徐新建的城市化战役
- 来源:小康
- 关键字:徐新建,城市化,战役
- 发布时间:2010-09-29 09:49
随着城镇一体化趋势的加强，未来城市市场可能将再次成为中心市场。在农村市场已经取得了成功的徐新建，不知道在城市市场是否幸运依旧？
采写|《小康·财智》记者 黄君发
这是一次极其普通的新员工入职培训。
江苏太阳雨新能源集团有限公司（以下简称：太阳雨）董事长徐新建做完了演讲后，习惯性地对着台下的新员工们深深地鞠了一躬。
这让台下的新员工们所料不及，在短暂地寂静之后，雷鸣般的掌声响了起来。显然，他们是在为拥有这么一位如此真诚和谦逊的老板而自豪。
或许，正是因为这份真诚和谦虚，让徐新建在短短十年间，从一个门外汉成为了太阳能热水器领域呼风唤雨的人物。
企业即人心
与现在的风光相比，创立太阳雨之初，徐新建可谓波折不断。
1999年，徐新建借贷了20万元，在连云港东辛农场租了几间房子当车间和办公室，正式走上了创业征程。由于资金短缺，没钱买设备，一台从一家修理厂淘汰下来的油压机，成了最高档的设备。凭着这些简陋的工具，开始了太阳能热水器研究和生产工作。
虽然环境艰苦，不过当年的业绩似乎不错，到了年底，徐新建和他的团队硬是卖出去了七八千台热水器，并由此产生了几十万元的利润空间。不过，正当徐新建想长舒一口气的时候，坏消息又来了：这其中有3000台出现了质量问题。
质量问题在当时并不是一件稀罕事儿。而对于这类问题的处理，企业采取的态度大多都是拒不认账。徐新建却做出了一另一种选择：召回，并效仿海尔砸冰箱的做法集中销毁。那一年，太阳雨也由原本的几十万盈利一下子变成了亏损8万元。
时至今日，谈起往事，徐新建仍然唏嘘不已。徐新建承认，他当年确实也在要不要召回这个问题上痛苦了很久。
而正是这一砸，在让太阳雨的产品质量有了稳步提升的同时，也让经销商看到了徐新建的人格魅力，反而让太阳雨赢得更多经销商的支持和市场的认可。
徐新建笼络经销商的另一个办法就是一直宣布企业只需要3%的利润，把更多的利润空间让给经销商。在他看来，“企业要想长期成长和发展，就必须考虑客户的利润，只有让他们的发展跟自己同步，保证他们的安装和售后服务质量，才能让消费者满意，企业和行业才能可持续发展。”
“只要客户成长了，企业想不成长、不赚钱都不行。”徐新建说。
对外部经销商如此，对内部员工也是如此。徐新建常说的一句话就是：“增强企业认同感，不仅员工认同企业，企业更要认同员工。”徐新建对人心的经营，尤其是与精英员工心灵的深度融合，也许正是太阳雨产生“人才洼地效应”的根本原因。
应该说徐新建是个有自知之明的人，他没有在国有大企业担任领导职务的历练，也不是技术方面的资深专家。徐新建清楚，“以前的成功更多依赖个体、局部和偶然，未来的发展必须依靠整体、团队和系统能力。”
在太阳雨发展到一定程度后，徐新建开始引进包括四季牧歌总经理李骏、太阳雨营销总经理陈荣华等一大批职业经理人，让更专业的人做专业的事情。徐新建自己则只做两件事：一是用人，二是拍板。这样不但避免了自己的短处，也调动了下属的积极性，一举两得。
实际上，在徐新建看来，经营企业和“做人”其实是一回事。“创业十年，我最大的一个体会是做企业的本质是‘做人’。这里的做人是指依靠人、经营人。也就是说，企业获得发展一定是人的进步，企业赢得竞争一定是靠人的比拼胜出。”谈及太阳雨的核心竞争力，徐新建不谈技术驱动，不谈营销驱动，而是反复强调人才驱动。
“为什么太阳雨能够给人留下快速发展的印象？我总结来总结去，我们太阳雨的员工更稳定，我们员工的敬业精神更好，他们对企业的忠诚度更高。”徐新建说。
营销的背后
如果说早期的成功要感谢那一砸的话，那么，太阳雨随后的突飞猛进的发展，显然与那些更加懂得营销和推广的职业经理人的加盟息息相关。甚至于，不少业内人士认为，太阳雨的成功，很大程度上是营销策略上的成功。
