蔡明：博洛尼要做家居界的小米

来源:经理人
关键字:蔡明,博洛尼,家居
发布时间:2014-07-24 14:24

　　做家居界的小米，不是说用做手机的思路做厨柜，而是建立以用户体验、用户需求为核心的互联网思维。传统行业与互联网的结合，表层是渠道、媒体，深层一定是思路、态度。

　　身处复杂的家居行业，博洛尼正在改变过去的传统，致力于提供一种简单、标准化的产品服务。

　　在2014年网易家居特别策划的“3·15家居企业售后服务调查”中，橱柜行业平均得分为74.6，比去年的68.6分略有上升。调查结果显示，博洛尼和海尔晋升至满分行列，而这只是博洛尼产品简单极致化的冰山一角。

　　2005年，博洛尼成功吸引弘毅投资和联想投资以首期私募基金风险投资，并完成海外股权重组，开始引导企业大规模开展家装业务和B2B业务。2007年，博洛尼（中国）向意大利Ferraninisrl收购了Boloni博洛尼品牌后，博洛尼的发展开始从产品思路向互联网思维转型。博洛尼集团创始人兼CEO蔡明强调，“做家居界的小米”，不是说用做手机的思路做厨柜，小米也没有用做手机的思路做手机，一切的背后都是以用户体验、用户需求为核心的互联网思维。传统行业与互联网的结合，表层是渠道、媒体，深层一定是思路、态度。

　　转型互联网思维

　　《经理人》：博洛尼喊出了“做家居界的小米”的口号，是不是受到小米产品销售模式的诱导？

　　蔡明：这个口号之所以这么喊，是因为小米的市场定位值得我们学习。小米并不想去动苹果或三星的奶酪，就在于它的明确市场定位，是基于性价比的产品饥饿营销。对于普通消费者来说，小米产品不仅仅是一个性价比，更是一个心理安慰。

　　小米产品的性价比是建立在4个月之后的配件价格上，也就是说以4个月后的更低配件价格来销售当前的产品，所以卖少点就亏损少点，而少卖点消费者就越饥饿。

　　虽然我们不借鉴采取他们饥饿营销的方式，但小米公司是值得我们学习的，那就是他们的互联网思维。因此，博洛尼的精准定位就是中高层家装的市场定位。

　　《经理人》：家居圈一直在说O2O、网上商城、线下体验，博洛尼应该也不例外。

　　蔡明：确实是O2O，但并不代表O2O就是互联网思维。比如说海底捞，当年也没玩互联网，但它就是互联网思维。有些公司玩的是互联网，但是却没有互联网思维。博洛尼将和用户实现高互动性的体验式交流。博洛尼要做得更加深入，将完全根据用户的要求做研发，你想要的东西，我来帮你实现。建立一个全国人民的研发中心，成为企业终极目标。

　　《经理人》：博洛尼的互联网思维怎么体现呢？

　　蔡明：我们的互联网思维是全方位的，主要有三点：

　　第一是简单、标准化的东西。现在博洛尼产品都是标准化的产品。家装比较复杂，博洛尼告诉消费者，这个家装按照目前标准，多少钱就结束，没有任何别的增项。可以说，博洛尼是以很标准的价格体系、产品体系成为行业的领头企业；

　　第二点，就是服务极致，简单来说就是让用户满意都不行，比满意还满意才能被传播。从这个角度来说，五星级酒店提供五星级服务是应该的，但是一星级酒店能提供五星级服务就能被传播。极致这个东西，一星级酒店提供两星级服务，也是满意，但达不到传播级；提供三星级服务，就能传播，但到不了现象级；只有当提供五星级服务后，那就成为新闻级、现象级，不但能出书，还能为众人传诵，成为案例。

　　博洛尼的极致体现在变态级环保上，2013年将产品的环保标准推到前所未有的历史高度：甲醛排放量指标优于国家标准三倍以上。但比国家标准好三倍，这是我们去年的要求，今年提高到五倍以上。比如板材的孔、槽等地方，都用环保材料密封处理，根本不会挥发出来，原本博洛尼的板材甲醛含量就远低于国家标准，再加上这些地方的处理，完全环保化了。

