保险销售：门槛降下来，标准提上去

　　根据保监会披露的数据，截至十月底，保险销售从业人员已达600万人，较五月底增长了155.62万人，增幅创历史新高。其实，上半年暴增53万人的增速已经创下保险业六年的增员纪录，前10个月的增速刷新上半年的增速纪录。

　　如何在高速增长的新形势、新环境下实现保险行业人才队伍的转型与发展，如何让人才真正成为推动行业发展的巨大动力，是保险业要面对的新课题。

　　每个保险销售从业人员，都是公司形象代言人

　　保险销售从业人员数量的剧增，与保险代理人资格考试的取消不无关系。

　　之前，保险营销员资格考试作为一项国家层面的行政许可项目，由保监会委托中国保险行业协会组织考试。今年4月，全国人大对《保险法》部分条款做了修改，取消了保险从业资格证书。此后，各保险公司将自行承担保险营销员的培训及专业能力考核责任，对完成培训、考核合格的营销员，在保监会的保险中介监管信息系统办理执业登记后，即发放执业证书。保险营销员不再以代理人资格证书作为上岗的前提。也就是说，普通市民现在想要从事保险销售工作，用再参加由行业组织的统一资格考试了。

　　记者从青岛市保险行业协会了解到，截至10月底青岛市保险行业从业人员有5.49万人，其中人身险公司4.79万人，产险公司7000多人。以往从业人员每年增长约5%，今年增长幅度较大。

　　从业人员数量的急速增长会不会导致入行门槛降低，从而降低保险销售从业人员的专业素质和职业修养？

　　记者带着这种疑问，走访了驻青各保险公司。

　　“如果保险行业对于员工的培养不注重素质方面的提升，那么最直接的影响就是导致行业形象的损坏，在公司日常经营中可能会出现短期逐利现象，对企业未来的经营埋下隐患。”太平人寿青岛分公司高级理财顾问马玉涛对记者说。

　　北大方正人寿青岛分公司总经理井岗也持相同意见，“保险销售人员不规范的营销手段——例如死缠烂打、骚扰客户、夸大保险收益和保险保障范畴，以及后续服务的缺失，都会让客户们对保险行业充满误解。”他认为，前端的销售问题会导致一系列后续问题，进而影响企业的品牌和荣誉。因此，注重入职人员的筛选，北大方正人寿不仅没有放松，反而更加严格。“在北大方正人寿，新进销售人员从第一次应聘到正式签订代理合同，要经历六七道环节。就是为了严把人才关。”

　　青岛保险行业协会相关负责人则表示，在保险行业中，如果忽视从业人员的素质培养，小则不能为客户提供合适的产品和满意的服务，大则会在保险市场误导消费、侵害消费者权益。例如：之前代理人行业准入门槛相对较低，吸引了社会上大量闲散人员到保险公司再就业。由于人员素质参差不齐，其收入完全依赖业务提成，导致了一部分代理人为了提高收入，急功近利，误导、诱导客户的现象屡见报端，社会影响极坏，影响了整个行业的社会信誉度。

　　严把入门关，严控在职规范

　　10月29日，在由中国保险行业协会主办的“首届中国保险业人才发展高峰会”上，中国保监会副主席周延礼指出当前保险行业存在的人才问题，例如，人才流动秩序不够规范，企业间相互“挖墙脚”。

　　他认为，人才无序流动成为保险业人才队伍建设中的突出问题，直接影响了保险公司和保险行业的持续健康发展。此外，人才总量不足，高层次人才短缺、复合型人才匮乏，尤其是精算、风险管理、审计等关键岗位人才较为缺乏，人才的管理水平也需要进一步提升。

　　北大方正人寿青岛分公司2015年初提出的口号与“高峰会”的主旨不谋而合——培育人才，提升收入。

　　“保险从业人员的专业服务与口碑紧密相连。为客户提供服务的是一线销售人员，他们展示的是公司的专业度和服务理念，提升保险代理人的专业素养，是建设未来品牌，最有竞争力的手法。”井岗向记者详细介绍了北大方正人寿青岛分公司培养人才、选拔人才的具体做法。

　　近两年北大方正所招收的新销售人员，100%的学历水平都在大专以上，甚至不乏中国海洋大学等知名院校的优秀应届生。公司销售人员的最低年龄为27岁，这就意味着，招聘的销售人员在大学毕业后已经有了3-4年的工作经验，有一定的阅历和人脉积累。公司还会以前来应聘者的年收入作为参考，要求其之前职业平台的年收入10万元以上、应聘者本人年收入在5-6万元以上的优秀人才。

　　“无论是对学历、工作经验、还是对工资水平的考察，无非是要求从业人员的综合素质能力。”井岗说，所有新人在入职后的第一个月，都会在课堂上系统地学习保险学概率、保险行业的法律法规及相关管理条例，以及进行销售环节的实景训练。让销售人员们反复模拟练习。选材的标准之高、培训的力度之大，以及流程的专业性，是高于行业内平均值的。

　　为规范行业从业人员素质，早在2011年，青岛市保险行业协会已经结合法律法规和市场上普遍存在的问题，相继与会员公司的银行保险渠道、个人营销渠道、电话销售渠道签定自律公约，规范保险销售人员的展业行为和服务品质，引导代理人员合理流动。目前上述自律公约基本每一至二年更新一次。

　　去年，保险协会制定了《青岛人身保险公司销售人员评价管理办法》，对所有保险代理人就保单继续率、有效保单件数、退保率、电话回访率、从业时间、投诉情况等体现服务品质和持续经营的指标进行星级评价，至今已进行4次评价活动。根据评价管理办法还与所有在职保险代理人签定《诚信展业承诺书》，以督促保险代理人诚信展业。

　　今年，保险协会还制定了《青岛市保险销售从业人员执业管理暂行办法》，将全市各渠道保险销售从业人员均纳入执业管理平台管理，明确了未来销售从业人员执业管理的管控方法，强化了保险机构自身的管控责任。

　　除上述通过制度规范提高保险从业人员的职业素质外，保险协会还规定所有会员单位，每年必须对保险代理人进行诚信教育，要求老销售人员每年至少参加1次，新销售人员至少参加2次。诚信教育的内容包括法律法规、自律公约、现实案例等。

　　青岛保监局有关人士表示，人才是推动行业发展的巨大动力，能否建设一支数量足、素质高、结构好的人才队伍，直接影响着青岛保险业的持续健康发展。全行业要围绕加快现代保险服务业发展这一中心，加强人才队伍建设，提质增效，加大投入，打造专业化的保险人才队伍，树立起与“以客户需求为导向”相匹配的人才培养观念。

　　本刊记者/吴佳