对于营销在太阳雨成长中的作用，徐新建并不讳言。徐认为，太阳能热水器是一种消费品，更是一种需要进行消费教育、市场开发推广和服务支持的新能源产品，因此，营销是企业经营活动中不可或缺的重要环节。“大家看到的所谓市场成功，得益于我们营销上的精耕细作。”徐新建说。
不过，在徐新建看来，营销得当远非太阳雨的成功之道，“更重要的方面是源于营销背后我们对产品质量和技术创新的持续追求和秉持”。徐新建告诉记者，在卓越的“营销光环”背后，有北京大学、中科院等科研院所的技术资源支持，有被誉为“世界镀膜之父”的澳大利亚国家科学工程院教授哈丁博士作为首席科学顾问的支持，有与德国国家ITW监测中心合作的国内首条世界最先进的太阳能检测系统的支持。
徐新建得出的结论是：单一环节的优势都只是暂时的，不可能获得持续的成功。“我们一直在思考、推动在技术开发、产品质量和营销服务能力的整合性构建，实现健康可持续发展。”徐新建说。
事实上，业内之所以称太阳雨为“营销型企业”，还有另一层含义，那就是太阳雨过去一直以来似乎都只是在光顾着企业自身的发展，而忽视了对太阳能光热这一行业的贡献。
与之相对应的是皇明太阳能（以下简称：皇明）。在行业内，皇明董事长黄鸣之所以有着“太阳能教父”之称，与其在自身发展的同时，不忘宣传和普及太阳能市场息息相关。
黄鸣通过“大篷车”，以全国路演的方式，带着自己编辑的《太阳能科普报》，逐个城市宣传，黄鸣管它叫“科普万里行活动”。到目前为止，黄鸣的路演行程已达8万多公里，散发《太阳能科普报》有9000多万份。皇明数千员工和数千经销商每年在全国各地数千个市、县、镇，举办数万场次集太阳能科普展示、销售、服务咨询为一体的绿色风暴活动，有力地启蒙了中国太阳能市场，催生了一个富有强劲竞争力和巨大潜力的太阳能产业。皇明也由此成为了太阳能光热领域的代名词。
或许，这也就是虽然在产量上已经超越了皇明，但是太阳雨在行业内的地位却仍然无法实现同步跨越的缘由所在。
徐新建似乎并不太认可这一观点。在他看来，太阳能需要科普或者市场教育目前已经是行业共识，“不同的企业也在使用不同的方式开展这项工作”。
“按照我们的理解，有效理性地推动对太阳能的认知和认可，需要进行长期和立体的布道和鼓吹。”徐新建说。在他看来，太阳雨行业内首家巨资在央视黄金资源段广告，行业内首家运营数十个“流动的艺术团”长期在一线进行科普推广，行业内率先进行产业布局以激活启动新兴区域市场做大产业蛋糕，都是教育市场的有效方式。
迎接“二次创业”
太阳能光热市场之所以需要教育，一则公众对此还不甚了解，二则这个市场实在混沌：由于行业门槛低，太阳能光热领域大大小小存在着3000多家企业，企业规模、产品质量、服务意识多良莠不齐。这其中，一些来自小品牌的不合理合法的做法，往往会给整个太阳能行业造成很大的伤害。
徐新建认为，对于一个依靠市场化实现从无到有、从小到大的新兴草根产业，这种表象上的“混乱”是无法回避的客观存在，是产业化成长路上的一个必然阶段。在徐新建看来，随着市场化的深入、产业模式的成长和成熟、产业链的丰富和完善，市场竞争将推动产业的整合化发展，有理由相信，三到五年后，能够坚持市场化、品牌化和全球化发展的企业将进一步凸现出来，成为产业的骨干。
事实上，在经历全球经济危机、“家电下乡”等重大事件和政策“洗礼”之后，目前，中国太阳能光热产业已进入规模化竞争阶段，以规模竞争来提升边际效益是其核心。徐新建说，如果以产能来划分未来三年行业的进入门槛，年产销50万～100万台的企业才有资格存活；100万～200万台的企业也只是二线企业；而200万台以上的，才能稳守一线企业地位。
太阳雨的目的，当然是为了守住一线企业的位置。为此，太阳雨的策略是坚决“走下去”， 实现营销服务能力进入全国每一个村镇。
“中国有2862个县级区域，近38万个乡镇区域，68万个行政村，近187万个自然村，每个村只有一个人购买，这个量就不得了。”徐新建告诉记者。
除了目前的主要市场--农村市场，随着城镇一体化趋势的加强，城市市场也正在成为许多企业的新目标，当然，也进入了太阳雨的视野。而且，由于购买力远大于农村市场，很有可能，从需求上，未来城市市场将再次成为中心。
