学会转换谈判压力

　　谈判中的压力会直接影响到谈判的结果。最后，一定是压力大的一方妥协让步。但究竟是谁来承担压力，谁承担的压力更大，谁承担的压力更久，谁又能将压力进行转换？需要谈判者火眼金睛进行识别，做出合适的举措。

　　谈判的本质是权力与实力之间的较量，简单来说，甲有求于乙，那么乙相对而言权力较大，有心理优势。有些人因此会有疑问，既然甲有求于乙，肯定甲心理压力较大，因为他需要担心乙答不答应他的要求，在如此境况之下，谈判压力还存在转换的问题吗？为什么压力会相互转换呢？

　　压力不是单向关系

　　其实，做过谈判的人往往能够体会到，在谈判筹码的交换中，谈判桌上的事情并不是单一的，不是简单的单向关系。在问题A上面，甲有求于乙，但在问题B上面，反而是乙有求于甲，所以甲有压力，乙也会有压力。甲的压力在于问题A上，不知道乙是否会答应；乙的压力则在于问题B上，不知道甲的态度如何。几个回合下来，彼此都有压力，只不过在于谁的压力更大，或者谁更急于成交，又或者谁有可替换方案。

　　我曾经从事过渠道开拓与管理的岗位，主要的工作职责是与全国连锁类卖场进行年度合同的谈判，比如国美、苏宁、大润发、家乐福等。按照公司日常管理制度，我每个月都会提交工作计划与预计输出成果。比如，某一个月份，写本月重点计划，洽谈某某卖场合同并签订成功。那么，在本月内，工作压力就来了，必须要把这个卖场拿下来，因为到了下月初，部门会进行KPI考核，查看每一个人的工作完成情况。

　　这样说起来，压力在我这方面，因此，刚刚与卖场谈判的时候，我总是认为为了完成工作计划，自己是有求于对方的。结果就是匆忙谈判之后，丧失了正常的流程与理智思考，导致签订了“不平等条约”。经过一段时间的历练，我理解到，其实我并不是弱势群体。有一次，我所处的公司尚未与某一家卖场签订年度合同，原因在于公司的印章不见了。接下来，令我惊奇的事情出现了，这家卖场的采购人员直接打电话督促我，为什么合同还没有签订，他们领导已经督促他尽快展开销售，说是这个月考核他的业绩为100万，但是因为没有合同，迟迟无法正常开展销售。估计这位老兄是采购人员中的“菜鸟”，还不知道在谈判中如何保护有用的信息不泄露，把这个重要的信息透漏给我了。

　　我从这件事情明白了，原来压力不只在自己身上，谈判对手也会有相应的压力，或许来自经营业绩的压力、或许来自上层领导的压力、或者来自外界的压力。但往往在实际谈判中，由于压力出现，视野狭窄，看到的全部是自己的不足，自己有求于对方，而忘记了对方也是有压力的，而且这个压力是可以转换的。

　　在国际上闹得沸沸扬扬的伊朗核问题上，英美各国要求伊朗放弃核武器，并对伊朗进行了经济制裁。2012年1月23日，欧盟外长会议通过了针对伊朗核问题的石油禁运令，禁止成员国从伊朗进口石油并对伊朗中央银行实施制裁。而作为反击，伊朗方面再次扬言封锁霍尔木兹海峡，并表示商议一份法案叫停对欧洲联盟的石油出口。其实，欧盟内部对伊朗石油禁运令的态度也不一致。由此可见，看似压力在某一方，但当某一方采取“挂钩”、“交集”等谈判技巧之后，压力反而会转移，谁的压力更大甚至一时都无法判别，在无法坚持的情况下，压力大的一方最终会选择让步妥协。

　　权力是一种流体

　　谈判权力的影响因素不仅仅包括谈判议题、实质结构、成员结构、谈判筹码、谈判人员等，还有一个重要的因素是时间。谈判的主动权某一时段在甲手中，某一时段也可能在乙手中，因为周边环境迫使权力进行了转移。时间使权力变成一种流体，看似无形无力，却悄然改变着局势的变化。

　　比如，小区门口开了一家大型超市，按照一般道理来说，现在是买方时代，应该是超市大张旗鼓，大力宣传，吸引顾客前来购物消费，销售谈判中的权力更加倾向于消费者，消费者可以选择买与不买，可以选择何时买，可以选择买多少。但从卖场出发，他们清楚消费者是有选择余地的，自己要做的是如何增加卖场的谈判筹码，因此卖场推出促销手段的时候，要么有时间限定，要么有数量限定，或者两者兼而有之。在这种情况下，购买的压力在悄然转移，消费者反而为了某一个促销特价而产生心理压力。比如在促销活动将要截止的时候，大批顾客拥入超市，因为他们了解到，过了明天就不会有特价或者限量供应了。难怪很多店铺开展促销活动，都会打出“清仓出货，只限三天”等字样。

　　有时候压力的转换会有比较明显的现象与措施出来，比如伊朗面对西方国家的经济制裁，有反制裁措施实施，等到伊朗真的停止了对欧洲原油的供应，主动权反而在伊朗一方；超市促销活动的时间与数量限制，让顾客无法在其他时间享受到价格优惠，主动权反而在超市一方。

　　但也有些措施是无形的，比如你作为厂家的销售经理，前去拜访某些渠道商，渠道商埋怨你的产品难以销售，这个时候，压力好像在渠道商身上，其实很可能会转换到你身上，因为渠道商无法销售，这为他推迟二次进货或延迟货款提供了理由。这个时候，你就需要辨别，这种压力到底是否存在，客户是否真的遭遇了销售困难，或者说这只不过是客户让你降价的理由。压力是否能够成功转换，也是需要客观事实支撑的，这种客观事实需要我们去甄别。

　　谈判中的压力会直接影响到谈判的结果，最后，一定是压力大的一方进行妥协让步，但究竟是谁来承担压力，谁承担的压力更大，谁承担的压力更久，谁又能将压力进行转换，需要谈判者利用火眼金睛进行识别，然后做出合适的举措。

　　文/冯社浩