硅胶婴哺用品企业怎样开源？

　　借助借助婴童行业的高速发展，东莞CB实业以硅胶制品技术打入了婴哺用品这一细分市场。以生产婴哺用品为主要营收的CB实业，受制于大众认知、硅胶奶瓶单价较贵等因素，其硅胶制品的市场销量占比仍很低，公司的发展也没能被带动起来。如何完善模式，才能破顶开源？ 业的高速发展，东莞CB实业以硅胶制品技术打入了婴哺用品这一细分市场。以生产婴哺用品为主要营收的CB实业，受制于大众认知、硅胶奶瓶单价较贵等因素，其硅胶制品的市场销量占比仍很低，公司的发展也没能被带动起来。如何完善模式，才能破顶开源？

　　我是东莞CB实业有限公司的负责人，公司成立至今已有十多年，专注于婴哺用品的研发、生产、销售，员工约两百人，年营业额在1亿以上，在硅胶材料和制品领域有较深厚的行业经验。

　　借助婴童行业近年来的高速发展，我们开发出以硅胶奶瓶为主的D系列婴哺用品，并取得国家专利，在短短几年内成了“硅胶婴哺用品领导品牌”。目前，公司的销售渠道主要以代理为主，通过开发代理商，产品在全国5000多家婴童店落地，主要营收来自D系列婴哺用品。因此，公司的销售人员的占比较少。

　　但相比于塑料奶瓶、玻璃奶瓶的份额，同比于海外市场，硅胶奶瓶的销量占比仍然很低，理论上讲，成长空间够大。奶瓶不是易耗品，无法依靠大打广告的模式来改变用户认知。

　　而公司又有强烈的发展意愿，目前这种以生产销售硅胶婴儿用品的商业模式，怎样完善才能让公司取得更大发展？

　　—吴为 东莞CB实业董事长

　　重新设计收入流

　　围绕公司的“收入流是什么”为核心问题，主要从运营收入和公司产生利润两个环节，进一步完善其商业模式。

　　一、运营收入的构成。

　　在业务的构成上，公司需要继续快速发展，必须考虑业务结构，即基础业务、核心业务、成长业务和培育业务，保证公司的今天、明天和未来。

　　在目标客户构成上，必须清楚地了解终端消费者目标群体的需求。建议将从奶瓶的消费主体，补充备孕妇女这一群体，把产品延伸至孕妇用品和儿童用品。企业的行业背景在技术和生产上有很大优势（可用OEM方式，把控原料和成品）。

　　在客户价值上，可以将客户关系由生产商—代理商，转变为“生产商—代理商—消费者”三方互动。采用会员销售、连锁加盟或网络直销等方式渗透产品文化至消费端，代理商可转化为配送商或客户关系的维护端。

　　二、公司产生利润环节。

　　1. 成本构成，CB公司一直具备低成本的生产优势，从管理利润的控制以及研发及工艺的改进进一步降低生产成本。

　　2. 核心竞争力，与竞争对手相比，CB的竞争优势是硅胶材料的行业背景，可围绕CB的竞争优势设计发展路径。

　　3. 组织架构，将代理商的价值链分解再组合配置。维持现有成本可控的前提下，构建一个新的客户关系系统，并将系统组织化运营，达成客户关系五流（工作流、信息流、资金流、能源流、物资流）的透明和信息化，是系统能构搭成集成管理的模式，并通过五流延伸至客户端。

　　—佟景国 海豚会商智公益导师、华景咨询董事长

　　培育市场的有效认知

　　奶瓶作为婴幼儿专属的日常用品，消费者首先看重安全性，其次才是性价比。从PC材料早期备受青睐的情况可以知道，消费者对于材料的安全性，是基于与玻璃等无机硅化物材料进行比照而做出判断的。建议如下：

　　第一，以有效认知提升市场份额。对于CB实业来说，当前已经在硅胶奶瓶这个小品类中处于领先地位，那么当下最应当做的就是引导消费者对于硅胶材料的心理认知，以提升硅胶在整个婴哺行业中的材料市场份额。碳氧键为骨架的硅胶和碳碳键为骨架的传统塑料在化学性能上是完全不同的，但消费者对此的了解并不充分。

　　第二，面向定向人群的传播。CB应当考虑制作一批科普文案，针对目标客户人群，通过网络或地面社区的途径进行定向传播。最终引导形成以下的消费者思考逻辑：奶瓶材料分为碳基材料和硅基材料两类；硅胶作为硅基材料更安全可靠；D系列是最好的硅胶奶瓶品牌。

　　当本企业在一个细分行业中占据相对优势地位时，应该努力提升本行业及产品的社会认同度以扩大行业市场份额。CB实业可以考虑应用这一策略，首先在定位上创立安全硅基材料的分类方式，在消费者心目中树立硅胶奶瓶是新一代安全婴哺用品的广泛认知。

　　—楼新平 广州海汇投资有限公司投资总监

　　以互联网了解用户真实需求

　　目前国内奶瓶市场以材料划分，玻璃奶瓶是销量最好的种类，而硅胶奶瓶从2013年3月起，销量逐步贴近玻璃奶瓶，成为目前最畅销的奶瓶材质之一。而且硅胶奶瓶单价比较贵，因此市场规模较小。建议在现有商业模式上做如下完善：

　　第一，关于品牌定位。作为一间专注于生产的企业来说，品牌定位是致胜关键因素。大而全的品牌定位已经过时，在面对产品过剩的时代，塑造专业化产品、树立专业化的品牌形像，以打造核心产品系列为研发目标，不求做到第一，但求与别不同， 是CB品牌需要思考的方向。

　　第二，关于销售模式。除了线下的传统代理模式之外，应该成立或加强电子商务部的规模，从架构上独立于现有的市场部。尽可能摆脱现有的工作思维，以消费者为核心，通过互联网去接触消费者，真正了解消费者需求。

　　第三，关于产品推广。奶瓶的购买者主要是妈妈人群。今天的妈妈，逐渐由85后消费群体主导。她们的消费模式最大特点之一是依靠互联网去获取信息，选择产品然后决定购买。强调性价比的传统推广手段已经越来越难吸引消费者去买单。

　　通过新媒体的平台去传播与品牌有关的话题或活动，利用好意见领袖的影响力去创造口碑营销，这是市场拓展的重要手段之一。

　　—郑子枫 海豚会深圳湾分会会员、东莞亲亲我实业有限公司CEO