应该说，目前的城市市场与十年前比已经大相径庭。“以前的难题是消费观念和认知度，现在需要突破的是产品和技术的创新、商业运营模式的变革。”徐新建说。
这其中，“太阳能建筑一体化”毫无疑问，将成为一个未来趋势和发展方向。徐新建坦诚，目前整个产业也处在摸索和起步发展阶段，它“需要分别从技术层面和市场层面突破两大瓶颈”。
徐新建认为，“太阳能建筑一体化”瓶颈表面上是要太阳能光热和房地产两大不同产业间的障碍，本质上却是人才、资源、尤其是观念的障碍。这方面，太阳雨也一直在探索和推动，包括专门成立工程技术公司，将其定位为一个相关产业之间、企业内外部在技术集成、系统集成、资源集成、人才集成、观念集成的聚合器。
徐新建告诉记者，太阳雨的探索目前已取得了一定成效，“我们的目标是成为这个领域的创新者和引领者”。
“最大的挑战是我们能否突破自我，以一种全新的姿态和状态‘二次进城’”，徐新建说，他个人更愿意把这项工作称为“二次创业”。
不过相比于太阳雨，它的老对手皇明似乎在这方面走的更远。从目前来看，皇明早已摆脱了热水器这一太阳能光热单一应用的窘境，开发出了太阳能空调。甚至于，皇明还在业内第一个进入了太阳能光热发电领域，在北京建立了亚洲首座塔式太阳能热发电站，而这显然是比热水器这一应用大的多的市场。
在太阳能建筑一体化方面，皇明也不遗余力。一方面，建立了涵盖太阳能热水器、太阳能光伏发电及照明、太阳能与建筑结合、太阳能高温热发电、温屏节能玻璃、太阳能空调、海水淡化等可再生能源等众多应用的示范性建筑群“中国太阳谷”。而为了推动“太阳能建筑一体化”的发展，皇明也拿出了当年科普太阳能的豪气，先后在德州和北京自行组建了房地产公司，并已经成功开发出了示范楼盘“蔚来城”。
看来，在未来的城市市场，必将有一番龙虎斗。在农村市场，用徐新建的话说，“起步的时候也许就是3000家太阳能企业中的第2999家”的太阳雨取得了成功，在未来的城市化市场，不知道徐新建领导下的太阳雨是否幸运依旧？
……
采写|《小康·财智》记者 黄君发
这是一次极其普通的新员工入职培训。
江苏太阳雨新能源集团有限公司（以下简称：太阳雨）董事长徐新建做完了演讲后，习惯性地对着台下的新员工们深深地鞠了一躬。
这让台下的新员工们所料不及，在短暂地寂静之后，雷鸣般的掌声响了起来。显然，他们是在为拥有这么一位如此真诚和谦逊的老板而自豪。
或许，正是因为这份真诚和谦虚，让徐新建在短短十年间，从一个门外汉成为了太阳能热水器领域呼风唤雨的人物。
企业即人心
与现在的风光相比，创立太阳雨之初，徐新建可谓波折不断。
1999年，徐新建借贷了20万元，在连云港东辛农场租了几间房子当车间和办公室，正式走上了创业征程。由于资金短缺，没钱买设备，一台从一家修理厂淘汰下来的油压机，成了最高档的设备。凭着这些简陋的工具，开始了太阳能热水器研究和生产工作。
虽然环境艰苦，不过当年的业绩似乎不错，到了年底，徐新建和他的团队硬是卖出去了七八千台热水器，并由此产生了几十万元的利润空间。不过，正当徐新建想长舒一口气的时候，坏消息又来了：这其中有3000台出现了质量问题。
质量问题在当时并不是一件稀罕事儿。而对于这类问题的处理，企业采取的态度大多都是拒不认账。徐新建却做出了一另一种选择：召回，并效仿海尔砸冰箱的做法集中销毁。那一年，太阳雨也由原本的几十万盈利一下子变成了亏损8万元。
时至今日，谈起往事，徐新建仍然唏嘘不已。徐新建承认，他当年确实也在要不要召回这个问题上痛苦了很久。
而正是这一砸，在让太阳雨的产品质量有了稳步提升的同时，也让经销商看到了徐新建的人格魅力，反而让太阳雨赢得更多经销商的支持和市场的认可。
徐新建笼络经销商的另一个办法就是一直宣布企业只需要3%的利润，把更多的利润空间让给经销商。在他看来，“企业要想长期成长和发展，就必须考虑客户的利润，只有让他们的发展跟自己同步，保证他们的安装和售后服务质量，才能让消费者满意，企业和行业才能可持续发展。”
