打车应用：如何从烧钱到赚钱

　　出人意料“在一起”

　　截至2014年12月，中国打车软件累计账户数量达1.72亿元，而快的和滴滴的市场份额之和为99.8％，可以说是垄断了整个打车软件行业。在人们认为双方正要准备大干一场的时候，在情人节当天，两家打车软件忽然宣布合并，成为了情人节当天最出乎意料的“在一起”，也成了春节前最大财经新闻。这次合并，是中国互联网历史上最大的未上市公司的合并案，新的公司进入中国互联网公司前十，据称，滴滴打车和快的打车合并后估值或将达到60亿美元。合并引发了各方不断猜想和评论，虽然滴滴打车创始人程维说，三年内并无盈利打算，然而打车软件盈利模式与路径依然广受关注。

　　盈利逻辑盘点

　　打车软件自诞生以来，在宣传及经营方面创新不断，从服务APP到微信公众号，从烧钱大战到积分奖励，从广告植入到专车发布，在不同发展阶段采取了不同策略。可以说，早在打车软件出现之初，对于商业模式和实现路径就已有了设计雏形，在多年实践中又得以检验和丰富，基本涵盖如下方面：

　　基本盈利点：合作提点及推介佣金

　　产品决定盈利点，打车软件产品最初均是以APP为载体，逐渐开发各种功能模块，最早单纯发布打车信息及传递乘客需求，之后开始地图导航的持续更新，并与各大地图信息提供商达成合作对接。其中，基本盈利点即为相关利益者的合作提点及互推佣金分配。这在技术方面完全可行，因为所有下载链接和应用链接在打车软件后台都有完善的追踪记录，不管消费者从哪里进行的其他应用的下载，都为下次打车软件融资做出了贡献。

　　看得见的盈利点：广告、专车等

　　首当其冲的利润来源是广告。打车软件平台前期借助地推和补贴快速聚集了海量用户，并且这些用户具备较高消费能力，购买力不容小觑。广告形式包括：1.植入广告，在APP叫车及等待界面不时出现。2.推送广告，包括通过APP、微信和短信推送的广告内容等。比如，今年滴滴打车携手企业发布企业冠名滴滴红包，在微信群和朋友圈内疯转，广告商通过支付成本或置换资源赚取点击率和曝光率，打车软件也得以激活市场。3.积分换购也可算作一种广告形式，用户通过打车软件积分兑换优惠券，其他商家会自动分成给打车软件平台，打车软件间接收取了广告费用，其中佣金抽取比例及利润分享机制不多赘述。当然，一个拥有海量活跃用户的应用平台，其广告价值是显而易见的。

　　另一个直接的收入是专车。用户形成打车需求之后，打车软件适时地推出了定位于中高端用户的专车服务。由于打车软件赢利模式受限，并且市场趋近饱和，所以需要开拓更多产品和服务，滴滴推出了滴滴专车，快的推出了一号快车。专车盈利模式较为清晰，从专车佣金中直接提取，由打车软件公司与专车运营者进行利益分配。以滴滴专车为例：假设按照10%提取佣金，乘坐一次专车价格在50元，每天有一万次乘坐。简单计算每天约5万元收入，一年365天就是1825万，目前全国每天滴滴专车使用量绝不止一万次，所以仅专车一项每年收入过亿很正常。值得注意的是，滴滴、快的合并之后，二者在专车运营区域上有所区分，以长江为界，滴滴主要在北方地区运营滴滴专车，快的在南方推广一号快车，但部分城市可能经过协商分配。

　　看不见的盈利点：资本运作获利

　　一方面，通过账期及现金流方式投资扩张。打车软件前期通过大量“补贴”激活了用户，打通了支付体系，如今打车软件平台每天会滞留很多来自乘客与出租司机的资金，这让人联想到“国美模式”，即通过账期及现金流形式进行资本扩张。出租车司机通过打车软件收取的费用一般不会马上提现。如果每个司机账户内保留300元，为期一周，整个北京出租司机十万人，其中使用打车软件的司机约占70%，那么每周就有2100万资金停留在软件平台。即使按照最普通的年化收益率10%计算，每年全国市场也将获得可观的纯利润。充足现金流也是投资者愿意投资的理由之一。

　　另一方面，更长远的目标是上市。这是企业大量融资的最短路径，但是上市后的市场监管也很严格。作为快速成长的互联网企业还有很多地方还不够成熟，所以目前打车软件并不着急上市，只是做着上市的准备。

　　作为最烧钱的平台，打车软件一直依靠巨额融资支撑。金主首先是腾讯和阿里巴巴，双方战略投资的目的在于打通支付链条，培养支付习惯、抢占市场。2014年，擅长资本运作的柳青加盟，更为滴滴带来中国非上市公司最大的一笔融资7亿美元，以及数十家风投的投资。可以想象，未来打车软件将在资本运作上更加成熟稳健，为自身的发展提供强大保障。

　　未来猜想：更多产品及创新出现

　　今年以来，打车软件动作频频，预计将有更多应用和创新出现。

　　一是业务拓展，构建出行生态圈。目前打车软件的运营重心已经向专车服务倾斜，并培养现有APP用户使用专车服务，以期在专车领域占领更多市场。同时滴滴打车软件即将推出拼车平台，还宣布将组建代驾业务事业部，形成更加广泛和互补的业务生态链覆盖。从打车到专车、拼车、代驾，用户对于多元细分领域服务的需求空间很大，滴滴、快的大出行战略布局浮现，未来将大力构建出行平台生态体系。

　　二是客户转移，覆盖更大用户群。从单一客户模式转型到组织客户、团体客户，因为现在个人客户已经接近饱和，而商业形态发展到一定程度肯定要重新定义和拓展客户，接下来企业客户、政府客户、团体客户肯定将是重点目标。在圈定更多用户之后，再就是让用户价值最大化。

　　三是生活服务，实现商业化变现。一方面，可在打车软件中设计更多关于生活、健康、饮食等方面的小应用，也许不久后打车应用就会与生活服务平台（如大众点评、美团网等）形成战略合作。很多盈利模式可以想象，比如用户在打车软件上搜索到美食并打车前往后，由商户提取佣金给打车软件和出租司机。另一方面，与更多有影响力的平台进行合作与渗透，如可与旅游平台、公共交通平台及其他出行平台等APP进行服务内嵌，这些都将增加用户转化率，解决用户痛点，并提升平台价值和影响。

　　总之，移动互联网的力量正像改变出租车、专车市场一样，逐步地渗透到每个出行领域，所有跟出行相关的交通工具都将被互联网整合，形成一个大出行平台，最终可一站式解决用户的出行需求。而且这个市场很有可能与电商、社交、餐饮等并列，成为最有价值、最具钱景的大市场。

　　后记

　　如今市场格局逐渐明朗，政策环境开始施压，在夹缝中生存很重要。2015年以来，全国发生不同程度的出租车停运事件，诉求重点在专车服务；另外，关于专车是否为“黑车”、是否有营运资格的争论也甚嚣尘上，并引发相关部门出台规定。随着打车软件涉足更多出行市场，有可能引发更多反弹和干预，亟需建立公信体系，并加强危机公关管理。

　　未来，打车软件将变革出行方式，但仍需不断加强管理：首先，完善打车软件审核和评价体系，保障司机、乘客安全和权益；其次，规范司机的软件使用行为，如肆意加价、骚扰用户等；再次，提升产品及服务价值，增加客户粘性；最后延伸相关应用，寻找和拓展更多消费场景，比如开发大数据智能交互应用，或针对司机和用户提供增值服务等，将流量变现。

　　文/王志刚 赵明浩

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