是导致ZF模式陷入困境无法自拔的关键原因。

　　鉴于此，笔者的建议分为两点：

　　第一，打造浓厚的网络营销氛围：与实体领域的营销不同，网络营销更加注重时效性和功能性。铺天遍地的广告链接、庞大的点击量是公司必须持续做的重点工作，微博、微信、邮件、论坛等各种快捷营销渠道必须大力投入人力、物力、财力。

　　第二，提供丰富的差异化产品：网站的稳定性、图片的清晰度、主页的人性化布局都将直接影响顾客的第一印象。当佣金、提成、独权代理等措施都无法将公司与同类企业相区别开来之时，注重细节、提供差异化的服务变成了留住客户、业主、经纪人的重要手段。

　　—薛胜文 中投顾问