赵成浩：“互联网+传统企业”的玩法

　　“现在已经不是互联网人的互联网了，而是全民的互联网。”赵成浩认为在这个全民“触网”的时代里，自己跟风而上未免显得盲目，然而，互联网这块香饽饽，他却放不下。今年年初，赵成浩的“正邦资讯”正式注册了，相比于层出不穷的那些纯互联网项目公司，赵成浩把公司的目标对准了传统企业，互联网+传统企业，似乎更能玩得风生水起。

　　练习

　　2007年，赵成浩走进了青岛农业大学校门，从大一到大三，他做过广告，做过小报刊，也做过培训。回想当年，赵成浩谦虚地把这些经历称为“练习”。而就是通过这些“练习”，他接触到了营销推广这个行业。

　　大一的时候，赵成浩搞了一个协会叫创业者联盟，希望有一个载体来宣传自己的协会，继而，他办了《联盟时报》。“其实这就是一个两三页的小报刊，在我们的校园里面发行。”然而，相对狭窄的发行范围并不能使赵成浩赚到什么钱，甚至很多时候都无法维持《联盟时报》的运转，像很多大学生那样，赵成浩想到了拉赞助，“当时我自己去找了一些企业，让他们给投点钱，然后放广告上去，没想到各商家很支持，我突然发现这个东西还能赚钱。”这激励了赵成浩，随后他就把《联盟时报》推广到了城阳区，面向各个商户。

　　毕业前夕，赵成浩去了北京，在一家公司里学着做互联网，那是他第一次正式接触互联网，一线城市的互联网营销理念令他获益良多。然而在别人的公司替人家打工，赵成浩并非心甘情愿，在自认为对互联网认识得差不多的时候，他在青岛跟几个之前的同事开了自己的互联网公司——正邦资讯。

　　全网一站式营销

　　“我看好二三线城市的市场。”赵成浩如是说。

　　赵成浩以前工作的公司产品主要针对一线的城市，理念很好，在他看来，青岛这样的二三线城市虽然对互联网有着巨大的需求，但二三线城市的互联网公司却还不具有一线城市的理念，而他要做的，就是把这种一线城市的理念带到青岛。

　　这种一线城市的理念具体是什么？赵成浩举了一个例子，青岛有很多做建网站、搞程序开发的公司，他们的观念很简单，老板想要干什么，他们就按照老板的意思干，“这就是一个纯技术公司。”赵成浩说。而具有一线城市理念的公司更像是一个营销公司，对互联网的各种理念、玩法，以及企业应该在互联网中怎么做都烂熟于心，这样的营销公司通常都会有一个概念，叫“全网一站式营销”，对于有需求的客户，能够站在专业的角度给予建议，第一步告诉客户应该怎么干，然后再帮客户去干。“青岛传统的玩法就是老板需要什么我们就做什么，但是老板其实是对互联网不懂的，你帮他干也干不好，最后的结果就是他对互联网没信心了。所以我觉得青岛市场还是挺大的。”赵成浩说。

　　互联网是个市场，市场上不需要办公写字楼，它需要门头房，很多公司的办公室可能不会很豪华，但是门头房一定会。在赵成浩看来，营销型网站要满足的第一个特点就是好看。门头房里有前台接待，客户一进来，接待就会说，“你好，欢迎光临。”随后便是介绍公司是干什么的，可以给客户提供什么东西。网站也是一样，客户一进来就能知道这个企业是做什么的，做过什么，能为客户提供什么。“会说话，长得还好看，能够成交，这就是营销型的网站。”赵成浩说道。而传统的网站，一进来就是公司简介、企业动态，其实是很少有人会看的。赵成浩进一步举了一个例子，“营销型网站是个业务员，传统网站也是个业务员，区别在于营销型网站的业务员经过了系统的培训，穿上了工装，会穿会说会成交。而传统网站这个业务员就是，客人来了，你自己随便看看吧。”

　　第一家找上门的是一家在即墨的PVC稳定剂生产企业。

　　在赵成浩看来，企业寻找商机通常是通过两条途径，“第一，你可能是通过你的上游企业的一些关系来找客户，比如一家做门窗的公司需要这个稳定剂，只能是通过认识谁谁谁问问有没有哪家公司是生产这个东西的，刚好问到你了，你就有生意了；再就是很简单的，潜在客户会通过百度搜索。”之前，这家PVC稳定剂企业一直都是靠关系来做生意的，做得很累，效果也不甚理想。而赵成浩利用百度指数等工具，教给它通过互联网来估算潜在客户的数量，把握潜在客户的需求。“其实，这家企业需要做的就是建一个网站，告诉大家我生产稳定剂，我生产稳定剂有多好，我给谁生产过，这就够了。”结果效果不错，这家企业现在的年盈利也相当可观。

　　正邦资讯的收费在青岛市不算低，赵成浩觉得物超所值，“基本上，企业接一个订单就够做互联网一年的费用了，投入产成比是相当不错的。”在具体帮企业做营销推广时，正邦资讯需要花费一年的周期，头一个月进行网站定位、文案，设计、程序开发以及优化和推广，一个月后网站上线，后续就是网站运维的服务。“我们会培训他们的员工，告诉他们每天要干什么，一周发给客户一个工作计划和总结，发3个月，客户上手了，网站也成型了。3个月之后就每个月发一次，发一年之后服务就彻底终结了。”

