四招说服对手

　　商务谈判往往是由于彼此的坚持导致破裂，仔细想一想，很多时候其实是源于双方都偏离了自己真正的需求。围绕着了解对方真正需求这一总体原则，在商务谈判中适时运用四大说服方法与技巧，就能成功说服对方，达成谈判目标。

　　商务谈判中有时候需要说服别人，有时候是别人说服了自己，其中涉及到的一些常用说服方法和技巧，值得我们仔细思考与总结。

　　了解对方的需求是商务谈判的起点，是双方谈判的根本。但有时候，随着谈判进程的深入，双方未能了解对方的真正需求，过多在某一细节上纠缠，往往会让谈判偏离了方向，达不到双方的初衷，难以满足彼此的需求。

　　作者亲身经历过一次商务谈判，一方是国内知名的家电连锁销售企业，一方是国内知名的家电制造企业，双方商谈进场销售合作事宜，在销售扣点方面相持不下。家电连锁商场要求25点，制造企业努力争取22点。

　　经过分析思考，家电连锁卖场执意坚持25点，这是为什么呢？因为按照采购对产品销售的预判，能够完成向该品牌摊销商场各项费用的任务，说透了，也就是卖场采购认为，按照25点乘以他预计的销售额，能够完成今年卖场的各项摊销。家电制造企业执意坚持销售扣点为22点，目的是要求费用降低，如果费用在可以承受范围之内，他们也就不会在点位上如此刻意要求了。

　　再深入思考一下，家店卖场真正想要的并不是销售扣点的高低，而是费用是否能够完成摊销。在了解了卖场这个真实的需求之后，家电制造企业从费用方面着手，告知卖场，如果能够按期支付所需要摊销的费用金额数量，实施保底政策，那么在点位上，自己这一方就不会那么执意要求了。最终，双方达成了费用保底交纳协议，点位的事情迎刃而解了，家电连锁卖场拿到了他们想要的摊销费用，家电制造企业拿到了他们想要的扣点，双方皆大欢喜。

　　从这个案例可以看出，我们在谈判的时候，往往由于彼此的坚持导致谈判破裂，但是仔细想一想，很多时候其实是源于双方都偏离了自己真正的需求。

　　围绕着了解对方真正需求这一总体原则，在商务谈判中经常用到的说服方法与技巧，有以下几招：

　　第一招：站上对方的位置

　　我们发表任何观点、任何言论，都是基于自己的思考，倘若让你从谈判对手的角度来思考、来讲话，确实是说起来容易，做起来很难。但是一旦你真的如此行动，却有着出乎想象的功用。

　　比如卖场促销，卖场采购通常会将畅销产品的价格降下来吸引顾客，厂家业务代表这个时候会去阻止卖场降价，双方是一番唇枪舌剑，不欢而散。

　　其实，这个时候厂家业务代表可以从对方角度来思考问题，比如他为什么降价，无非想吸引客流，增加销售，而要想达到这个目的，降价并不是唯一的方法，可以采用赠品、抽奖、促销活动的方式来代替。因此，厂家业务代表可以说：其实不一定非要降价才能吸引人流，还有很多办法帮你提高销售业绩。这个时候，卖场采购想一想，反正销售业绩都可以提升，哪种方法都可以使用，不一定非要强人所难，就可能给予配合了。

　　第二招：包装谈判议题

　　谈判桌上不是讲是非，不是讲你是对的还是错的，而是讲利害。讲是非，一般人都难以接受，如果你能包装议题，让它讲利害，讲什么对你有利，什么对你不利，大部分人都会洗耳恭听。

　　比如，我们与采购谈判：王经理，您这个观点不对，您这里是错的。王经理一听，肯定非常恼火，面子没有地方放，谈判想持续下去都难。你可以包装一下议题：王经理，您看这样行不行，如果您能够这样做，对贵公司是有利的，我方也可以方便交差，这样大家都有利可图。

　　与对手谈判，一定要让对方觉得他赢了，让他觉得自己获利了。因为，谈判的议题不是对错，而是利害。

　　第三招：图像化，数字化

　　笔者在做客户谈判的时候，都会事先做好一个宣传公司的PPT，里面包含了公司简介、公司业绩、公司满足类似客户方面的成绩。这有什么好处呢？一方面可以将公司实力图表化、图像化，将公司的业绩与实力数字化、表象化，更加清晰直观。将公司满足客户的能力与实力用照片与数字表现出来，比口头表达出来更令人信服。另一方面，可以利用第三方的数据及其言论，来衬托公司的强劲实力，第三方包括独立调查机构、媒体、经典文献数据等等。比如在家用电器行业，你可以不知道我方的公司与品牌，但是，你一定知道第三方调查机构中怡康，其发布的数据双方都认可，也就能帮助我们在谈判时说服他人。

　　现在房地产公司售房的时候，经常会制作楼盘的沙盘。虽然房子还没有看到是什么样子，但从沙盘与户型结构图中已经能够大致了解房子的情况如何。这也是将房子图像化、实物化，使得购房者还没有亲眼看到自己的房子，已经能初步相信对方所讲的话。

　　第四招：回顾与总结

　　在谈判中，阶段性回顾与总结必不可少。谈判的时候，许多语言是有模糊地带的，双方可能对这些模糊地带的理解并不完全一致，只是在大概意思上趋同，结果等到真正签订合同、落笔为安的时候，才发现文字的表述与当初的理解并不一样。所以，在谈判的时候，适时回顾总结，并且得到对方确认，也有助于说服对手，方便谈判继续推进。

　　笔者有一次谈判，进行到中午12点时，双方已经饥肠辘辘，看到这个情况，笔者适时总结了一下，将早上谈判的成果一一表述，并且让对方签字确认。其中有一些细节对方认为不可，但是大方向没有错误，最终也达成了协议，达到了笔者个人的预期。

　　这些说服的方法与技巧，在实际运用中一定要注意时间因素，如果时机把握不到位，在错误的时间应用，反而会适得其反。说服的方法与技巧不能生搬硬套，在合适的场所、合适的时间做合适的事情，才能达到预期效果。

　　■文/冯社浩