　　第三就是研究消费者或者粉丝。博洛尼基于定位而不是价格，家居的整体效果洋气，提供几套设计方案，设计效果都很不错，重要的是，设计是附带免费赠送的。

　　《经理人》：怎么实现在成本最高的设计上达到免费？

　　蔡明：博洛尼花巨资对意大利大师的设计模块化、数据库化了。这样，我们的设计人员培训两个月就能根据这一模块化数据库，做出世界大师级水平的作品来。这套软件支撑了博洛尼的设计低成本化，设计洋气又具有极高性价比，这是博洛尼的消费者最关心的。

　　《经理人》：博洛尼和小米在消费者最关心的问题上有什么异同？

　　蔡明：博洛尼和小米的相同点就是都找消费者痛点，给予极大的满足；区别就是小米是用价格击穿消费者痛点，博洛尼则是用服务击穿消费者痛点。

　　一切以用户为核心

　　《经理人》：作为品牌高手，您认为企业品牌建设要怎样才能达到效果？

　　蔡明：最初，大家都以产品做核心，独特销售主张，疯狂打广告。再后来，竞争越来越激烈，要将自己与竞争对手区别开，这时候就进入定位时代。

　　现在，产品本质又回到了最重要的地位。和最初始的区别是—内核已由以我为主的“卖点”变为以用户为核心的“痛点”。因为互联网让企业的品牌能快速到达消费者，却也给了消费者更多放弃的机会和选择的挑剔，以及对传播的质疑。

　　《经理人》：如何让更多的消费者知道博洛尼呢？

　　蔡明：体验店的消费者，通过很好的设计方案、产品展示等留住；潜在消费者，则通过网络推广、关键词搜索、小区定点爆破式营销、公益活动等方式达到品牌的传播。

　　《经理人》：一切以用户为核心，怎么体现在产品上呢？

　　蔡明：拿博洛尼最新研发设计的厨柜来说，把每一个用户的痛点作为创新点解决问题。收纳、环保、油烟，这是厨柜最基本的要素。博洛尼两年前就已打造了Between收纳系统，再加上甲醛标准优于国标三倍、α拢烟系统，仍在各种细节上做出了十余项升级。

　　《经理人》：体验式消费模式还有什么创新？

　　蔡明：随着消费者手持终端的变化，博洛尼启动了官方微信上的研发平台，全国人民的厨柜研发中心正式成立，平台的网络版及其他客户端版本也在2014年上线。博洛尼在转向用互联网思维打造新体验式消费模式的道路上，又迈出了坚实的一步。

　　战略转型

　　《经理人》：除了产品外，博洛尼怎么适应传统家居行业的变革？

　　蔡明：博洛尼的战略失误，就是错误地选择家装为全国复制模型的模式。因为家装很复杂，产品很简单，所以我们学习小米，把复杂的家装模型调整成简单的产品模式。简单标准化，把家装包变成了产品包，那顾客需求变成赠送家装设计，家装服务变成免费服务。

　　《经理人》：这次转型是什么时候开始的呢？

　　蔡明：五年前，博洛尼在全国复制家装模式，两年前转成标准化、简单化服务，但还保留了北京、上海两个地方，作为赠送设计方案来研发消费者的需求。有了这两个典型市场的消费者消费方案的研发，才能很好地推广到全国其他300多个城市。

　　《经理人》：研发设计是怎么进行的？

　　蔡明：博洛尼每年进行大约1000户生活方式入户调查，身体力行地走进千家万户调研，上门问卷，带拍照和数鞋子等方法。从分析需求到改变产品，用互联网思维进行新客户体验模式的改变。

　　博洛尼是坚持环保之路，让中国家庭享受欧洲人健康标准的决心；关注每一个数据，让中国家庭享受每天幸福2小时的坚持；是由客户决定产品设计，让中国家庭享受最轻松愉悦厨房生活的成果。

　　《经理人》：这个调查得出什么结论？

　　蔡明：博洛尼耗费了巨大的精力物力，才最终完成了这个项目，相对的，则是丰厚的回报—它们直击了用户最深处的行为习惯。每年的调查都有不同，但基本上环保是消费者第一关心的，这也印证了博洛尼之前讲到的极致级的环保观念。

　　其次就是幸福感。这方面有很多具体的体现，比如下班后的黄金一个半小时，场景是妈妈在厨房里，孩子自己写作业，爸爸在看报纸。博洛尼研发的α拢烟系统解决了油烟问题，使得厨房开放化，这样厨房客厅一体化，变成了三口人共享的一个时间段。此外，博洛尼产品引进日本收纳女王的设计思路，将家居空间设计好，收纳功能研究特别细，提高了生活品质。