联想企业级阳谋

　　联想在PC业务取得的成功有目共睹，但在10年前“蛇吞象”收购IBM PC业务时，看好的人却不多。今天联想又站在似曾相识的历史关口，把重注押在了企业级和移动业务之上，并且对企业级明确提出要复制PC业务的成功，联想有何胜算呢？

　　联想集团董事长兼CEO杨元庆日前在于北京举行的2015/16年财年集团誓师大会上表示，他对企业级业务复制PC业务的成功充满信心。

　　杨元庆透露，2014/15财年前三个财季联想企业级ThinkServer的营业额实现了50%的同比增长；加上并购的IBM System x业务，联想在中国x86市场的份额达到21.5%，成为市场第一。

　　不过与PC业务已经取得的成就相比，企业级业务还有很大的增长空间。过去一个财年，联想PC出货量达到6000万台，在市场整体下降3%的情况下，同比增长了8%。其中，中国区PC业务连续22个季度实现份额提升，达到36.6%的历史新高，比排在后面的6个对手的总和还要高。

　　而目前，在国内x86服务器市场，前几名竞争对手之间的份额彼此差距都很小，甚至在不同的第三方机构排名中，前三名厂商的位次也不一样。剧烈的竞争正在各大厂商之间展开，还没有厂商取得绝对优势地位。

　　两个协同和重点市场

　　根据联想设定的目标，2015/16财年服务器的营业额要达到50亿美元，其中中国区是15亿美元，市场份额突破25%。为实现这个目标，联想将采取怎样的策略？

　　杨元庆表示，联想将通过利用两个协同效应和把握重点市场来实现企业级业务的突破。

　　所谓两个协同效应，一是System x和ThinkServer之间的协同，“尤其是产品研发和供应链方面，我们要快速实现成本的减省”；二是PC业务和企业级业务之间的协同：“PC的客户群和渠道能为企业级业务带来交叉销售的新机会，我们必须牢牢把握住。”

　　而重点市场则指的是“快速增长的中国市场、新兴市场和数据中心市场”，“（这些）都是我们必须要赢的市场”。

　　“10年前，联想在全球PC市场的份额仅有7%，今天已经提升到了20%。”杨元庆说，“我相信，在企业级领域复制这样的成功绝不是遥不可及的梦想。”

　　根据联想集团2月份披露的2014年9-12月季报，在并入System x业务的首个季度，联想企业级业务营收为12.22亿美元，占集团营收约9%；PC业务的营收为91.47亿美元，占集团营收的65%。

　　收入增长由IPDC主导

　　负责将中国区目标落到实处的是新任中国区总经理童夫尧。一直负责该区企业级业务的童夫尧过去半年先后多次接受了《证券市场周刊》记者的采访，具体阐述了企业级业务增长的策略。

　　在童夫尧看来，全国服务器增长最强势的细分市场是超大规模（Hyper-scale）即2000节点以上的数据中心，2000节点以下的大企业（Enterprise）和中小企业（SMB）市场增长相对缓慢甚至负增长。Hyper-scale的需求主要来自于百度、阿里巴巴和腾讯（下称“BAT”）等巨型互联网企业建立的互联网门户数据中心（IPDC），“只要紧盯以BAT为代表的数百家互联网企业，企业级业务的目标相信可以实现。”童夫尧说。

　　2014年9月，联想向BAT正式交付了“天蝎2.0”产品，这是“天蝎计划”的升级版本。随着业务的快速发展，BAT等公司对高密度和低耗能的基础设施解决方案需求日益迫切，而硬件厂商提供的传统机柜方案已经无法满足，在这一背景下，2011年BAT牵头与中国电信联合发起了“天蝎计划”，为整机柜服务器制定标准，并于同年年底确立了最初的技术规范。

　　2012年，联想加入了“天蝎计划”，除了联想以外，其他参与者还包括浪潮、华为等内地厂商，以及广达、微星等中国台湾地区的ODM。2014年6月，联想企业级业务IPDC产品开发总监谢政维在接受媒体采访时表示，联想“天蝎1.0”的出货占比已经达到了25%-30%，到“天蝎2.0”预计会更高。“从目前（2014年6月）百度‘天蝎2.0’的采购情况看，联想大约占据了超过50%的份额，”谢政维说，“IPDC服务器产品线的出货量已经占到联想服务器总出货量的30%。”