　　传统企业转型是互联网营销当中最简单的一个玩法，工程材料等属于极传统的一个行业了，很多人认为这些行业不适合做互联网，但赵成浩认为这些行业恰恰最适合做互联网，只不过是他们不懂而已。“比如锅炉这个行业，大家觉得它不能做互联网，但是锅炉在网上的搜索量很高，它来做互联网，百分之百有效果。”赵成浩说。

　　信息化

　　正邦咨询还有另外一项业务——软件开发，给客户进行互联网化信息化改造。赵成浩认为如果一个企业能够按照OA系统来做，那么它在运维管理上会更加方便，另外企业如果使用CRM管理系统（客户关系管理系统），它的客户关系会做得非常好。

　　鼎昌车管家是正邦资讯的一个成功尝试。多年来，汽修行业的信息化改造并没有多大作为，如果客户要修车，修车公司通常用本子登记信息，这让后期的信息统计和整理变得非常繁琐。正邦资讯做了个客户关系管理系统，用Pad接单，将车的使用年数、车主的名字，行驶公里数、油表读数，车外表伤痕与否等信息全都数据化，存储在后台。另外，修车进度的数据录入、修车过程的视频监控帮助车主随时了解自己爱车的修理进度，“这样车主就不会经常打电话问车修好了没有，也能够知道自己的车什么时候该买保险、换机油了。”赵成浩说。

　　而车间管理系统则完成了车间人事考核以及财务考核，“有了这个系统后，电脑自动派活，比如A组还有2个小时就完工了，B组还有半天，C组还有一天，那这个活自动就派到A组。”赵成浩描述道，“这防止了车间一些人为的问题。”车间绩效考核，可以看到每一个人每个月修了多少车，给企业创造多少产值，所有的信息，只需要一点屏幕就知道了，避免了以前那样繁琐的计算。

　　“初级营销”之后是什么

　　最近，赵成浩开始做互联网项目了，这是经过反复的推敲以及摸索之后的一个尝试。赵成浩说，“得踩对点儿。”正邦资讯的“优优车”项目推出了终身保养服务，直接算清车主终生保养需要的费用，从而做出一个终生保养套餐。“打个比方，奥迪Q5在4S店保养一次，价钱可能是1200-1300元，优优车提供了一项服务，Q5终生保养服务5000元。”这是成本价，在车辆保养上来看，其实优优车无盈利，但在赵成浩看来，这其中暗藏的盈利点很多。“比如我有2000车主，他们可能会有自驾游的需求，换轮胎的需求，买保险的需求，出险了的抢险需求，我有了数据，就可以在这些服务上盈利。”

　　全民搞互联网项目是个趋势，从学校、医院到商场、健身房，层出不穷的互联网项目覆盖了人们生活的方方面面。很多人问赵成浩为什么对互联网项目谨小慎微，而是更多地去帮助传统企业做网络营销，赵成浩认为传统企业+互联网项目更容易成功，相比较，纯互联网项目大多死在半路上。一个项目成功与否，商业模式只占10%，30%是对行业里的资源整合，最后60%则看吸金能力以及资本的运作能力。如今，互联网项目很热，但在赵成浩看来，这更多的是场互联网从业人员的狂欢，“他们自己被自己点燃了，但是消费者根本不埋单。”现在来说，如果一个项目告诉消费者它能为你解决什么，赵成浩觉得这不叫好项目。“好的项目是既能为消费者解决问题，又能给消费者钱。”赵成浩举了个例子，“比如像滴滴打车，其实这个项目很好，但是一开始消费者不买账，为什么？因为这需要消费者改变他们的消费习惯。后来滴滴打车红火了，为什么？因为我不仅给你提供方便我还给你钱。它越来越红火之后就没有红包了，但是消费者还会用滴滴打车吗？会，因为他们已经被培养了这种习惯。”“这才叫真正的好项目。”赵成浩感叹道。而做这样的项目，需要智力、机遇，更需要魄力和财力。

　　目前互联网发展也就20年，传统企业认为互联网没效果，没必要搞，二三线城市的传统企业更是如此。对赵成浩来说，这个市场约等于空白。“对这些传统企业来说，互联网营销就是最初级的，不需要搞得多复杂。很明显，只要你的网站漂亮一点，说的思路清晰一点，你就会比其他做得很混乱的网站效果好很多。”赵成浩说，“两三年之后，‘互联网+传统企业’模式会发生重大变化，大家做得都很好，你的网站只有做得更好，更有营销能力，才能有更大的吸引力。”

　　如今，一个天猫页面都能卖天价，原因就在于它对消费者的心理把握得非常精准，“它的要求是返单率40%，有100个人看过这家店铺了，有40个人能回来买我的产品，这需要对市场的把握，对产品的分析以及对客户需求以及心理的分析非常到位。”赵成浩说道。而正邦资讯未来的发展道路，不是横向地规模扩张，而是更加深入地朝着营销策划深入开发迈进。

　　文/图 本刊记者 张雅乔