固铂：用创意收买市场
- 来源:小康
- 关键字:固铂,创意,收买,市场
- 发布时间:2010-09-29 09:50
固铂的一切创意，无非只有一个目的：千方百计寻找消费者，在凸显固铂品牌个性的同时，贴近固铂与消费者的联系。
采写︱《小康·财智》记者 黄君发
开摇滚音乐会、做漫画，搞电子游戏，甚至还弄起了“间谍会”……
如果不是名片上的“cooper tires”标识时刻提醒固铂--全美第二大轮胎上市企业，全球替换胎市场老大--是一家地地道道的轮胎企业，记者很难想象坐在对面的固铂中国地区总经理辜思历是“卖轮胎”的。
在接受记者采访时，辜思历谈得更多的也不是固铂和轮胎，而是他的创意。
比固铂的做法还惊讶的是，说着一口流利普通话，言语间时常旁征博引的辜思历居然是新加坡人。
轮胎也创意
固铂的创意看起来似乎天马行空。比如说对于厂家来说再普通不过的新产品发布会，固铂的做法就很别出心裁。它把经销商们拉到了内蒙古的大草原，把“发布会”变成了名副其实的“野外宿营会”。
固铂这样做显然有着双重目的。一来，通过几天几夜的全方位的沟通和交流，固铂能够与经销商群体建立更加深厚的感情。另一方面，在野外宿营的过程中，让经销商能够亲历检验固铂轮胎的实际效果，以便增强经销商对固铂产品的信心。
辜思历明白，任何一个产品要想真正打入市场，首先要取得经销商和零售商的信任，而这个信任，显然并不能只以利润和回报来维持。
“只有经销商对产品有信心，他才会真诚地向零售商推荐。同理，只有零售商有信心，他才会推荐给消费者。”辜思历告诉记者。
而为了向经销商传达对固铂产品的信任，辜思历的座驾安装的都是固铂的轮胎，甚至还有没有正式推向市场的测试胎。
除此之外，针对消费者的互动体验活动，固铂也正在着手进行中，“将在今年十月份和一个著名的越野俱乐部合作”。辜思历希望，届时消费者也能够亲自体验来自固铂轮胎的优越性能。
不过，在真正融入之前，如何让消费者更加愿意了解固铂，这是辜思历首先要解决的难题。
于是，我们看到了固铂在做游戏网站、搞摇滚音乐、和著名漫画家粥粥合作画漫画、组织自驾游等等，在外人看来很“不务正业”的一系列行为。
固铂所作的这一切，在辜思历看来，无非只有一个目的：千方百计寻找消费者，凸显固铂品牌个性的同时，贴近固铂与消费者的联系。正是这些与卖轮胎毫不相关的行为，让辜思历倍感成就。
通过调查，辜思历发现很多的摇滚乐者都喜欢驾驶四轮驱动车，为了拉拢这部分群体，固铂筹备了四轮驱动摇滚音乐会。几届下来后，辜思历惊奇的发现，现场的大部分四轮驱动车绝大部分都装上了固铂轮胎。
和漫画家粥粥的合作则是为了触及更为年轻的消费者。“他们并不一定现在买车，但是他会记住固铂，日后有可能选择固铂。”辜思历说。
“半成品”之道
不可否认的是，在轮胎行业，搞推广似乎并不是固铂的专利，他的竞争对手米其林、普利司通、倍耐力等等无一不是花费重金。
作为一个消费者，他可能通过四轮驱动音乐会和粥粥漫画了解固铂，通过中超联赛了解倍耐力，又通过各种广告媒介渠道了解米其林和普利司通。那么，消费者为什么要对固铂买单呢？
辜思历说，这就需要固铂相比竞争对手有着更加明确的品牌个性。辜思历希望，固铂能够给消费者传达出年轻和选择的品牌个性，并着力倡导一种“热爱生活、追求梦想、永不妥协”的生活态度。
它并非随性而行，而是固铂根据中国市场现状作出的判断。固铂发现，中国的车主大多在25～35岁左右，这整整比美国年轻了10岁。也正因为如此，固铂的几乎所有的品牌活动都是为了满足这一群体的需求。无论是摇滚音乐、电子游戏，还是漫画，无一不是年轻人的专利。
除了针对性颇具针对性的定位以及品牌推广，辜思历认为：服务也很关键。
而与原厂胎领域不同的是，替换胎领域在辜思历看来，是一个销售“半成品”的领域。因为大部分消费者并不知道该怎么更专业地更换轮胎，这就需要专业的服务团队来给予支持。
“半成品领域的竞争，是服务的竞争，它的关键在于人才。”辜思历说，“没有足够的熟悉业务的人才，哪怕网点再多，服务也做不到位。”
为了培养足够的专业人才，辜思历在员工培训上面也费了不少心思。在固铂，每个新进入的员工首先要做的就是性格分析，看是否与固铂的文化相匹配。而在随后的三个月内，新员工还要参加固铂内部为期三天两夜的魔鬼训练。有意思的是，整个培训流程，都是辜思历自行设计并且直接参与。
辜思历告诉记者，这些培训教的不是轮胎的基本知识，而是员工的抗压能力，以及如何学会感恩、相互信任，以及如何突破心理障碍，发挥潜能。
