一周岁的科雷嘉首战功成

　　尽管对于科雷嘉的表现，陈曦还是谦虚地打了60分，但是无论从东风雷诺的逆势破局，还是奠定东风雷诺的发展方向、保持了强大信心，科雷嘉都功不可没。

　　“至少60分吧。”在科雷嘉为东风雷诺披荆斩棘奠定良好开局一周年的日子，东风雷诺市场销售副总裁兼市场销售部部长陈曦只是谦虚地用一个60分来回应，但是为东风雷诺拓荒的科雷嘉又何止一个60分可以判断与言尽。

　　受命于危难

　　开始的开始，科雷嘉并不是诞生在万千宠爱之中，当时的东风雷诺甚至处于备受争议之中。

　　2013年，雷诺汽车宣布与东风汽车合资建立东风雷诺，跨出了在华的决定性一步。但在当时的中国汽车市场里，对于雷诺国产的选择其实是充满质疑的，尤其是经历了2015年动荡不安的局面。“进入2014年以来，汽车市场的高增长时代逐渐结束，过渡到微增长时代，这样的情况对于一个新品牌来说，其成长难度可想而知，尤其是2015年出现的连降更是拉低了市场对于雷诺的预期。”

　　更严峻的是，东风雷诺的首款国产产品还要推迟至2016年，这样的节奏让市场断言雷诺已经错过了国产的黄金时期。

　　就在各种不确定中，东风雷诺蓄势开启了国产化实质阶段。2016年3月，东风雷诺的首款车型科雷嘉正式上市，瞄准了紧凑型SUV市场。

　　可是从销量来看，中级SUV才是整个SUV份额最大细分市场，紧凑型SUV并不是一个需求特别旺盛的市场；从品牌来看，作为一款紧凑型SUV，科雷嘉对于品牌的塑造能力也不及中级SUV--科雷傲，对于这样的打法，市场并不是特别满意，觉得过于谨慎小心，缺乏自信。

　　更受到市场吐槽的是科雷嘉的售价，在当时整个SUV市场掀起暴风骤雨般的价格战中，作为一款在华并无太多基础的紧凑型SUV，科雷嘉的起售价达到了16.38万元，全面超过了雷诺-日产联盟内的另一款主力紧凑型SUV逍客。

　　只是，市场有市场的判断，雷诺却有雷诺的选择。在确定雷诺国产之前，雷诺汽车与东风汽车在雷诺问题上达成了高度一致，对东风雷诺的核心认识与顶层设计已经完成。

　　陈曦曾介绍说，雷诺品牌并不是一个小众品牌，在欧洲市场上仅次于大众品牌，定位也高于同样来自法国PSA旗下的标致与雪铁龙品牌，是一个追求高体验感的汽车品牌，它的产品是能够匹敌产品价值的。在这样的认识与坚持下，科雷嘉开始入市试水。

　　但是由于缺席已久，在渠道以及品牌的认知度上，东风雷诺始终存在欠缺，这也影响了销量。上市5个月，科雷嘉单月销量却还在2，000辆左右徘徊。渠道与品牌的短板成了东风雷诺亟待解决的问题，很快改革来临。

　　“企业内部的体系建设上确实做了一些调整，对调动终端和渠道，包括内部的渠道有一些积极的变化。”据陈曦介绍，在网络建设上，东风雷诺开始积极拓展渠道，重视效率，强调单点突破。

　　此外，东风雷诺实施轻量化资产投资方法，通过模块化组合的方式调动投资人的积极性，这也间接地推动科雷嘉的销量增长。很快，这一策略就收到了成效。去年金九银十里，科雷嘉销量不断突破，一度站上了4，000辆。

　　更让东风雷诺高兴的是单店的效率，“如果对比数据，我们不到150家销售网络，10月份科雷嘉4，000辆销量计算，单店的平均销量接近40辆，这样销售能力仅次于东风本田CR-V。”陈曦表示，针对性地对渠道以及管理进行补足后，科雷嘉的产品价值不断被挖掘出来，市场潜力终于爆发出来。

　　角色的转换

　　去年11月10日，在广州车展之前，东风雷诺全新旗舰车型--全新一代科雷傲迎来上市，结束了科雷嘉单打独斗的局面。而对于科雷嘉来说，全新一代科雷傲的到来不仅改善了东风雷诺孱弱的产品线，也让它的角色定位发生了改变。

　　科雷嘉不再是东风雷诺最被市场关注的产品，但是它依然是东风雷诺产品系列中最重要的组成部分。当然，为了能够与全新一代科雷傲形成更为稳定的结构，产生1+1＞2的效应，科雷嘉也进行了针对性调整。

　　首先就是产品定位，科雷嘉更多地瞄准了考虑高配置、高性能，对空间追求不高、讲求个性的用户上，将喜欢硬朗、青睐大空间的客户留给科雷傲。其次是价格体系，在科雷傲上市之前，科雷嘉的终端就实施1万元到2.5万元不等的让利，这样这两款产品的布局更为合理。

　　调整完成后，2016年全年东风雷诺累计销量达到了3万辆以上，仅仅用了一年时间就重回赛道，完成了腾飞期的准备，市场锐气尽显。

　　进入2017年，也是东风雷诺国产进入实质性的第三年，也将是大考的一年，承接着发展科雷嘉的思路，东风雷诺希望能够在窗口期内做得更巧、跑得更快。

　　“在大量的三、四线城市中，未来几年内对于汽车还存在巨大消费需求，这些刚需增长的空间对东风雷诺最为重要，是东风雷诺成长的最佳窗口期。”东风雷诺常务副总裁翁运忠强调在这个窗口期内，东风雷诺一定要比别人行动快，市场反应要更快、内部组织效率要更高，用最短的时间尽可能发挥产品的优势，这样才有可能达成目标。

　　“东风雷诺在2017年要稳中求进，计划完成‘确保6万辆、挑战7万辆、争取8万辆’的全年销量”。陈曦也表示，东风雷诺的2017年将会是一个稳中求升的一年，东风雷诺还将就品牌基础不足、渠道缺失等问题继续加码。

　　按照规划，东风雷诺将借助“金三角”的优势，继续扩大经销商网络，到年底达到200家，重点在市场空白地方加强网点建设。在一些重点省份比如说河北、河南、安徽等地域形成区域性突围，进一步提高单店效率，达到行业的平均水平。

　　为此，从年初开始，翁运忠与陈曦就带领着新团队跑市场，补短板。截止到一季度末，东风雷诺的经销商网络已经达到了160家，经销商网络盈利达到了65%，这也将雷诺的产品优势发挥得更为彻底，拉动了整个东风雷诺的销量提升。

　　今年一季度，东风雷诺市场表现非常优异，累计销量超过了2万辆，同比增长超过一倍。当然科雷嘉也功不可没，今年一季度累计销量达到了7，595辆，为整个雷诺的开局打下了最为坚实的基础。

　　今年3月18日是科雷嘉一岁的生日，这一年内，科雷嘉从无到有，见证了东风雷诺的艰难起步，在东风雷诺发轫初期明晰了前进方向，尽管陈曦只用了一个60分简单回应，但这是科雷嘉奠定以及开启了东风雷诺的第一步，它的走强让雷诺汽车更有信心地实现“在中国市场，雷诺将与它的全球地位相匹配”，这其中，科雷嘉居功至伟。

　　好消息是，为了进一步挖掘放大科雷嘉的效应，今年的上海车展上，科雷嘉还会推出1.2T车型，并有可能进一步拉低售价，与全新一代科雷傲一起发动更猛烈的攻击。

　　文/姜鹏