EMC过冬
- 来源:互联网周刊
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- 发布时间:2009-05-22 16:27
2008年的EMC中国取得了从磁盘、备份、软件到渠道和战略联盟都全面飘红的好成绩，但在今年EMC步入30岁生日时，叶成辉要如何面对更加严峻的挑战？
本刊记者 孙泠
EMC中国的五年规划要追溯到现任大中华区总裁叶成辉上任之初，时值EMC面对业绩增长停滞、秘书门事件沸沸扬扬的多事之秋，业界普遍对这位来自IBM的新任总裁感到好奇：EMC中国将走向什么样的发展道路？2007年3月，叶成辉正式对外宣布了EMC的五年战略规划，对外界的种种揣测给了一份明确的答卷，也在EMC总部以及公众面前立下了五年军令状。
当我们在两年后回顾当初制定的五年战略规划时，全球经济形势已经发生了巨大的改变。在IT业内多数公司面临业界下滑、裁员减薪的今天，EMC却交上了一份醒目的业绩报表：EMC 2008年第四季度总营收首次超过40亿美元，环比增长8%，同比增长5%，净利润2.9亿美元。全年总收入149亿美元，增长12%，连续六年达到双位数增长。营运现金流达到11亿美元，同比增长9%，拥有88亿美元现金与投资。
叶成辉所在的大中华区是现在全球增速最快的消费市场。2008年，EMC亚太及日本增长17%，全球增长12%，EMC中国的增长率则在亚太区增长的两倍以上。正是这个市场的勃勃生机，令他在2008年里得以超额完成既定销售任务，但接踵而来的就是2009年业绩目标的又一次增长。
聚焦增长
“美国公司是不会放过金砖四国的。”叶成辉说，尤其是现在俄罗斯在金融危机以后跌得很大，印度市场也没有太大的增长，巴西市场的数据又比中国差很远，所以中国的压力很大。
“我们的策略很简单，就是把重兵放在会增长的地方，就是电信、医疗、政府采购、中型企业等，这些都是会增长的地方。”叶成辉对眼前的危机和未来的道路业已有了较为清晰的认识，一系列战略举措都是围绕如何将五年战略规划深入执行。
谈到行业策略，叶成辉认为2009年金融将是比较难增长的行业，此外，中小型企业中的小企业，比如苏州、东莞一带的制造业工厂发展也很艰难。“今年3G出来，所以电信的增长肯定会比去年快。除了现在3G的增长之外，后面几年都会有比较大的增长。第二，政府行业，比如像公安、社保、铁道部，都会有很多的增长。”
“从企业方面，很多医疗都没有IT化，所以这方面有很多的增长。今年很多中型企业希望把竞争对手淘汰，也是需要IT来支持的。所以我们的人员调配也是一样，我们会花很多精力看这些增长的行业。我们有1000多个代理商，我们希望他们也是支持这些增长的行业。”
此外，EMC在2008年在中小企业市场有相当的投入，以往EMC更倾向于用CLARiiON系列的中端产品去满足这部分客户，现在，EMC会考虑采用一些Iomega的低端产品去应对。
根据叶成辉的介绍，EMC在2008年分销商数量增长翻了一倍，在刚刚宣布五年计划的时候，EMC只有300个二级代理商，今天已经发展了超过1000家的代理商，其中直接向EMC下单的一级代理大概40～50家左右。
EMC的渠道计划被称之为“极速联盟计划”，根据该计划，渠道被划分为白金、精英和资格三个等级，根据不同的需要给予不同类型和不同力度的支持。“我们白金这个月底应该到100家左右，精英也差不多150家左右。”
利润是能够直接撬动渠道积极性的利益杠杆，在整体经济环境悲观低迷，竞争环境恶化的情况下，渠道商和厂商自然都会选择一切以利润为导向。事实上，渠道商是对金融严冬体会最深刻的一个群体，一些渠道商已经开始抱怨，业内部分厂商因为整体业绩状况不佳开始削减渠道利润，对此，叶成辉表示“EMC给存储代理的利润是最高的”。
存储系统不是简单的产品销售，代理商或集成商的解决方案能力和服务能力至关重要，针对渠道代理的培训往往是渠道计划中非常关键的一个部分。“我们今年中国增加人员的70%都是在渠道方面，今年很多的代理商都会很困难的，赢到渠道的心是非常重要的。”
Dell是EMC极为重要的全球战略合作伙伴，2008年，戴尔和EMC宣布其全球联盟将续签至2013年，此外，Dell EMC联合品牌网络存储系统的产品线还将增添EMC Celerra NX4存储系统。与此同时，两家公司还在多个层面开展一系列的技术合作，包括双方在虚拟化、以及当前存储市场增长最快的领域之一重复数据删除技术方面开展协作。
中国软交会 应对危机彰显产业活力
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