实践证明，培训之后，固铂团队的战斗力大大增强，用辜思历的话说，“只要是轮胎都能卖”。 辜思历还清楚记得，有两个月，固铂甚至还发生过断货现象。目前，固铂轮胎每年的增长率每年都保持着40～50%左右。
活在当下
对于固铂目前在中国的现状，辜思历颇为满意，因为固铂目前在中国的发展步调与固铂总部对中国市场的要求一致。
能取得这样的业绩其实并不易。因为固铂直到2007年才真正进入到中国市场。当然，辜思历并不认为固铂是迟到者，“我们恰好踩着这个点”。
辜思历告诉记者，中国汽车市场于2004年开始爆发，由于一般的汽车轮胎的使用寿命大致在3～4年左右，这就意味着直到2007年开始，中国的替换胎市场刚刚开始形成。
除了自然更换市场，车主们日益个性化的需求，也将成为替换胎市场的强劲动力。
比如说，有车一族的越野行为现在就变得越来越频繁，而按照95/5原理（95%跑公路，5%跑越野）设计的原厂胎大多适应不了这一趋势，轮胎也很容易被刮花。固铂的AST轮胎则能够很好的满足这一趋势，它是按照7/3原则规划设计。
不过，中国消费者目前似乎并没有经常更换轮胎的习惯，辜思历对此似乎也很坦然。辜思历清楚地记得他1997年来中国旅游的时候，发现中国的女士基本上都穿着高跟鞋爬山。现在，这一现象基本上已经看不到了，取而代之的要么是平底鞋、运动鞋，要么是更为专业的登山鞋。
“之前鞋子就是鞋子，并没有严格区分用途，现在随着消费意识的觉醒，鞋子的功能也会日益细分。”辜思历相信，这一现象，未来也将会在轮胎市场重演，辜思历的预测是2015年。
然而，即便看到了美好的前景，辜思历也不希望固铂跑步前进。“我们的目标是仍将保持以45%的速度增长。”辜思历告诉记者。
不能不说，辜思历时刻保持着清醒的头脑。事实上，与别的行业不太一样的是，长期以来，轮胎行业的格局都相对稳定，少有大起大落，即便是在中国这样快速发展中的市场。
在接受记者采访时，辜思历也承认，在轮胎业，想“搞掉”对手不大可能，因此，“确保活得过今天，活得到明天，而且明天比今天活得好，就是胜利”。
至于固铂的目标是要成为行业第几，辜思历并不太在意，“跟自己赛跑才最有乐趣”。
“固铂会永远抱着创业的心态做事”，辜思历告诉记者。
……
采写︱《小康·财智》记者 黄君发
开摇滚音乐会、做漫画，搞电子游戏，甚至还弄起了“间谍会”……
如果不是名片上的“cooper tires”标识时刻提醒固铂--全美第二大轮胎上市企业，全球替换胎市场老大--是一家地地道道的轮胎企业，记者很难想象坐在对面的固铂中国地区总经理辜思历是“卖轮胎”的。
在接受记者采访时，辜思历谈得更多的也不是固铂和轮胎，而是他的创意。
比固铂的做法还惊讶的是，说着一口流利普通话，言语间时常旁征博引的辜思历居然是新加坡人。
轮胎也创意
固铂的创意看起来似乎天马行空。比如说对于厂家来说再普通不过的新产品发布会，固铂的做法就很别出心裁。它把经销商们拉到了内蒙古的大草原，把“发布会”变成了名副其实的“野外宿营会”。
固铂这样做显然有着双重目的。一来，通过几天几夜的全方位的沟通和交流，固铂能够与经销商群体建立更加深厚的感情。另一方面，在野外宿营的过程中，让经销商能够亲历检验固铂轮胎的实际效果，以便增强经销商对固铂产品的信心。
辜思历明白，任何一个产品要想真正打入市场，首先要取得经销商和零售商的信任，而这个信任，显然并不能只以利润和回报来维持。
“只有经销商对产品有信心，他才会真诚地向零售商推荐。同理，只有零售商有信心，他才会推荐给消费者。”辜思历告诉记者。
而为了向经销商传达对固铂产品的信任，辜思历的座驾安装的都是固铂的轮胎，甚至还有没有正式推向市场的测试胎。
除此之外，针对消费者的互动体验活动，固铂也正在着手进行中，“将在今年十月份和一个著名的越野俱乐部合作”。辜思历希望，届时消费者也能够亲自体验来自固铂轮胎的优越性能。
不过，在真正融入之前，如何让消费者更加愿意了解固铂，这是辜思历首先要解决的难题。
于是，我们看到了固铂在做游戏网站、搞摇滚音乐、和著名漫画家粥粥合作画漫画、组织自驾游等等，在外人看来很“不务正业”的一系列行为。
固铂所作的这一切，在辜思历看来，无非只有一个目的：千方百计寻找消费者，凸显固铂品牌个性的同时，贴近固铂与消费者的联系。正是这些与卖轮胎毫不相关的行为，让辜思历倍感成就。
