2015是变革的一年。部分农资巨头拥抱互联网，纷纷推出电商平台，将产品从线下提到线上，一些农资企业更是按捺不住，将互联网化视为公司重要发展方向。而还有一些企业，则依然专注线下，力求将产品及服务做到极致，稳固基础、扎实前进，广东国兴农现代农业发展有限公司（下称“国兴农”）便是其中的代表。
10多年来，国兴农从四会市的一间小门市部发展到现在下辖13家分公司、固定资产达1.5亿元、年销售额超2亿元的广东省内农资流通领域领军企业，与云天化、杜邦、先正达、绿颖、安琪等国内外知名农资企业保持良好合作关系，现已成为广东农资流通界的领军企业之一。
双护方案不仅改变种植方式
破茧成蝶的锐变，国兴农靠的是不断巩固和强壮企业的发展根基。国兴农董事长卢世旭表示，所谓发展根基，便是一切工作的宗旨都是为农户谋求利益，让农户利益最大化。
2013年，国兴农推出双护方案，并首先应用于柑桔上。在黄龙病愈发严重的柑桔种植区，“柑桔双护”通过护根、护叶来改善黄化，在多地举办“种植方案传万里”活动，技术人员在果场种植户讲解柑桔双护管理方法。广东省清新县多个应用该方案的柑桔园都焕然一新，健壮桔树远离黄化，已黄化桔树复绿，桔树长势旺盛。
双护方案是国兴农的专业技术团队根据不同作物的不同生长阶段的营养需求、病虫害防控等特性，制定出的全套解决方案，其核心是“护根保树，护叶保果”。目前，双护方案已成功应用在柑桔、果蔗、柚子、西红柿等作物上，在广东四会、清远、梅州、德庆、罗定及广西梧州等地推广。国兴农总经理雷海文介绍，双护方案不仅仅给农户创造价值，还为国兴农推广此方案的合作零售商进行相关农化技能培训，改变其销售模式，“未来国兴农会重点通过双护方案去开拓新市场，发掘新客户。”
好效果离不开优质产品。柑桔双护方案便采纳云峰镁立硼15-15-15加安琪福邦有机肥，方案创新升级，产品亦是更新迭代。升级版镁立硼不溶物实测值低于1.7%，在梅州柚子和梧州沙糖桔上使用，春梢老熟时，比使用上一代镁立硼的作物叶片转绿快5-7天，1包升级版镁立硼相当于1.2包原来镁立硼的效果。
服务比产品本身更重要
雷海文介绍，在2013年，公司市场营销主要围绕所销售产品的产品特点，如肥料中添加的中微量元素、采用的先进工艺等进行；2014年则从产品效果，如使用肥料后作物增产增收、结果率高等进行营销；现在，传统的经销模式已不能满足种植户的需求，公司针对掌握的优质产品资源，结合近20年来对作物全程管理的研究成果，全力推广双护方案，“服务为王”的时代已经到来。
“所谓服务，就是做好价值营销，种植户需要什么产品，作物需要哪些营养，国兴农就提供相应解决方案。”雷海文举了一个例子，许多大型果场，如果每一件事都要负责人亲历亲为，遇到病虫害及其他管理问题要逐步探索，找寻解决方案，效率一定是很低的，“国兴农要做的，就是将双护方案提供给这些种植大户，肥料农药怎么用、什么时间用，我们的技术团队都会告诉农户。”
开农民会、举办讲座、组织促销活动，这些都是农资企业销售产品的常用手段，“许多企业开展活动的目的往往是销售产品。其价值往往体现在产品价格上，经销商容易被取代，还可能导致与竞争对手的恶性竞争，但先进的服务体系，是其他竞争对手模仿不了的。”雷海文表示，现在国兴农销售重心已经转向了服务。卢世旭告诉记者，通过现代农化服务，国兴农为零售商和种植户提供了优秀解决方案，让农民价值得到体现。
“双护方案的成功，是因为它不止于满足客户的需求，而是超越客户需求。”雷海文说，使用双护方案的农作物，无不高产优质；合作的零售商，生意也越做越大，口碑越来越好，这也让国兴农产生了许多“追逐者”。不过，雷海文并不担心，他表示国兴农拥有成熟的管理体系、高品质的产品供给，要协同运作好这些的难度较大，任何一项或某个细节没有做好，都难以成功。
《农财宝典》记者 苏梓威
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