旧的经营模式如何推陈出新？

　　他在眼镜零售业摸爬滚打20多年，长期代理世界各大名牌高端眼镜，在利润日趋微薄、越来越举步维艰的今日，决心打造出属于自己的时尚眼镜品牌，杀出一条血路。从代理商转型自创品牌，前路如何趟平？海豚会组成523项目专家团对其进行商智援助。

　　我从1992年开始从事眼镜零售业，1998年开始代理世界各大名牌高端眼镜，其中太阳眼镜在国内市场做到了前五名。

　　但是近年来，我发觉高端眼镜代理越来越举步维艰。一方面传统眼镜的营业额在不断下滑，另一方面人力、店租等各类经营成本持续增长，再加上我们代理的是国际知名品牌，定价权完全掌握在对方手中，这使得我们的眼镜零售价格虽然很高，但是作为代理商所获得的利润却日趋微薄，几乎难以再支撑下去。

　　然而，在这个行业摸爬滚打了20多年，我并不舍得离开它，加上国内还没有知名度非常高的眼镜品牌，因此我决定打造一个属于自己的时尚眼镜品牌，来打破当前的困境，杀出一条血路。多年的行业经验，让我对眼镜产品的设计、生产、流通及终端销售等上下游产销链，具有独有的敏感和专业性，自建品牌我有自己的优势：其一，我们有自己的工作坊，曾为国内外的知名品牌打板制样，沉淀了一帮技术高超的师傅；其二，我们离生产企业很近，深圳龙岗、横岗有大批的眼镜代工生产企业，同我们关系十分密切，设计的产品能让他们在第一时间生产出来；其三，我们同国内的渠道商有过多年合作，能顺畅地打开渠道。

　　为此，我于2013年11月注册成立了523投资有限公司，组建了一支全新的团队，一切从零开始。我的设想是通过与品牌同名的专卖店在线下进行产品销售，同时也将与线下差异化的产品推向线上，打造立体化的销售网络。此品牌目前产品名称、视觉系统、店面标准、推广策略等销售主要元素还没有形成，但我在成都先期开了一家店铺，于2013年12月6日以老品牌“VAS”开张营业。

　　我的目标是用18个月时间，在深圳、成都、上海等三个主要城市打造30家体验店，单店月度销售额达到10万元以上，形成一定的品牌知名度，为加盟模式及资本运作打下基础。请问我到底应该怎么做，才能自创出一个成功的品牌？

　　—戴传星 海豚会会员，深圳市523投资有限公司董事长

　　找准战略方向首当其冲

　　战略应该由自己“亲手烹制”，而不应该交给别人。这是因为：其一，战略十分重要，决定一个企业的生死存亡，用孙子兵法来说就是“死生之地，存亡之道”，这种事情必须是由自己来把握自己的命运；其二，只有自己亲手参与设计的战略，才能在执行过程中减少各种障碍；其三，请外部咨询公司帮自己规划战略，最后战略做出来可能和市场上的80%长得很像，其有效性可想而知。

　　战略研讨会是最佳性价比的战略研讨工作。通过深入的沟通，我们对523项目采用教练式顾问方式，通过战略研讨会来厘清523公司的战略。

　　在战略研讨会的过程中，我们扮演的角色包括：研讨与培训、解答疑问、提供建议、辅导与评审。战略研讨会的目的，一是分享，分享523公司面临的内外部环境，识别机会、威胁、优势、劣势；二是挖掘，挖掘有关战略方面的想法和创意；三是澄清，澄清523公司的总体战略、业务战略及定位，包括公司锁定的目标客户群的价值定位到底是什么、围绕这个价值以什么样的产品、什么样的通路来满足客户的需求等等；四是统一，统一内部思想，形成共识。

　　战略研讨会的价值在哪里？它让隐形在头脑中的战略“显性化”；让抽象、显性化的战略可视化，变成文字、图表，可以看到、触摸到；让分歧多样的战略构想一致化；让战略分析、战略制定例行化；让战略贯彻、执行变得可行化。

　　战略研讨会会达成怎样的效果？在内外部环境分析上，能让523公司理性、客观、真实、有效识别企业内外部环境机会、威胁、优势和劣势。在使命、愿景、价值观及管理原则上，能让523公司获得清晰的使命和愿景，凝聚人心和士气，做到“心中有梦”；企业文化有了核心和灵魂，明确到底要传播什么。在总体战略上，能明确三层业务链（核心业务、新兴业务、种子业务），为公司实现可持续发展奠定基础；能避免资源错配、资源浪费和低效，企业核心能力培养有方向，做到有的放矢；企业有了清晰的战略目标和实现路径，即有了指南针、路线图、时间表，避免随波逐流、盲目跟随、被动竞争、价值缩水；在企业发展战略上统一思想和认识，实现步调一致。此外，在业务战略与智能战略上，能让公司获得清晰的市场战略、客户战略、产品战略、技术战略、品牌战略、区域战略，明确在哪里竞争、如何竞争、什么时候竞争；制定有效的战略保障措施，如人力资源、财务、IT等，有利于战略得到有效实施和落地。