“只要客户成长了，企业想不成长、不赚钱都不行。”徐新建说。
对外部经销商如此，对内部员工也是如此。徐新建常说的一句话就是：“增强企业认同感，不仅员工认同企业，企业更要认同员工。”徐新建对人心的经营，尤其是与精英员工心灵的深度融合，也许正是太阳雨产生“人才洼地效应”的根本原因。
应该说徐新建是个有自知之明的人，他没有在国有大企业担任领导职务的历练，也不是技术方面的资深专家。徐新建清楚，“以前的成功更多依赖个体、局部和偶然，未来的发展必须依靠整体、团队和系统能力。”
在太阳雨发展到一定程度后，徐新建开始引进包括四季牧歌总经理李骏、太阳雨营销总经理陈荣华等一大批职业经理人，让更专业的人做专业的事情。徐新建自己则只做两件事：一是用人，二是拍板。这样不但避免了自己的短处，也调动了下属的积极性，一举两得。
实际上，在徐新建看来，经营企业和“做人”其实是一回事。“创业十年，我最大的一个体会是做企业的本质是‘做人’。这里的做人是指依靠人、经营人。也就是说，企业获得发展一定是人的进步，企业赢得竞争一定是靠人的比拼胜出。”谈及太阳雨的核心竞争力，徐新建不谈技术驱动，不谈营销驱动，而是反复强调人才驱动。
“为什么太阳雨能够给人留下快速发展的印象？我总结来总结去，我们太阳雨的员工更稳定，我们员工的敬业精神更好，他们对企业的忠诚度更高。”徐新建说。
营销的背后
如果说早期的成功要感谢那一砸的话，那么，太阳雨随后的突飞猛进的发展，显然与那些更加懂得营销和推广的职业经理人的加盟息息相关。甚至于，不少业内人士认为，太阳雨的成功，很大程度上是营销策略上的成功。
对于营销在太阳雨成长中的作用，徐新建并不讳言。徐认为，太阳能热水器是一种消费品，更是一种需要进行消费教育、市场开发推广和服务支持的新能源产品，因此，营销是企业经营活动中不可或缺的重要环节。“大家看到的所谓市场成功，得益于我们营销上的精耕细作。”徐新建说。
不过，在徐新建看来，营销得当远非太阳雨的成功之道，“更重要的方面是源于营销背后我们对产品质量和技术创新的持续追求和秉持”。徐新建告诉记者，在卓越的“营销光环”背后，有北京大学、中科院等科研院所的技术资源支持，有被誉为“世界镀膜之父”的澳大利亚国家科学工程院教授哈丁博士作为首席科学顾问的支持，有与德国国家ITW监测中心合作的国内首条世界最先进的太阳能检测系统的支持。
徐新建得出的结论是：单一环节的优势都只是暂时的，不可能获得持续的成功。“我们一直在思考、推动在技术开发、产品质量和营销服务能力的整合性构建，实现健康可持续发展。”徐新建说。
事实上，业内之所以称太阳雨为“营销型企业”，还有另一层含义，那就是太阳雨过去一直以来似乎都只是在光顾着企业自身的发展，而忽视了对太阳能光热这一行业的贡献。
与之相对应的是皇明太阳能（以下简称：皇明）。在行业内，皇明董事长黄鸣之所以有着“太阳能教父”之称，与其在自身发展的同时，不忘宣传和普及太阳能市场息息相关。
黄鸣通过“大篷车”，以全国路演的方式，带着自己编辑的《太阳能科普报》，逐个城市宣传，黄鸣管它叫“科普万里行活动”。到目前为止，黄鸣的路演行程已达8万多公里，散发《太阳能科普报》有9000多万份。皇明数千员工和数千经销商每年在全国各地数千个市、县、镇，举办数万场次集太阳能科普展示、销售、服务咨询为一体的绿色风暴活动，有力地启蒙了中国太阳能市场，催生了一个富有强劲竞争力和巨大潜力的太阳能产业。皇明也由此成为了太阳能光热领域的代名词。
或许，这也就是虽然在产量上已经超越了皇明，但是太阳雨在行业内的地位却仍然无法实现同步跨越的缘由所在。
徐新建似乎并不太认可这一观点。在他看来，太阳能需要科普或者市场教育目前已经是行业共识，“不同的企业也在使用不同的方式开展这项工作”。
