交集技巧达成双赢

　　交集法是谈判中经常用的一种解题模型。大多数谈判最终都是在寻求双方利益的交集，而不是立场的交集。但是在寻求利益交集的过程中，往往还是会被对方的各种条件、各种立场所束缚，而不是分析条件与立场背后的利益，最终无法达成协议。

　　谈判中两方或多方在时间与精力的压力下，都希望尽快“解题”，达成一致。谈判议题的解题有多个模型，包括挂钩法、切割法、增加资源法，以及本文所要探讨的交集法等。

　　四种谈判解题模型

　　交集是来源于数学的一个概念，两个集合A和B的交集是含有所有既属于A又属于B的元素的集合。所谓交集法，是指谈判参与方寻求最大公约数，你让一步，我让一步，搁置利益分歧，找到交集，以此为基础达成协议。我们可以通过下面案例来看看谈判中四种解题模型的区别。

　　公司组织集体活动，有些同事想去爬山，呼吸新鲜空气；有些同事想去大海，自由畅游海水。问题在于：如果去了山边就去不了海边，去了海边就去不了山边，这种情况下，如果你是活动组织者，该怎么办？

　　增加资源法：所谓增加资源法，就是增加开支，爬完大山再去游大海，同时享受。你可以去请示老板：“老板，能不能把假期的时间拉长，去了山边再去海边？”老板说：“开玩笑，你把其他人应该做的工作做完，并且双倍费用，你出一份。”于是，增加资源这种方法行不通，那么剩余三个方法呢？

　　挂钩法：比如，你去想去爬山的同事一方，跟他们讲：“各位同事，你们这次答应去海边，这个月的奖金老板会倾向分配你们多百分之十，所以，这次大家要答应去海边集体活动，好不好？”这个就是挂钩法。

　　切割法：希望去爬山的同事，其目的是想住小木屋，希望去海边的同事，其目的是想住星级饭店。于是，你对希望去爬山的一方说：“各位同事，我们去爬山，但是我们住星级饭店，好不好？”这就等于把旅行分成了好多部分，包括住宿、餐饮、交通、度假等。希望去爬山的同事得到想要的交通与度假，希望去海边的同事得到想要的餐饮，赢者不全赢，输者不全输。

　　那么利用交集法，是什么样子的呢？

　　首先要明确一点，爬山与游海只是我们讨论的立场，而谈判的内容是利益。

　　想去山边的同事，他们去山边主要是想享受天然氧吧，吃野味；想去海边的同事，他们去海边主要是想体验游泳，吃海鲜。

　　于是，你发现一个地方能够满足四个需求，那就是湖。你在湖边可以享受天然氧吧、吃野味、体验游水、吃鱼虾湖鲜，这里的湖就是双方的交集。

　　不谈立场谈利益

　　交集法是各类谈判中经常用的一种解题模型，双方都有让步，都能得到自己想要的利益，形成利益交集，从而达成一致。最近，在作者所住的小区就发生了这样一个事例。

　　一块地，大约100平方米，原来是花园，种满了花草树木。但由于拥有私家车的人日渐增多，停车场已经饱和，物业公司就想把花园改造成为停车场，结果受到周边居民的强烈反对。物业公司就与周边居民展开谈判。

　　居民的观点：绿色植物少了，对环境不好，不想改造成为停车场。

　　物业公司的观点：改造成停车场，增加停车位，避免车辆在路边乱停放。

　　双方最终达成一致：改造成停车场以后，地面必须保留草坪。政府就利用装饰砖，铺成地面，一方面可以长草，另一方面可以停车，双方虽然都不满意，但都还觉得可以，谈判达成一致。

　　交集法的精髓在于：不谈立场而谈利益。这是什么意思呢？就是说，跟对方谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心里真正的需求。

　　网络上有一个案例很形象，如果你向老板要求一周休两日，老板却怎么说都坚持双周休两日，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，对不对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：员工要周休二日，是希望提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益是绝对可以并存的，那么解题的思考方向，就应该朝向两全其美的方案来延展。有了，可以一个星期上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾及休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！这就是双赢的高明解题。

　　寻找到利益的交集

　　回归到交集法本质：不谈立场而谈利益。其实，大多数谈判最终都是在寻求双方利益的交集，而不是立场的交集。但是在寻求利益交集的过程中，往往还是会被对方的各种条件、各种立场所束缚，而不是分析条件与立场背后的利益，最终无法达成协议。

　　日本一家药品公司开拓马来西亚市场，有一家贸易商的各种条件很是适合做当地代理商。这家日本药品公司规定代理商代理权限时间不超过三年，而且认为在三年时间内，代理商完全可以实现赢利。但是这家马来西亚贸易商却认为，耕耘当地市场就需要三年时间，而且这三年时间公司是需要投入资源的，无法达成赢利，因此至少应该签约五年时间才符合当地实际。于是，在代理时限问题上，双方僵持不下。

　　其实分析来看，三年代理期限是日本药品公司的立场，为的是能够查看代理商是否适合公司的发展要求，如果无法达成要求的销售额，可以在可控时间内进行更换。日本药品公司的利益是市场销售额。五年代理期限是马来西亚贸易商的立场，为的是能够保证公司的预期赢利，他的利益是稳定的代理权及预期赢利。经过分析可以发现，双方的交集就是在规定市场销售额的情况下，保证马来西亚贸易商的稳定代理权及预期赢利。

　　双方最后签订协议为：代理期限为三年，三年时间内，马来西亚公司达到日本方面要求的销售额的前提下，有权利再续签三年合同。这就是双方利益交集达成的成果。

　　文/冯社浩