　　战略要做的就是运筹帷幄，决胜千里，相信通过努力，523公司将拥有统一的战略目标，并能将其有效地贯彻落实。

　　—周凌峰 海豚会会员，深圳世捷企业管理咨询有限公司总经理

　　明确公司需要何种人才

　　一个战略制定出来不能靠老板一个人去实现，战略很理想但是不能落地，就是组织的问题。523公司在组织和人力资源系统方面目前需要做的工作，包括关键岗位人才的招聘、组织架构的设置和规划、激励制度的设计。

　　首先需要明确的一个关键问题是，像523公司这样的创业型企业，需要的是什么样的人才？只有明确了这一点，才能搭建一个坚强的组织尽快实现战略目标。确定人才需求时，我们需要明确对人才的两种能力要求，一种是专业能力，一种是核心能力即素质。

　　523公司作为一家定位于眼镜连锁经营的创业型企业，从专业能力角度而言，肯定需要很多人才，比如做品牌的、做产品管理的。但是光有专业能力还不行，我们还需要人才的核心能力，比如企业非常需要创新，就需要人才有创新能力。招聘人才时，专业能力是比较容易判断的，但是要识别一个人是否具有创新能力、团队能力、创业精神等素质，难度比较大。

　　要确定一个公司的人才需要什么样的核心能力，最重要的是考虑两个因素：一是公司的组织能力，二是公司的发展阶段。公司的组织能力需要战略来明晰，要实现自己的战略目标、要在竞争中取胜，就取决于核心竞争力，或是创新或是成本低。假设523公司的组织能力是对市场的快速反应和时尚，那么每个重要岗位的人员都要具备这样的能力。由组织能力得到的人才核心能力需求就是：其一做事快速高效，不能是善于思考拙于行动的人；其二得是追赶时尚和潮流、有创新能力的人，保守而四平八稳的人肯定不合适。

　　从公司发展阶段来看，创业型企业和成熟企业在人才需求上自然有所不同。523公司所处的创业阶段，对人才核心能力的需求包括：首先综合素质要比较强，能独挡一面，能干大事，也愿意干小事；其次有冒险和创业精神，对成功、失败有较好的承受能力；再次对金钱的需求是弹性的，而不是刚性的；最后要看重未来，而不是现在。

　　创业型企业如果不尽早搭建起组织与班子，对战略的实现会产生负面的影响。

　　—陈洪浪 海豚会会员，深圳万讯自控股份有限公司人力资源及运营总监、质量总监

　　锻造品牌成长力

　　品牌不是孤立的，品牌是和企业的战略紧紧挂钩的。在我眼中，523公司是想创立一个享誉世界的中国本土的快时尚眼镜品牌，这是一个非常好的愿景。

　　品牌创立和推广的过程，实际上跟孕育一个孩子一样，是一个不断筛选品牌的优良基因的过程，把优秀的基因组合在一起，我们的品牌就具有生命力。如何筛选优良的品牌基因？我们要围绕五个要素来展开。

　　第一个要素是行业。创立一个品牌要对行业有非常审慎的评估，要对行业发展的趋势做非常细致的分析。

　　第二个要素是竞品。我们要知己知彼，分析竞品的市场价值与品牌力。523公司要清楚市场上有哪些眼镜品牌，它们都采取了什么样的营销方式，只有了解竞争对手才能让我们创造一个真正有生命力、有优良基因的品牌。

　　第三个要素非常关键，就是消费者。我们的产品定位于什么样的群体，他们有什么样的需求，这是我们创立与推广一个品牌要特别考虑的。对消费者定位越精准，就预示着我们的品牌越有成长力。