　　在完成对IBM System x业务的收购后，联想在Hyper-scale市场的实力进一步获得提振。此前IBM已经加入了Facebook等主导的OCP计划（Open Compute Project，类似于“天蝎计划”），拥有自己的互联网机柜产品线。

　　以服务切入带来盈利和追加订单

　　然而，在利润方面，童夫尧坦言Hyper-scale市场并不理想，仍处于亏损状态。对此联想应对的策略主要有两条：在2000节点以下市场为客户提供更好的服务产品，建立企业级的利润池；借助IBM System x业务的并入，通过加强研发和提升供应链采购量等多种手段降低成本。后者正是杨元庆在誓师大会上提到的System x和ThinkServer之间的协同。

　　针对前一条策略，童夫尧表示，尽管SMB市场看上去是负增长，但这个现象的背后是越来越多中小企业将硬件投入转向服务购买，这个市场正在趋于成熟。“以前联想只是提供硬件，现在不仅有硬件，还提供一系列的行业解决方案，”童夫尧说，“我们已经有涉及30多个平台、100多个细分子行业的解决方案，再加上IBM带过来的解决方案会更多，同时在移动互联我们有200多家独立软件提供商(ISV)，也是近200个行业解决方案。”

　　从原来单纯提供硬件到附加服务，不仅使得联想在利润率上获得提升，而且由于在服务过程中和客户建立起了信任关系，其获得追加订单的几率也明显增加。而伴随转型，联想对销售人员的要求标准也在提高。

　　“我们要求销售人员不仅覆盖客户的科技部门或采购部门，还应了解客户的终端使用者以及CIO在想什么。我们一些优秀的销售跟客户CIO在一起谈的更多的是企业信息化建设具体面临的痛点、孤岛、瓶颈，而不是简单地谈硬件可以给到什么价格。”童夫尧说，“一些客户跟我反馈，联想有些销售甚至比他们自己的专家更了解整个企业内部的IT架构，有了这个基础，客户就愿意把更多的需求拿来和我们交流沟通。当然，不是每个销售人员都能达到这个水平，我们内部已经建立一套培训系统，大量销售人员正在进行培训，往这个方向转型。”

　　值得注意的是，联想正在将服务器和PC的销售人员作为一个团队向客户提供解决方案。通过以服务方式切入，硬件只是方案实现的一部分，在取得客户的信任后，原本只打算采购联想PC的客户可能也会选择联想的服务器，反之亦然，这就是杨元庆提到的另一个协同：PC业务和企业级业务之间的协同。这当中更大的看点是，联想可以借助在大客户PC业务已经取得的优势，带动服务器的销售。

　　焦点是客户体验

　　涉及到市场份额的目标，就不可避免地要谈到竞争对手。对此童夫尧表示，联想关注的焦点并不在对手身上，而是在客户身上，“客户的需求能够满足，服务能够做到位，同时又能够在产品研发、自主可控、安全各方面能够满足国内很多客户的需求，把这些事做好之后，我认为市场份额就不是一个大问题。”

　　童夫尧这些话的背后还蕴含着这样一层背景：在IBM System x业务并入后，联想实际上实现了部分尖端服务器技术的国产化，较国内其他厂商在某些领域拥有了更进一步的优势，在去IOE和关键领域转向自主技术的大背景下，这种优势更有助于联想扩大市场份额。

　　在童夫尧看来，联想企业级真正的实力不仅在于已有的众多行业解决方案，更在于已经建立起来的一套可以和客户有效互动的平台系统，能够及时地捕捉到客户的新需求并加以满足。

　　“我们有定期的客户沟通委员会，研发的同时跟最前端的客户有定期的交流，我们拿出新的产品、新的技术的理念，听取客户的反馈，这样相当有效的沟通机制可以把客户的很多想法变成我们产品上的特点。即使没有相应的软件或者服务，我们也能够从业界其他合作伙伴如微软那里得到解决方案，可以说整个解决方案端到端的生态系统，联想已经初具规模。”

　　本刊记者 高基元／文

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