布局新零售要研究人性

　　这个时代发生了很大的变化：消费者变了，销售渠道变了，员工也变了，竞争格局也变了，如果你不改变，你就落伍了。

　　我们每年会做2000个消费者的市场调查，就是希望从消费者的消费行为看到人性，看到一些趋势。去年，我们刚做完一二线城市的市场调查，现在正在调查三四线城市。

　　调查中，我们发现了现代人的几个特点。

　　第一是越来越宅。我们会问消费者一个问题——周末你都干什么？下了班你都干什么？回答是，男生都在打游戏，女生都在追剧，然后都会叫外卖。已婚家庭略有不同，就是带着孩子去购物中心，或上补习班，或上兴趣班。

　　第二是越来越懒。去年有新闻报道说微信支付打败了支付宝。支付宝在线上支付领域垄断了将近10年，为什么微信支付只用了一到两年时间就能翻盘？原因很简单，就是因为人们很懒。人们大部分时间都在用微信，如果要用支付宝，就要多戳一下换到另外一个界面。就这么一步，很多人都懒得做，所以微信支付就赢了。

　　第三是人们的注意力越来越短。以前他们看电视剧，现在都要看短视频，所以快手涨得很疯狂，抖音涨得很疯狂。

　　第四是大家很爱表达，要分享。

　　消费习惯的变化，意味着消费行为也发生了变化。现在，大部分中国用户每天有三个半小时花在移动互联网上，很多决策都要看APP的信息。

　　我问过一些消费者，如果一个购物中心里有20家餐厅，怎么决定去哪家餐厅吃饭？他们说要点开大众点评看一下。都已经站在餐厅门口了为什么还要看大众点评？他们说要看一下别人都点什么菜，大家对菜是怎么评价的。

　　很多传统企业家感慨，现在吸引新用户越来越难了。当然难，因为现在的新用户主要是大学生、高中生这类年轻人，他们更愿意相信其他用户的评价，相信互联网的信息。

　　移动互联网、手机改变了消费者的行为，也改变了商业竞争的格局。于是，新零售诞生了。所谓新零售，其实就是线上的流量红利没有了，而线下还有获客的能力。但是有约50%的线下交易是要送到家的，而且要在半小时内送达。就像刚才所说的，人越来越懒，如果有送货上门的服务，大家就不愿意再去门店。

　　新零售时代对企业来说，如果只是卖商品就已经落伍了，还必须要控制三样东西：控货、控店、控心智。

　　控货，表示产品是你的自有品牌，要做包装，要打通供应链。控店，意思是店是你的，不管是直营、加盟，还是类直营，总之一定要控制这家店。控心智，意味着至少要有20%的人能经常看到你的店。星巴克的咖啡是世界上最好喝的吗？肯定不是。但为什么一喝咖啡就想到星巴克，因为人们到处可以看到它。

　　研究这些趋势很有意义，因为它们意味着商机。我每天同很多企业家打交道，也研究过很多企业，有些发展得越来越好，有些则正在被淘汰。为什么？因为它们没有跟随时代同步进化。

　　徐新（今日资本创始人）

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……