　　第四个要素是自身。523公司自身具备哪些条件？有着怎样的优势和劣势？有哪些东西对品牌发展是有帮助的？哪些东西会束缚品牌的发展？这些都需要细致梳理。

　　第五个要素是传播技术。如果品牌的LOGO和技术并不适用于宽泛传播，就要仔细斟酌一番。

　　围绕这五个方面我们进行筛选，把一些不太好的基因筛查掉，把一些好的基因设置在品牌中间，就会获得精准的品牌定位。

　　品牌战略的走向会牵涉到多个方面：其一是产品策略。一个好的品牌一定有吸引人的产品，产品策略包括竞品分析、产品梳理、产品规划、新品定位、核心概念创意、新品包装设计、新品推广策略等；其二是广告策略。酒好也怕巷子深，广告策略包括广告目的、广告表现、广告创意、广告形式、媒体选择、媒体投放策略、竞品媒体分析等；其三是公关活动，包括年度活动规划、传播主题、活动形式，活动创意、事件营销、辅助传播策略、终端物料设计等；其四是营销策略，包括营销推广目的、策略形式、营销区域、竞争分析、互动行销、整合传播等。

　　在我心中，颠覆性的才叫创新，今天快时尚品牌也是颠覆性的，通过体验式的手段、线上线下的结合，赋予消费者生活方式的改变。如果这些都能够做到，523公司的梦想一定能实现。

　　—胡胜 海豚会会员，深圳市口岸商旅传媒有限公司总经理

　　紧握电商大势

　　电商是品牌发展接下来必然要经历的一关，无法绕过去。523公司开展电商，要做的是什么？必须要确定自己传达的价值是什么，价值在哪里。

　　品牌做电商的导入流程需要七个步骤，才能拥有电商的运营和操盘能力。步骤一是品牌价值理念梳理，包括营销传播价值点、VI系统及视觉营销策略确定，其中心是要形成差异化，最终能传递它的价值。

　　步骤二是团队选择性搭建，包括核心团队和团队价值观导入。核心团队有运营总监、产品经理、市场经理，这三个岗位是一开始就要到位的，而且最好都是有创业精神的人。对于电商而言，初期的团队价值观养成是非常重要的。

　　步骤三是产品线结构梳理。一方面是搭建基础产品线，包括产品体验规划、产品线目标人群适应性规划以及市场竞争性对位产品规划；另一方面是进行产品竞争性分析，其数据汇总要三周到一个月的时间，得到规律性的东西能够指导我们的工作。产品体验就是你想通过产品传达的是什么，雷军将互联网的体验总结为“专注、极致、口碑、快”，专注的品类、对服务的极致追求，会带来口碑的积累，接下来要做的就是快。

　　步骤四是供应链建设。除了对产品线做好品质控制、产能周期规划与产品销售性预测能力建设，物流是做电商所有体验的最终环节，如果没做好就是前功尽弃。你需要做好送达的体验规划，强调送达后的互动和反馈。

　　步骤五是结构性渠道建设导入。产品要面世了，需要有足够的购买通道，要有渠道结构策略与建设，不是所有产品放在任何地方都灵的，京东、1号店、易迅等等渠道各有不同定位，523公司要针对自己的眼镜产品找到合适的渠道布局。紧接着还要有沉淀性渠道和平台建设，通过微信、微博等沉淀方式沉淀出自己的客户。

　　步骤六是服务价值兑现能力建设，必须要保证跟客户承诺的服务能兑现。首先要有工具来保障，比如信息化建设，接下来就是团队结构适应性匹配及培训，最后是服务价值点的明确规划。此外从团队上也要保障兑现能力，包括人员的选择与再培训等。

　　步骤七是营销提升性基础搭建。这种营销系统的导入包括顾客沉淀性积累方案、团队作业性的工作流程规划和培训、市场性外围资源的寻求和优化。接下来就是营销性与促销性活动的常规化操作。

　　—衡柏义 海豚会会员，深圳市恒锐兴实业有限公司总经理

　　（本文所有内容都来自海豚会深圳湾分会12月29日举办的海豚企业日活动所产生的价值内容。）

　　523项目海豚专家团

　　微咨询服务，是海豚会商智互助和成就卓越的活动内容的基本特征。当会员提出援助需求时，海豚会的会员们会组成专家团对其及时援助。有50多名会员的海豚会深圳湾旗舰会，经过半年的商智互助实践，积淀出实战能力极强的优秀专家团队，可以从战略、人力资源、营销、电子商务等各个领域为企业做深度咨询项目。因此，当523公司董事长戴传星提出这个援助需求的时候，以海豚会深圳湾分会专家会员、盛屯矿业副总裁张江峰为组长的523项目专家团诞生。

　　523项目专家团自2013年12月初成立以来，对整个项目的流程和时间表进行了详细规划，从各个角度对需求进行了细分，专人专职开展工作，每周召开视频会议和见面会对进行工作推进和头脑风暴。12月29日，海豚会以一场企业日活动向大家展示专家们的努力和智慧！