“按照我们的理解，有效理性地推动对太阳能的认知和认可，需要进行长期和立体的布道和鼓吹。”徐新建说。在他看来，太阳雨行业内首家巨资在央视黄金资源段广告，行业内首家运营数十个“流动的艺术团”长期在一线进行科普推广，行业内率先进行产业布局以激活启动新兴区域市场做大产业蛋糕，都是教育市场的有效方式。
迎接“二次创业”
太阳能光热市场之所以需要教育，一则公众对此还不甚了解，二则这个市场实在混沌：由于行业门槛低，太阳能光热领域大大小小存在着3000多家企业，企业规模、产品质量、服务意识多良莠不齐。这其中，一些来自小品牌的不合理合法的做法，往往会给整个太阳能行业造成很大的伤害。
徐新建认为，对于一个依靠市场化实现从无到有、从小到大的新兴草根产业，这种表象上的“混乱”是无法回避的客观存在，是产业化成长路上的一个必然阶段。在徐新建看来，随着市场化的深入、产业模式的成长和成熟、产业链的丰富和完善，市场竞争将推动产业的整合化发展，有理由相信，三到五年后，能够坚持市场化、品牌化和全球化发展的企业将进一步凸现出来，成为产业的骨干。
事实上，在经历全球经济危机、“家电下乡”等重大事件和政策“洗礼”之后，目前，中国太阳能光热产业已进入规模化竞争阶段，以规模竞争来提升边际效益是其核心。徐新建说，如果以产能来划分未来三年行业的进入门槛，年产销50万～100万台的企业才有资格存活；100万～200万台的企业也只是二线企业；而200万台以上的，才能稳守一线企业地位。
太阳雨的目的，当然是为了守住一线企业的位置。为此，太阳雨的策略是坚决“走下去”， 实现营销服务能力进入全国每一个村镇。
“中国有2862个县级区域，近38万个乡镇区域，68万个行政村，近187万个自然村，每个村只有一个人购买，这个量就不得了。”徐新建告诉记者。
除了目前的主要市场--农村市场，随着城镇一体化趋势的加强，城市市场也正在成为许多企业的新目标，当然，也进入了太阳雨的视野。而且，由于购买力远大于农村市场，很有可能，从需求上，未来城市市场将再次成为中心。
应该说，目前的城市市场与十年前比已经大相径庭。“以前的难题是消费观念和认知度，现在需要突破的是产品和技术的创新、商业运营模式的变革。”徐新建说。
这其中，“太阳能建筑一体化”毫无疑问，将成为一个未来趋势和发展方向。徐新建坦诚，目前整个产业也处在摸索和起步发展阶段，它“需要分别从技术层面和市场层面突破两大瓶颈”。
徐新建认为，“太阳能建筑一体化”瓶颈表面上是要太阳能光热和房地产两大不同产业间的障碍，本质上却是人才、资源、尤其是观念的障碍。这方面，太阳雨也一直在探索和推动，包括专门成立工程技术公司，将其定位为一个相关产业之间、企业内外部在技术集成、系统集成、资源集成、人才集成、观念集成的聚合器。
徐新建告诉记者，太阳雨的探索目前已取得了一定成效，“我们的目标是成为这个领域的创新者和引领者”。
“最大的挑战是我们能否突破自我，以一种全新的姿态和状态‘二次进城’”，徐新建说，他个人更愿意把这项工作称为“二次创业”。
不过相比于太阳雨，它的老对手皇明似乎在这方面走的更远。从目前来看，皇明早已摆脱了热水器这一太阳能光热单一应用的窘境，开发出了太阳能空调。甚至于，皇明还在业内第一个进入了太阳能光热发电领域，在北京建立了亚洲首座塔式太阳能热发电站，而这显然是比热水器这一应用大的多的市场。
在太阳能建筑一体化方面，皇明也不遗余力。一方面，建立了涵盖太阳能热水器、太阳能光伏发电及照明、太阳能与建筑结合、太阳能高温热发电、温屏节能玻璃、太阳能空调、海水淡化等可再生能源等众多应用的示范性建筑群“中国太阳谷”。而为了推动“太阳能建筑一体化”的发展，皇明也拿出了当年科普太阳能的豪气，先后在德州和北京自行组建了房地产公司，并已经成功开发出了示范楼盘“蔚来城”。
看来，在未来的城市市场，必将有一番龙虎斗。在农村市场，用徐新建的话说，“起步的时候也许就是3000家太阳能企业中的第2999家”的太阳雨取得了成功，在未来的城市化市场，不知道徐新建领导下的太阳雨是否幸运依旧？
关注读览天下微信，
100万篇深度好文，
等你来看……