通过调查，辜思历发现很多的摇滚乐者都喜欢驾驶四轮驱动车，为了拉拢这部分群体，固铂筹备了四轮驱动摇滚音乐会。几届下来后，辜思历惊奇的发现，现场的大部分四轮驱动车绝大部分都装上了固铂轮胎。
和漫画家粥粥的合作则是为了触及更为年轻的消费者。“他们并不一定现在买车，但是他会记住固铂，日后有可能选择固铂。”辜思历说。
“半成品”之道
不可否认的是，在轮胎行业，搞推广似乎并不是固铂的专利，他的竞争对手米其林、普利司通、倍耐力等等无一不是花费重金。
作为一个消费者，他可能通过四轮驱动音乐会和粥粥漫画了解固铂，通过中超联赛了解倍耐力，又通过各种广告媒介渠道了解米其林和普利司通。那么，消费者为什么要对固铂买单呢？
辜思历说，这就需要固铂相比竞争对手有着更加明确的品牌个性。辜思历希望，固铂能够给消费者传达出年轻和选择的品牌个性，并着力倡导一种“热爱生活、追求梦想、永不妥协”的生活态度。
它并非随性而行，而是固铂根据中国市场现状作出的判断。固铂发现，中国的车主大多在25～35岁左右，这整整比美国年轻了10岁。也正因为如此，固铂的几乎所有的品牌活动都是为了满足这一群体的需求。无论是摇滚音乐、电子游戏，还是漫画，无一不是年轻人的专利。
除了针对性颇具针对性的定位以及品牌推广，辜思历认为：服务也很关键。
而与原厂胎领域不同的是，替换胎领域在辜思历看来，是一个销售“半成品”的领域。因为大部分消费者并不知道该怎么更专业地更换轮胎，这就需要专业的服务团队来给予支持。
“半成品领域的竞争，是服务的竞争，它的关键在于人才。”辜思历说，“没有足够的熟悉业务的人才，哪怕网点再多，服务也做不到位。”
为了培养足够的专业人才，辜思历在员工培训上面也费了不少心思。在固铂，每个新进入的员工首先要做的就是性格分析，看是否与固铂的文化相匹配。而在随后的三个月内，新员工还要参加固铂内部为期三天两夜的魔鬼训练。有意思的是，整个培训流程，都是辜思历自行设计并且直接参与。
辜思历告诉记者，这些培训教的不是轮胎的基本知识，而是员工的抗压能力，以及如何学会感恩、相互信任，以及如何突破心理障碍，发挥潜能。
实践证明，培训之后，固铂团队的战斗力大大增强，用辜思历的话说，“只要是轮胎都能卖”。 辜思历还清楚记得，有两个月，固铂甚至还发生过断货现象。目前，固铂轮胎每年的增长率每年都保持着40～50%左右。
活在当下
对于固铂目前在中国的现状，辜思历颇为满意，因为固铂目前在中国的发展步调与固铂总部对中国市场的要求一致。
能取得这样的业绩其实并不易。因为固铂直到2007年才真正进入到中国市场。当然，辜思历并不认为固铂是迟到者，“我们恰好踩着这个点”。
辜思历告诉记者，中国汽车市场于2004年开始爆发，由于一般的汽车轮胎的使用寿命大致在3～4年左右，这就意味着直到2007年开始，中国的替换胎市场刚刚开始形成。
除了自然更换市场，车主们日益个性化的需求，也将成为替换胎市场的强劲动力。
比如说，有车一族的越野行为现在就变得越来越频繁，而按照95/5原理（95%跑公路，5%跑越野）设计的原厂胎大多适应不了这一趋势，轮胎也很容易被刮花。固铂的AST轮胎则能够很好的满足这一趋势，它是按照7/3原则规划设计。
不过，中国消费者目前似乎并没有经常更换轮胎的习惯，辜思历对此似乎也很坦然。辜思历清楚地记得他1997年来中国旅游的时候，发现中国的女士基本上都穿着高跟鞋爬山。现在，这一现象基本上已经看不到了，取而代之的要么是平底鞋、运动鞋，要么是更为专业的登山鞋。
“之前鞋子就是鞋子，并没有严格区分用途，现在随着消费意识的觉醒，鞋子的功能也会日益细分。”辜思历相信，这一现象，未来也将会在轮胎市场重演，辜思历的预测是2015年。
然而，即便看到了美好的前景，辜思历也不希望固铂跑步前进。“我们的目标是仍将保持以45%的速度增长。”辜思历告诉记者。
不能不说，辜思历时刻保持着清醒的头脑。事实上，与别的行业不太一样的是，长期以来，轮胎行业的格局都相对稳定，少有大起大落，即便是在中国这样快速发展中的市场。
在接受记者采访时，辜思历也承认，在轮胎业，想“搞掉”对手不大可能，因此，“确保活得过今天，活得到明天，而且明天比今天活得好，就是胜利”。
至于固铂的目标是要成为行业第几，辜思历并不太在意，“跟自己赛跑才最有乐趣”。
“固铂会永远抱着创业的心态做事”，辜思历告诉记者。
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