部署云服务
大数据分析、移动应用、云计算、社交等新一代技术发展的突飞猛进，以及一系列的兼并收购活动，给主流IT厂商的渠道建设带来了全新的挑战。如何通过全新的业务模式快速将新技术、新的解决方案推向市场，如何让终端用户认可新并购企业的产品、技术，都是IT厂商在渠道建设时必须关注的。
新环境下的三大挑战
11月8日，在天津召开的主题为“众智·共赢”的2013 IBM软件渠道高峰论坛上，记者发现，IBM已经将这些解决以上问题作为其渠道建设的重要工作，并已经取得了一定的成效。
作为IBM软件集团大中华区渠道业务的负责人，IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利在接受记者采访时指出，当前他主要面临三大挑战：
其一，如何让合作伙伴了解并认可IBM新并购公司的产品和基础。许伟利解释说，近几年IBM收购了很多公司，其中80%的公司都是在新兴领域的，而这些领域是IBM所看好的。但是仅靠IBM的力量无法将被并购公司的产品市场快速推向市场，要靠合作伙伴的力量共同推动。这时他会有担忧：合作伙伴是不是同样看好那些新兴市场，是否愿意进入那些市场。
其二，IBM的传统优势解决方案，如TSM、DB2，依旧拥有巨大的市场空间，特别是二三四级城市对这些解决方案的需求才刚刚启动。如何在新的市场环境下继续拓展这块市场并保持领先的市场占有率，是他所面临的又一挑战。
其三，如何与合作伙伴共同配合，在新的市场环境中将以往产品推销模式转向新的业务模式。
构建三类增值生态系统
记者在论坛期间获悉，针对以上挑战，IBM将通过深入拓展区域渠道市场覆盖、提升高价值解决方案销售，以及开拓全新业务模式这三方面的渠道策略，构建“渠道增值”的生态系统。
在深化拓展区域市场覆盖方面，IBM与软件分销商一起推出了覆盖32个区域的“蜂潮行动”，在每个区域共同投资销售与技术人员、深入拓展区域市场的渠道覆盖能力与技术支持水平，共同培养伙伴能力、挖掘商机、支持项目推进、提高市场覆盖。作为IBM重要的合作伙伴之一，神州数码积极推动“蜂潮行动”，在12个三线城市投入了销售及技术人员，并做了一系列推广活动。值得一提的是，神州数码重点推广的是推行IBM新并购公司的产品。神州数码控股有限公司助理总裁周立达解释说，神州数码这样做是希望在众多合作伙伴中寻求差异化竞争优势，一方面，IBM新并购的企业本身已具有一定知名度，产品推广难度没有想象中的大；另一方面，该类产品的成长性比较好，而且IBM会给予合作伙伴更多的支持和更好的政策。
在提升高价值解决方案销售方面，IBM坚持与合作伙伴一起在新的解决方案领域进行渗透与推动，并采取更加积极的推动方式。今年9月，IBM与合作伙伴文思海辉技术有限公司一起，在四川绵阳建立绵阳IBM大数据分析竞争力中心，一方面将对“智慧绵阳”各个主题的数据进行深度分析和利用，帮助绵阳实现智慧城市的落地；另一方面，该中心将以大数据分析和科学管理推动长虹集团智能战略的实施和自身的转型发展，从而有效实践数字家庭和智慧社区。作为IBM在移动领域重要的合作伙伴之一，亿维融智软件科技（北京）有限公司在制造、零售、物流等行业成功帮助多家企业规划并搭建了企业级移动信息化平台，帮助企业统一规划应用平台、提高企业运营效率和创造新的市场空间。
在开拓全新业务模式方面，IBM在积极开拓诸如SaaS、MSP等与合作伙伴的新的业务模式，为客户带来更高的价值。
本报记者 邱燕娜
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