“延展”返利网

　　一路质疑，一路壮大，成立近10年的返利网，试图进入更宽广的天地。

　　返利网创始人葛永昌接下来准备大干一场。尽管员工规模已经达到400人，但今年他依然会扩张团队，为此，返利网正在筹建二期办公园区。“今年是返利网的关键年，业务会再做延伸，所以需要更卖力。”返利网的创始人兼CEO葛永昌在接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者采访时说。

　　信心很大程度上来自资本的认可。不久前，返利网宣布完成1亿美金的C轮融资，估值超10亿美金，领投方是日本电商巨头乐天，去年，乐天以10亿美金收购了美国最大的返利网站Ebates；而2014年中，返利网刚完成2000万美元的B轮融资。

　　返利模式在中国诞生至今，外界关于它的质疑就不曾停止过。一方面，因为进入者良莠不齐，不少返利网站打着返利旗号进行传销、诈骗，破坏了市场信任；另一方面，强势电商是否需要第三方返利网站？如何让价格敏感用户保持忠诚度？诸如这样的疑虑让这个模式屡屡被唱衰。

　　“价格不敏感的用户不见得是最好的用户，他们非常理性，不会被促销引导，反而价格敏感用户是冲动型购物，对商家来说更容易带来利润。”手握重金的葛永昌说，返利网接下来要做的就是挖掘更大的市场需求、激活更多“聪明的用户”。

　　从平台到品牌

　　2002年大学毕业后，葛永昌在一家名为PactecSoft(柏柯软件)的美国互联网公司担任高级工程师。因为这份工作，他接触了大量美国电商公司，其中，Ebates的返利模式引起了他的注意。

　　当时，返利在欧美的电商领域已经发展得相当成熟，在美国就有上千家品牌电商与Ebates展开合作。但对中国而言，返利无疑还是个新玩意。葛永昌判断，伴随着中国电商的发展，返利模式也会迅速觅得成长空间，因为“它（返利网站）能为消费者带来实实在在的价值，也能帮电商导入更多客流。”

　　2006年，葛永昌创立返利网，将Ebates的模式“本土化”。可橘逾淮为枳，因为电商环境的不同，欧美与中国本土的返利模式也呈现出巨大的差异。他向记者解释，“在国外，大部分品牌都拥有自己销售官网，但在中国，品牌或者不开设官网，或者官网运营效率低下。即使外资品牌进入中国，也基本选择入驻既有的电商平台，不太会独立运营。”这意味着，在中国，返利业务必须与平台保持强关系。

　　葛永昌把2012年前的返利网定义为返利1.0时代，因为业务逻辑很简单：返利网作为电商导购的供给型网站，与天猫、一号店、携程、亚马逊等电商平台达成合作，返利网用户在这些平台上购物就能够获得平均5%的返利金额。

　　激发平台的合作意愿并非难事，因为返利网是基于效果付费，葛永昌回忆，彼时真正头疼的是，如何让用户接受、认可且习惯这个购物方式？除了传统的口碑、论坛宣传，最终还是用“价格”说话，换言之，用更多返利产品，更大返利空间来吸引用户。

　　但到了2012年底，返利网已经跟国内400家电商平台达成合作，客户数量已经达到极限。如何把客户质量提高，客户数量上也做得更多？葛永昌把合作对象从电商平台转向了平台背后的客户——品牌和经销商。

　　2013年，返利网正式上线2.0产品“超级返”，购物合作方不再是当当网、亚马逊、京东、一号店这些购物网站，而是苹果、小米、三星、美的、苏泊尔、雅诗兰黛、耐克等官网或者旗舰网店。由于合作对象不再局限于大平台，而是二三十万“触网”的品牌与经销商，返利网在之后的1年多时间内，合作商家增长至5800家，返利金额从原本平均5%升至平均45%，注册用户从2000万激增至7000万，每个月为各平台、品牌导流的销售金额已经高达10亿元。

　　与传统品牌特卖网站相比，返利采取的非直接降价销售不会抛售尾货，也不会破坏品牌原有的价格体系与品牌形象。其轻资产的运营模式也不会涉及采购、仓储、物流、支付等问题，每一个新品上线周期短至1天，而通常特卖网站从洽谈到上架至少需要2-3周时间，且因为各环节损耗、成本的存在，价格优惠空间也相对有限。

　　向外、向下

　　因为有清晰的盈利模式且进入门槛低，返利市场也曾经像团购一样，出现了包括QQ彩贝、返还网、秀当网、PC蛋蛋、360返利等数千家大大小小的网站。这几年，随着行业洗牌，也不断有进退。

　　葛永昌告诉记者，项目创立伊始，他也考虑过门槛低、易模仿的轻模式会不会难以建立起自己的护城河？但现在他已经坚信，“并不是轻模式就容易被颠覆”，先发优势带来的用户规模与用户体验、合作商家累积都是竞争壁垒。

　　获得乐天的投资后，返利网将完成彼此间更多的资源对接，推出中日、中美跨境电商业务。返利网的用户将能够直接在乐天网站消费，当然，与乐天的跨境合作依旧延续了轻模式，返利网仅作为前端导流渠道，产品的筛选、仓储、销售、跨境物流等均由乐天全权负责。

　　“我们的定位很清楚，只做前端服务商，而不是打造一个电商交易平台。”葛永昌认为返利网始终会是各大电商平台的合作伙伴而非竞争对手，在合作商户端，只会坚持充当好营销服务商的角色；在用户端，则将返利渗透到更多生活场景中。

　　除了拓宽跨境业务范围，今年内，返利网还将推出线下返利板块。持有返利网会员卡的用户前往合作实体商户消费时，也能够获得不同程度的返利金额。与传统商户推出的积分卡、会员卡功能相似，但显然更聚合，与单家店铺大让利的团购相比，返利的线下业务更多追求小金额、大覆盖。

　　返利网最终想要完成的是，未来在3—5年后，每一个终端消费者都能享受到返利的服务，不光是在线上购物享受返利，线下生活360度消费都能够得到返利。实际上，返利网的线下业务已经筹备了一年多的时间，但与线上返利不同，线下业务首先要攻克不少技术问题，另外也需要花更多时间与精力平衡合作方彼此之间的利益。

　　随着应用场景的多元化，用户规模的持续增长，返利网对于商家的让利金额会更有议价权，但葛永昌并不想短期内调高返利网自身的盈利水平。“佣金的80%还是全部返给用户，现阶段还是要‘薄利多销’，他告诉21CBR，短期内，返利网需要更多发力的还是如何提升品牌辨识度和用户体验。

　　本刊记者 韩璐